Научись влиять на людей за 7 дней - Ди Макланахан

Согласно данным исследований, чтобы почувствовать себя «убежденным», людям необходимо повторение. Кроме того, было установлено «волшебное» количество этих повторений – три. В продажах это часто используется как заключительный прием: продавец задает потенциальному покупателю три вопроса, ответом на которые скорее всего будет «да». Четвертый вопрос становится «завершением сделки». Поскольку покупатель только что утвердительно ответил на три вопроса, то весьма вероятно, что он снова ответит «да».

Тот же принцип «силы трех» прекрасно работает во время презентаций. Обычно презентация имеет следующую структуру:

1. Нужно сказать о том, что вы собираетесь сказать (вступление).

2. Потом рассказать все, что собирались (содержание).

3. А затем сказать то, о чем вы только что говорили (заключение).

Такая структура означает, что содержание презентации фактически повторяется три раза, что позволяет произвести более глубокое впечатление и лучше запомнить содержание. Существует много способов использования «силы трех» в презентации или в речи.

Американский священник-баптист Мартин Лютер Кинг-младший вошел в историю как лидер движения афроамериканцев за гражданские права. Он был сторонником ненасильственного гражданского неповиновения. В 1964 году он был удостоен Нобелевской премии мира за борьбу с расовым неравенством ненасильственными методами. Он активно вел борьбу против бедности и войны во Вьетнаме.

Во время марша на Вашингтон в 1963 году Мартин Лютер Кинг завоевал славу одного из величайших ораторов в истории Америки – тогда он произнес свою знаменитую речь «У меня есть мечта». Хотя это была всего лишь одна из множества произнесенных им речей, но люди запомнили его именно по ней. «Сила трех» сыграла в этой речи очень важную роль.

Кинг не просто использовал «силу трех» в отношении фразы «У меня есть мечта». Он использовал ее трижды три раза – девять раз. Вот выдержка из знаменитой речи, где ключевая фраза повторена девять раз:

Использовав эту фразу в первый раз, Кинг применил ее в начале каждого из восьми повторений. Это была великолепная тактика, которая заставила людей запомнить эти слова и наделила оратора авторитетом и силой.

Чтобы сделать свою речь авторитетной, очень важно постоянно говорить уверенным и твердым (но не высокомерным) тоном. Уже упоминавшаяся нами Маргарет Тэтчер работала со специалистом, который помог ей понизить тон голоса и замедлить темп речи – и это придало ее выступлениям глубину и авторитет.

Король Георг VI занимался с австралийским речевым терапевтом Лайонелом Логом, и это помогло ему преодолеть заикание, которое не позволяло эффективно выполнять свои общественные обязанности, связанные с публичными выступлениями. Эта история рассказана в фильме «Король говорит!». Картина принесла Колину Ферту «Оскара» за превосходно сыгранную роль короля.

Чтобы убедиться в том, что у вас нет подобных привычек, заранее несколько раз отрепетируйте свою презентацию. В последний раз отрепетируйте презентацию перед тем, кто сможет оценить ваше выступление, или запишите себя на камеру, чтобы оценить свое выступление самостоятельно.

Столкнувшись с агрессивным собеседником или оказавшись в конфликтной ситуации, говорить убедительно и авторитетно бывает непросто. И тут вам на помощь придет структура, которую называют «убедительным предложением». Она чрезвычайно эффективна. Такая структура повышает вашу уверенность и заставляет собеседников воспринимать вас как авторитетного, заслуживающего уважения человека. Убедительное предложение – чрезвычайно полезное средство, которое можно использовать при любой возможности.