Убеди меня, если сможешь. Приемы успешных переговоров от Фрейда до Трампа - Джей Хейнрикс

То, что республиканская и демократическая части населения Америки вступили в конфликт именно тогда, когда в политических компаниях моральные вопросы стали превалирующими, – не случайность. Разумеется, демонстративный язык (кодовое расчёсывание и сосредоточение внимания на ценностях) нацелен на то, чтобы сплотить аудиторию и заставить её идентифицироваться с вами и вашей точкой зрения. Однако впоследствии осмысленный спор всё-таки должен стать… ну, осмысленным. Политические вопросы, такие как исследование стволовых клеток, аборты и однополые браки, – все эти проблемы связаны с «чёрным и белым», что прямо относится к категориям истины. Эти проблемы не связаны с «серым», который является компромиссным оттенком, достигаемым путём спора. Даже изменение климата почти перестало быть проблемой, когда Эл Гор провозгласил его «моральной проблемой». До того как Гор коснулся этой темы, огромное количество республиканцев признавало истинность проблемы антропогенного потепления; после того как Гор начал говорить об этой проблеме, почти все республиканские лидеры стали решительно отрицать существование проблемы изменения климата.

Когда политики начинают политизировать мораль и морализировать политику, достойных споров уже не остаётся. Остаются племена. И точка.

С другой стороны, осмысленный спор обладает величайшей силой притяжения, стягивающей к себе политиков, – силой, которая притягивает радикальные элементы к своей скромной, уравновешенной орбите. Хитрость этого магнетизма состоит в том, что она позволяет убедителю овладеть общими местами политиков, этими Центральными парками убеждений, и сделать из них свою собственную территорию. Вы не сможете склонить людей к своей точке зрения, пока вы не проникнете в самое сердце их убеждений. Если вам это не удастся, то вам необходимо изменить свою цель: предложить какое-нибудь такое мнение, которое лежит ещё дальше на их территории; ещё вы можете предложить какое-нибудь такое действие, которое не является таким серьёзным шагом.

Иными словами, вам необходимо быть добродетельными.

Вспомните добродетельности по Аристотелю: «Состояние личности, при котором она устремлена к принятию решения, ключ к которому лежит где-то посередине».

У таких людей, которые в относительно большей степени, чем другие, подвержены убеждению, точка зрения обычно лежит близко к идеологическому центру. Идеологов по определению нельзя ни в чём убедить. Но что произойдёт, когда страна окажется разделена идеологическими барьерами, а всеобщее благоволение перейдёт на политиков, которые проповедуют всякие ценности и гнут свою линию во что бы то ни стало? Что произойдёт, когда мы совершенно позабудем риторику и само определение добродетельности станет противоположным тому, которое ей дал Аристотель? Произойдёт становление антириторического государства, подобного тому, в котором мы живём сейчас.

Настала пора возродить изначальный республиканский эксперимент основателей и создать новую прослойку риторически образованных граждан. Но мы, конечно же, должны превзойти основателей. В XVIII веке образование было сравнительно редкой роскошью; ныне же мы можем позволить себе дать всему населению страны качественное риторическое образование.

Если я начинаю казаться вам риторической Поллианной, то просто взгляните на программу обучения в старшей школе и в колледже. Педагоги начинают вводить риторику во всё большее и большее число курсов. В экзамене по английскому языку сейчас даже есть один риторический компонент. Колледжи, подведомственные университетам, дотированным государством, также играют во всём этом свою роль: риторика сейчас стала самой быстрорастущей дисциплиной в высшем образовании. Студенты и профессора, занимающиеся риторикой, не похожи на своих академических собратьев, специализирующихся в других областях. Они как минимум выделяются тем, что их нельзя просто так оскорбить. Как по мне, так на лесть их взять не менее трудно. Десяткам из них я отдавал рукопись этой книги на проверку; их комментарии были самыми жёсткими из всех, что я видел, и меня постоянно от них передёргивало.

И они всегда были правы и попадали точно в цель. Мне жаль любого политика, который осмелится появиться перед такой аудиторией. Что, если бы мы воспитали ещё несколько миллионов таких достойных граждан, а остальное население продолжило бы всесторонне изучать риторическое искусство?

Ну, у нас бы, естественно, сформировалась риторическая культура; произошёл бы массовый отток избирателей, которые перестали бы поддерживать какую-либо из существующих партий, потому что политика в духе первобытно-общинного строя стала бы казаться чем-то очень недостойным.

Политики бы начали изо всех сил соревноваться в том, кто из них более благожелателен и бескорыстен. Кандидаты на какую-либо высокую роль в политике были бы вынуждены говорить изящно – так, как говорят в риторически просвещённой Великобритании. Никаких финансовых реформ в политических кампаниях не пришлось бы проводить, потому что избиратели всё равно бы ясно увидели всё, что стоит за агитационной и пропагандистской деятельностью. Наиболее выдающиеся ораторы боролись бы за право выступить в самом популярном телешоу Америки – «Американский оратор». Продавцам автомобилей стало бы невыразимо трудно сбыть свой товар. Мы, возможно, начали бы наконец говорить друг с другом и даже слышать друг друга. И американцы смогли бы отстоять свою честь перед утопающими в вине итальянцами.

Ну, хорошо, сейчас я уже действительно говорю как Поллианна. И всё же я призываю вас принять участие в деле великого возрождения риторики.

Когда вы будете говорить о политике (и я искренне надеюсь, что вы будете о ней говорить), используйте все те трюки, что встретились вам в этой книге: кодовый язык, эмоциональные приспособления и многие другие хитрости; но главное – сосредоточивайтесь на будущем. Настаивайте на том, чтобы кандидаты на управленческие должности апеллировали прежде всего соображениями выгоды в своих доводах. Что лучше всего для людей? – вот этот вопрос должен проходить красной нитью по всей их деятельности. Изничтожьте любого кандидата, который утверждает, что ему нет дела до общественного мнения. Он, конечно, не обязан рабски следить за ним, но ему всё-таки следует понимать, что общественное мнение – это верховная глава демократии. Спросите любого кандидата, который излишне гордится своей непоколебимостью и принципиальностью: «А как это поможет устранить проблемы, изъедающие наше общество, или дать образование нашим детям?» Отдавайте предпочтение тем добродетельным (риторически добродетельным) лидерам, которые больше склоняются к тому, чтобы во всех спорных ситуациях искать золотую середину, а не стремиться провести свою, пусть даже и ошибочную, политику.