Научись влиять на людей за 7 дней - Ди Макланахан

Люди, имеющие «слуховые» предпочтения, отводят взгляд в сторону. Слушая, они иногда склоняют голову набок. Дышат они серединой груди. Они часто шевелят губами, мысленно произнося слова. Обдумывая что-то, они порой ведут с собой внутренний разговор. Они легко отвлекаются на шум, но с легкостью могут повторить все что угодно. Им легче даются языки, чем математика и письмо. Они любят музыку и учатся на слух. Для запоминания они используют этапы, процедуры и последовательности.

Такие люди любят, чтобы им рассказывали, что нужно делать. Они обращают внимание на интонацию и другие особенности голоса. В речи они используют «слуховые» выражения: «Расскажите мне побольше», «Звучит знакомо…», «Я вас услышал» и т. п.

• Чувственный

«Чувственные» люди делятся на два типа. Первый тип отличается сутулостью, медленными движениями и речью. Такие люди расслаблены, ведут себя спокойно и уравновешенно. Второй тип более активен. Такие люди «говорят руками», то есть активно жестикулируют во время речи. Даже сидя, они любят что-то теребить в руках. Им нужен доступ к чувствам и эмоциям, чтобы «прочувствовать» то, чем они занимаются. У них от природы хорошо развита интуиция.

«Чувственные» люди отдают предпочтение тактильным ощущениям. Им нравится учиться на практике – действовать руками. Такие люди сразу замечают слабое рукопожатие, и это производит на них неприятное впечатление! В речи они пользуются «чувственными» словами и фразами: «Нутром чувствую», «Свяжемся», «Я глубоко тронут» и т. п.

Представьте, что вы разговариваете с человеком. Вы обращаете внимание на слова ВАЧ, но речь собеседника нейтральна. Существует другой способ определить, мыслит ли человек образами, звуками или ощущениями. Обратите внимание на движение его глаз в момент размышления о том, что сказать дальше, или при обдумывании ответа на вопрос.

С помощью кого-либо выполните следующее упражнение. Перед вами серия вопросов – пять для «А» и пять для «В». По очереди задавайте друг другу вопросы: вы – это «А», ваш помощник – это «В». Для каждого вопроса используйте решетку, подобную той, что показана ниже. Поставьте ручку или карандаш в центр решетки и зарисуйте движение взгляда другого человека в тот момент, когда он обдумывает ответ на вопрос. Рисуйте именно то, что видите. Если взгляд устремился вверх и вправо, нарисуйте это, даже если это будет влево от собеседника. Взгляд собеседника может перемещаться в нескольких направлениях, прежде чем будет дан ответ. Это нормально – только не забудьте зарисовать все движения в решетке.

Вопросы для «А»

1. Как говорит твой любимый актер?

2. Как выглядел бы розовый жираф, если бы надел темные очки и сандалии из ремешков?

3. Можешь ли ты произнести свое полное имя задом наперед?

4. Каким был заголовок на первой странице вчерашней газеты?

5. Как прозвучал бы национальный гимн, если бы его спели задом наперед под водой?

Вопросы для «В»

1. Как кит спел бы «С днем рожденья тебя!»?

2. Сколько дверей в твоем доме?

3. Кто был первым человеком, с которым ты вчера разговаривал по телефону?

4. Какую одежду ты надевал в прошлую субботу?

5. Сколько будет 1296 разделить на 4?

Как люди мыслят – ключ к оценке движений глаз

Когда мы думаем о том, что сказать дальше, или обдумываем ответ на вопрос, наши глаза движутся в определенных направлениях – в зависимости от того, мыслим мы образами, звуками или чувствами.

В – визуальные мыслители

Если взгляд устремляется вверх, значит, мы визуализируем:

• Вверх и вправо (влево от наблюдателя) – мы визуально конструируем образ того, чего мы не видели прежде.

• Вверх и влево (вправо от наблюдателя) – мы визуально вспоминаем что-то такое, что мы видели прежде.

• Мы визуализируем и в том случае, если наш взгляд устремлен прямо вперед, и когда глаза закрыты, словно мы просматриваем картинку на оборотной стороне век.

А – аудиальные мыслители

• Если взгляд устремлен вправо (влево от наблюдателя), то мы представляем себе нечто такое, что звучит так, как мы никогда прежде не слышали.

• Если взгляд устремлен влево (вправо от наблюдателя), то мы вспоминаем нечто такое, что звучит знакомо.

Ч – чувственные мыслители

• Если взгляд устремлен вниз и вправо (влево от наблюдателя), то мы мыслим чувствами, то есть кинестетически. Это могут быть эмоции, а может быть, мы представляем себе физическое ощущение прикосновения к чему-либо.

• Если взгляд устремлен вниз и налево (вправо от наблюдателя), то мы прислушиваемся к внутреннему диалогу – к некоему внутреннему голосу, который рассказывает о том, что мы думаем и чувствуем.

Такие движения глаз можно использовать для оказания влияния на человека. Предположим, вы беседуете с кем-то и только что сделали какое-то предложение. Собеседник молча обдумывает его, и его взгляд устремлен вверх. Вы понимаете, что он мыслит образами, и можете подстроить свою речь под его мыслительный процесс. Можете, к примеру, сказать: «Вижу, что вы задумались. Могу ли я вам что-то показать, чтобы мое предложение стало более отчетливым?»

Если вы кому-то пишете и не представляете, какой канал общения человек предпочитает, если вы пишете нечто такое, что будут читать многие, а именно люди, пользующиеся всеми тремя каналами, то постарайтесь в своем документе соблюсти баланс между визуальными, аудиальными и чувственными словами. И тогда хотя бы треть текста будет написана на языке определенного читателя. Вот небольшой пример: «Мы рады поддерживать контакт с нашими покупателями, чтобы показать им, что мы искренне заинтересованы в их мнении и чутко прислушиваемся ко всем их пожеланиям».

Исключительно эффективно и успешно пользуется этим приемом знаменитая Джоан Роулинг. Если вы откроете любую книгу о Гарри Поттере, то заметите, что она на каждой странице стремится поддерживать баланс визуальных, аудиальных и чувственных слов. Если вы – начинающий писатель, то попробуйте воспользоваться этим полезным советом.