Будь тем, кому всегда говорят ДА. Черная книга убеждения - Ноа Гольдштейн

✓ Сделайте «домашнюю работу». Найдите факты в биографии, интересах и опыте, которые помогли бы понять, что вас объединяет с тем или иным человеком.

✓ Обязательно «проговорите» эти общие черты и лишь после этого высказывайте свою просьбу.

Однажды одна наша знакомая весь вечер жаловалась на свою коллегу по работе всем, кто готов был ее слушать. В описании этой женщины присутствовали такие эпитеты, как «несносная», «упрямая» и «человек, с которым невозможно работать». Вечер был длинный, красного вина было выпито немало, и постепенно эпитеты, описывающие коллегу, которую невзлюбила наша знакомая, становились все более жесткими и желчными. Некоторые из присутствующих интересовались, была ли у ее коллеги хотя бы одна приличная черта. После чего наша знакомая входила в еще больший раж и произносила очередную полную ненависти тираду. Все мы дружно решили, что коллега нашей знакомой точно не получит от нее открытку с рождественским поздравлением.

Наверняка вы сталкивались с человеком, к которому испытывали сильную неприязнь, но с которым были вынуждены общаться. Отношения могут не сложиться с коллегой по работе или родственниками жены или супруга, и вам придется через «не хочу» общаться с неприятным для вас человеком. Что же делать, если вы попали в подобную ситуацию?

Лучше всего, конечно, избегать или игнорировать таких людей. Но зачастую это проще сказать, чем сделать, в особенности когда таким человеком является ваш коллега или клиент. К счастью, психологи предлагают стратегию, которая может вам помочь. Придерживаться этой стратегии сложнее, чем просто избегать неприятного человека, она требует определенной смелости.

Это очень эффективная стратегия, но ее сложность состоит в том, что нам, во‑первых, достаточно сложно делать комплименты людям, к которым мы относимся негативно. Во-вторых, гораздо проще найти дополнительные аргументы в поддержку нашей собственной правоты, чем изменить свою точку зрения. Но если вы уже все перепробовали и совершенно отчаялись, то рекомендуем протестировать эту стратегию, состоящую из двух шагов.

Шаг первый: необходимо признать, что у каждого человека без исключения есть по крайней мере одна положительная черта.

Шаг второй: после того, как вы нашли эту положительную характеристику, вы должны найти случай, когда вы можете о ней упомянуть. Необходимо отметить, что этой чертой может быть не обязательно какая-то хорошая черта характера. Вы можете сказать комплимент по поводу отношения человека к работе, его успехов или хобби. Вполне возможно, что ваш коллега, который на работе ведет себя, как заносчивый, грубый и самовлюбленный болван, может оказаться прекрасным поваром, преданным сыном или человеком, активно поддерживающим то или иное благотворительное начинание.

Было бы ошибкой предполагать, что подобное поведение сделает вас и объект вашей неприязни лучшими друзьями. Однако, оно способно снизить напряженность. А это в конечном счете приведет к тому, что вы сможете убедить этого человека. Почему?

И как мы помним из предыдущей главы, чаще всего мы соглашаемся с теми, кто нам нравится. И еще чаще мы соглашаемся с людьми, которые говорят, что мы нравимся им.

Увеличение количества случаев, когда оказывалась помощь, никак не было связано с тем, насколько нравился человеку просящий. Обращающийся за помощью был более убедительным потому, что увидел что-то положительное в собеседнике и увеличил свою убедительность при помощи комплимента.

Исследование, о котором мы рассказали, является далеко не единственным. Существует множество экспериментов, доказывающих пользу комплиментов. Официанты получают больше чаевых, если хвалят выбор из меню, сделанный посетителем ресторана. Парикмахеры получают больше чаевых за то, что говорят клиентам, как им нравится их новая прическа. Это действует даже тогда, когда посетители знают о мотивации и материальной заинтересованности собеседника.

Мы ни в коем случае не пропагандируем лицемерие и пресмыкание. Если делать все естественно и искренне, то можно «очаровать и разоружить». Если вы сконцентрируетесь на положительном качестве у неприятного вам человека, то он или она в конечном счете будет вам чуть больше нравиться. Наши действия во многом обуславливают наши чувства по поводу окружающих.

Мы не рекомендуем использовать свой шарм в качестве универсального, но достаточно малоэффективного инструмента убеждения. Вместо этого лучше найти реальные положительные черты в человеке и упомянуть их в разговоре. Но мы уверены, что читатели и так прекрасно об этом знают. Ведь они самые умные, интеллигентные и привлекательные люди на планете.

Советы

✓ Перед тем как попросить человека о чем-нибудь, найдите у него положительную черту и упомяните ее в разговоре.

✓ Создавайте вокруг себя позитивную атмосферу и не скупитесь на комплименты. Окружающие будут относиться к вам более доброжелательно, и, когда вам действительно нужно будет их о чем-то попросить, они с большей вероятностью ответят вам «да!»

Много, много лет назад в далекой галактике Люк Скайуокер[12] смог добиться практически невозможного: он убедил Дарта Вейдера стать врагом злого императора. Тем самым Люк спас не только свою жизнь, но и надежду на то, что снова наступит мир. Люку удалось сделать это при помощи простой, но эффективной технологии, которую уже давно изучают психологи.

Люк использовал стратегию, которая в психологии называется теория этикетирования[13]. В рамках этой стратегии перед тем, как высказать человеку просьбу, ему приписывают определенную черту, характеристику, отношение, веру – любой ярлык, после чего просят о чем-то, что совпадает с приписанным ярлыком. В картине «Возвращение джедая» Люк говорит Дарту Вейдеру: «Я знаю, что в тебе все еще есть что-то хорошее. В тебе есть хорошее, я это чувствую». Можно подумать, что эти простые слова не смогут посеять семена сомнения в Дарте Вейдере. Однако психологические исследования свидетельствуют о том, что именно так и происходит.