Раппорт. Как найти подход к собеседнику любой сложности - Лоуренс Элисон

Представьте на секунду, как все пройдет. Как отреагирует папа? Может, вас пугает сама мысль о начале разговора? Если так, вряд ли вам удастся просто подойти и все высказать: ваша нерешительность возьмет верх и приведет лишь к недопониманию. Возможно, вы попытаетесь намекнуть, что видели что-то в новостях о проверке зрения у водителей в возрасте. Или спросите невзначай: «Как у тебя дела с вождением, папа?»

Хммм, как же он отреагирует на эти замечания? Замешательством, подозрениями, раздражением? Поймет ли он, что вы пытаетесь сказать? Рассердится ли? Но разве не это вам нужно — чтобы он понял, что вы пытаетесь сказать? Как иначе вы сможете все обсудить? Но если вы будете лукавить и говорить размыто, он может разозлиться еще сильнее, когда, наконец, расшифрует ваши намеки. Во-первых, он будет раздражен самим предложением, а во-вторых, тем, как вы его подали — расплывчато и неясно. А ведь именно его гнева вы хотели избежать.

Чтобы повысить шансы на успех, давайте построим разговор по принципам ЧЭНО. Во-первых, мы должны быть честными и конкретными — не прятаться за лишними словами и не говорить намеками. Мы должны четко и открыто сформулировать, что нас беспокоит. Глубоко вдохните и переходите к сути.

Не обойтись нам и без эмпатии. Признайте, это сложный разговор. Вы достаточно хорошо знаете папу, чтобы предвидеть его реакцию, так что продемонстрируйте свое понимание. Признайте, что он вполне имеет право защищаться и злиться на вас даже за то, что вы просто подняли этот вопрос. Если это произойдет, будьте готовы и не обижайтесь.

Вот как это может выглядеть:

— Папа, мне нужно с тобой кое-что обсудить, — говорите вы. — И я думаю, это будет нелегкий разговор (эмпатия). Я хочу поговорить о твоем зрении и его возможном влиянии на твое вождение (честность).

— У меня нет проблем со зрением, как и с вождением, — отвечает отец, даже не поднимая взгляда. — Все в порядке.

— Хорошо, но меня беспокоит дегенерация желтого пятна. Врач сказал, что болезнь прогрессирует и начинает влиять на твою зрительную ось (честность). Я знаю, насколько вождение важно для тебя (эмпатия), и, думаю, мы оба отдали бы что угодно, чтобы избавиться от этой болезни (эмпатия). Но я волнуюсь, что из-за нее ты можешь попасть в аварию, пострадать сам или причинить боль кому-то еще (честность).

Отец смотрит на вас, и он явно раздражен.

— И что же, ты собираешься отобрать у меня права? — спрашивает он. — Я вожу дольше, чем ты живешь, и ни разу не попал в аварию, а теперь мой собственный ребенок пытается запретить мне водить?!

Хммм… он злится и защищается, но вы наверняка это предвидели. Это очень важный момент. Как вы инстинктивно хотите отреагировать на его гнев и защиту? Может быть, «Папа, это нечестно, я просто пытаюсь помочь» или «Папа, я не отбираю у тебя права, не драматизируй! Почему ты просто не можешь меня выслушать?»

И кто теперь злится и защищается? Не позволяйте его реакции втянуть вас в его стиль общения. Ведь вы знали, что к этому все и придет. Итак, стойте на своем и продолжайте придерживаться принципов ЧЭНО: максимально уважайте его независимость. Вы должны поддержать его решение отказаться от вождения, а не делать этот выбор за него (хотя бы до тех пор, пока вождение не станет для него слишком опасным). Наконец, слушайте его очень внимательно и отражайте его слова, чтобы выразить свое понимание. Будьте тактичны и не реагируйте рефлекторно.

— Пап, я вижу, что ты злишься на меня. Похоже, тебе кажется, что я на тебя нападаю (отражение).

— Я знаю, что ты не нападаешь, но ты волнуешься по пустому поводу.

— Я очень на это надеюсь, папа. Ты прав, ты ни разу не попадал в аварию за все эти годы — ты отличный водитель (отражение), но мы не можем игнорировать тот факт, что твое зрение будет ухудшаться (честность). Конечно, только ты можешь знать, как это на тебя влияет. И я хочу, чтобы ты сам решил, когда придет время отказаться от вождения (независимость).

Отец со вздохом отвечает:

— Я знаю.

— Я просто хочу, чтобы мы могли поговорить, когда это станет проблемой (честность). Это не твоя вина (эмпатия), но мысль о том, что ты можешь попасть в аварию, пугает меня до смерти (честность).

— Я знаю, я тоже этого не хочу. Честно, прямо сейчас проблем нет. Обещаю, я буду присматривать за этим. Ха! — добавляет отец шутливо. — Серьезно, я скажу, если станет хуже или возникнут проблемы. Я бы не стал водить машину, если бы знал, что это может кому-нибудь навредить.

Все время вы пытались сосредоточиться на проблеме и не реагировать на защиту или гнев отца. Вам не нужен спор, и вы стараетесь быть мягче. Благородная цель, открытость и понимание позволяют вам начать обсуждение этого вопроса и продолжить его в будущем. Он взял на себя обязательство следить за ситуацией и сообщить вам, когда появятся проблемы. Он также пообещал бросить вождение, если это станет опасно или рискованно — вы заключили своего рода поведенческий контракт.

Теперь вам нужно набраться терпения и уважать его обещание. Он может вернуться к этому вопросу через месяц, неделю или даже вечером того же дня, переварив все и поняв, что уже не справляется с вождением. Важно, что ваш раппорт был создан на твердой почве, и теперь у него есть возможность развиваться.

Такой подход сперва может показаться неудобным. Но не отходите от конечной цели и тщательно обдумывайте все свои реплики. Это не всегда легко. Может показаться, что вы бесконечно сопротивляетесь своим инстинктивным реакциям. Но чем больше вы практикуете и внедряете эти принципы в свою коммуникацию, тем естественней они будут казаться и легче даваться.

Давайте рассмотрим каждый из принципов ЧЭНО.

«Будьте честны с другими людьми» — звучит как простой и понятный совет. Но и в честности легко преступить границу. Если вы будете слишком прямолинейным или эмоциональным, другому человеку будет сложно воспринять вашу мысль.