Наука общения. Как читать эмоции, понимать намерения и находить общий язык с людьми - Ванесса Эдвардс

Б. Он ведет себя очень уверенно.

В. Демонстрирует высокую компетентность в своей области.

Г. Имеет репутацию, заслуживающую доверия.

Что вы выбрали? Если вариант Б, то вы правы! По результатам крупного исследования, проведенного университетом Карнеги — Меллон[30], уверенность профессионала в своих действиях гораздо важнее, чем его репутация, навыки и умения, не говоря уже об истории!

Почему же она так важна? Нам свойственно искать победителей.

Победитель (сущ.) — человек, имеющий все шансы на успех.

Нам нравится иметь в команде победителей. Нам нравится, когда нас ассоциируют с ними и когда они нами руководят. Хотим мы того или нет, но в первые несколько секунд взаимодействия мы пытаемся решить, является ли стоящий перед нами человек по типажу победителем или неудачником. И тут возникает вопрос: а как должен выглядеть победитель?

Исследователи Джессика Трейси и Дэвид Мацумото заинтересовались, есть ли универсальное поведение, характерное для победителей и неудачников. Точнее, они решили посмотреть, как люди реагируют на успех и провалы. Они сравнили, как ведут себя олимпийские атлеты после того, как они победили или проиграли. А потом задались вопросом: одинаково ли проявляют чувство гордости и стыда зрячие, ослепшие и слепые от рождения спортсмены? Ответ был положительным: неважно, откуда родом были спортсмены, в случае победы и проигрыша они вели себя абсолютно одинаково. Даже незрячие от рождения спортсмены, которые никогда не видели победного финиша или проигрыша, повторяют жесты других атлетов[31].

Победители обычно занимают физически как можно больше места. Их поза часто называется «позой власти»: они поднимают руки над головой, распрямляют грудную клетку и запрокидывают голову.

Проигравшие обычно стараются занимать поменьше места. Их поза известна как «поза бессилия», и выглядит она так: человек наклоняет голову, скругляет плечи и прижимает руки к телу.

Тот факт, что спортсмены инстинктивно используют одинаковый язык тела, говорит о том, что невербальное выражение радости победы или горечи поражения присуще нам с рождения. Но почему? Трейси и Мацумото предполагают, что ощущение гордости и стыда — очень значимые сигналы в общении, поскольку дают исчерпывающую информацию о нас для вынесения оценки.

Как и спортсмены, когда мы испытываем гордость, нам хочется, чтобы окружающие обратили на нас внимание, поэтому и стараемся занять как можно больше места. А когда мы проигрываем, то пытаемся перевести внимание окружающих на другой объект и «скукоживаемся».

Как бы сильно мне ни хотелось, чтобы вы выглядели победителем, эта поза все же чересчур сильна для повседневного взаимодействия. Было бы странно, если бы вы приходили на встречи или свидание с таким видом, будто только что пересекли финишную черту. Конечно, выглядели бы вы очень могущественно, но в контексте социальном это смотрелось бы агрессивно.

Я бы посоветовала то, что я называю «стойкой человека, готового к действию». Это более мягкий вариант позы победителя. Используйте ее всякий раз, когда разговариваете с кем-нибудь.

• Плечи отведены немного назад и вниз.

• Подбородок, грудь и лоб слегка выдвинуты вперед или немного вверх.

• Руки на небольшом расстоянии от тела.

• При этом они хорошо видны.

Язык тела — самый быстрый способ показать окружающим свою уверенность в себе и произвести хорошее впечатление.

Примечание. Иногда мы неосознанно встаем в позу неудачника, когда проверяем телефон. Представьте себе: вы наклоняете голову, скрещиваете руки на груди, плотно прижимаете их к телу и опускаете плечи. Что делает большинство из нас в ожидании клиента или перед тем, как войти в кабинет, где будет проходить встреча? Проверяет телефон! Нужно положить конец этой порочной практике!

По возможности до начала важного мероприятия разговаривайте с коллегами, спокойно рассматривайте комнату ожидания или читайте газету. Если нужно проверить телефон, делайте это как победитель, в «стойке человека, готового к действию».

Итог. Стойте как победитель. Старайтесь выглядеть как победитель. Общайтесь как победитель.

Навык № 3. Практикуйте контакт глаза в глаза

Раз уж вы решили, что перед вами человек, достойный доверия, и он по натуре победитель, нужно понять, хотите ли вы, чтобы он был в вашей команде. В этом и состоит отличие хорошего первого впечатления от неизгладимого. Точнее, мы ищем то, что укажет на родство наших душ. Нравлюсь ли я этому человеку? Станет ли он прислушиваться к моему мнению? Примет ли меня? Конечно, всем нам нравятся надежные, уверенные в себе люди. Но если мы не убеждены, что они будут уважать нас, мы никогда не сможем вывести наши отношения на новый уровень.

Большинство ораторов на TED проходят только первые два уровня. Они могут доказать свою надежность использованием жестов, а уверенность в себе — устойчивой позой с широко расставленными ногами. Но большинство из них не знает, как подарить людям, сидящим в зале, ощущение, что они особенные. Ораторы разговаривают с камерой, взаимодействуют со слайдами, которые демонстрируют, но не с вами.

А как выразить свое желание увидеть в собеседнике родную душу? Представьте себе, что в погожий денек вы расположились после обеда в парке со стаканчиком кофе. Неподалеку отдыхают женщина с ребенком; они лежат на покрывале, мама читает малышу книжку. Вдруг ребенок видит утку и, показывая на нее пальчиком, говорит маме: «Смотри, уточка!» Мама его не слышит, поэтому малыш тянет ее за рукав и говорит чуть громче: «Мама! Посмотри, уточка!» На этот раз мама понимает, о чем речь, и бормочет под нос: «Угу, хорошо, дорогой». Но малыша так просто не проведешь. Ведь на самом деле мама не обратила на утку внимания. Поэтому он начинает прыгать и изо всех сил тянуть ее за руку, повторяя, как заведенный: «Мам, мам, мам, мам, МАМ, МАМ, МАМ!» И вот, наконец, в тот момент, когда малыш уже начинает реветь, мама откладывает книгу, смотрит на сына и говорит: «В чем дело?» Ребенок улыбается и показывает на утку. «О! — восклицает мама и смотрит вместе с ребенком туда, куда он показывает. — Здорово! Ты ведь любишь уточек», — добавляет она, повернувшись к нему и улыбаясь. Он счастливо вздыхает, и они возвращаются к книжке.