Наука общения. Как читать эмоции, понимать намерения и находить общий язык с людьми - Ванесса Эдвардс

• Самые популярные ораторы использовали в среднем 465 жестов руками — это почти в два раза больше!

• Темпл Грандин[27], Саймон Синек и Джейн Макгонигал[28] превзошли в этом всех, использовав за 18 минут 600 жестов.

Этот эффект можно наблюдать не только на TED Talk. По мнению Роберта Гиффорда, Чука Фан Ына и Маргарет Уилкинсон, кандидаты, которые во время собеседования используют больше жестов, скорее получат работу[29]. Так почему же жесты так важны? Потому что руки отражают ваши намерения.

Вспомните пещерного человека. Когда к нашему предку приближался незнакомец, легче всего понять, с хорошими ли намерениями он идет или нет, можно было по его рукам. Было ли в руке копье или камень? Когда незнакомец говорил, кто он и откуда, наши предки внимательно следили за жестами, чтобы убедиться, что тот не кинется в атаку и не станет красть ничего ценного. И хотя сейчас мы уже нечасто подвергаемся физическому воздействию, механизм, лежащий в основе выживания, сохранился. Поэтому во многих культурах принято при встрече обмениваться рукопожатиями. По той же причине полицейские в первые же секунды кричат преступникам: «Руки вверх!»

Когда человек видит ваши руки, он расслабляется, ему легче подружиться с вами. Это легко использовать. Входя в комнату или ожидая встречи, не держите руки в карманах.

Да-да, когда они в карманах, чувствуешь себя так комфортно! Это настолько привычно! Ты настоящий ковбой! Не хочу показаться категоричной, но, поверьте, карманы убивают любое общение! Да, вы не ослышались — убивают. Поэтому самое простое, что вы можете сделать, чтобы произвести хорошее первое впечатление, — держать руки на виду. Всякий раз, убирая их в карманы, кричите про себя: «Убийцы!» Это поможет вам одуматься.

Но, к сожалению, это не единственная проблема. Не позволяйте столу, портфелю (сумочке) или ноутбуку мешать вашему общению. По возможности держите руки на столе во время совещания или кофе-брейка. Во-первых, они будут хорошо видны собеседнику, что вызывает доверие; во-вторых, вам будет проще пожать ему руку.

Идеальное рукопожатие

«Вы мне друг или враг?» Рукопожатие показывает незнакомцу, что вы достаточно надежны для близкого контакта ладони с ладонью. Но не все рукопожатия одинаковы. Вот что нужно знать, чтобы они были идеальны.

• Сухие ладони. Нет ничего хуже скользких рук. Если вы нервничаете и ваши ладони вспотели, используйте мой любимый «трюк с салфеткой»: придя на мероприятие, закажите в баре напиток и оберните вокруг ножки бокала салфетку. Держите бокал в той руке, которой будете приветствовать собеседника, и салфетка впитает всю влагу до ответственного момента.

• Горизонтальная позиция. Держите руку горизонтально: так, чтобы большой палец смотрел вверх. Рука ладонью вверх — невербальный сигнал о вашей покорности и слабой позиции. Если же вы пытаетесь положить руку на чью-то ладонь, это может быть расценено как желание доминировать и взять ситуацию под контроль.

• Твердое рукопожатие. Вы когда-нибудь сжимали в руках персик, чтобы узнать, спелый ли он? У каждого свои представления о том, что такое уверенное рукопожатие, поэтому старайтесь добиться — в некотором роде — именно такого эффекта, протягивая кому-то руку. Персик вы будете сжимать, пока не почувствуете что-то вроде легкого сопротивления. Если он спелый, это случится быстро и вы перестанете давить. Если же есть его рано, можно нажать сильно, не оставив на кожице никаких следов. То же правило работает и с людьми. Сжимайте руку ровно до того момента, пока не почувствуете, как напряглись мышцы. И, пожалуйста, никогда не протягивайте никому вялую ладонь, похожую на дохлую рыбу. Это убийственно для взаимоотношений.

И никогда — запомните, никогда — не отвергайте протянутую руку. Не заменяйте рукопожатие другими действиями: не машите в ответ, не поднимайте руку в приветствии «Дай пять!». Почему? Когда у нас происходит телесный контакт на уровне прикосновения, в организме вырабатывается субстанция под названием окситоцин.

Окситоцин — гормон привязанности. Исследователь Пол Зак открыл значение этого гормона, который он называет «моральной молекулой». Благодаря окситоцину мы испытываем доверие к собеседнику — вот почему так важно ответить на вопрос «Друг или враг?». Два миллиона человек просмотрели выступление Пола Зака на TED. Он рассказывал со сцены об экспериментах, в которых манипулировал желанием участников довериться кому-то, делая им инъекцию этого гормона.

Когда вы приветствуете кого-то рукопожатием, ваш организм вырабатывает тот же гормон: он необходим вам обоим, чтобы ощутить доверие друг к другу, а потом и выстроить более глубокое взаимодействие.

Итог. Держите руки всегда на виду. И никогда не избегайте рукопожатия.

Навык № 2. Будьте победителем

Ответьте на такой вопрос: какой фактор наиболее важен для профессионала, желающего завоевать доверие потенциальных клиентов?

A. Он признанный, проверенный эксперт.