Большая энциклопедия продаж - Александр Белановский

– Диета, которую вы используете сейчас, составлена по устаревшим технологиям.

• Игра с конкурентами

– Те, у кого вы это делаете, настолько же известны и популярны? И они могут без труда вас пиарить?

– Вы знаете, что тренировки, в которых вы принимаете участие, больше ориентированы на профессиональных спортсменов?

• Игра с оффером

– Давайте я сделаю дешевле, быстрее или добавлю вам дополнительные услуги.

Никогда не стесняйтесь проводить сравнения или играть со своими предложениями. Ведь если вы не будете верить в собственные силы, то и в вас никто не поверит.

Если вы хотите иметь очередь из клиентов и зарабатывать огромные деньги, то начинайте действовать!

Кстати, многие продавцы думают, что неэтично проводить какие-то сравнения с работой других продавцов.

Методы грамотной обработки возражений, связанных с негативным опытом

• Разделение фактов от мнений

Наиболее распространенными возражениями являются следующие:

– Моя подруга уже сидела на диете, и у нее ничего не получилось.

– Когда-то я уже пытался заниматься в тренажерном зале, но не получил никаких результатов.

Разберитесь вместе с потенциальным клиентом, где есть факты, а где присутствуют его домыслы и догадки.

Когда вы начнете копаться в глубине, отделяя зерна от плевел, то, скорее всего, выяснится, что большую часть сказанного ранее ваш потенциальный клиент придумал или докрутил у себя в сознании, опираясь лишь на какую-то обрывочную информацию.

• Разделение ответственности

Разделяя ответственность с потенциальным клиентом, четко выясните, в связи с чем у него возникли трудности во время предыдущих тренировок. Возможно, человек просто не выполнял часть заданий, вследствие чего и не получил ожидаемого результата.

Зачастую клиент признается в своей лени и понимает, что в своих неудачах виноват он сам.

• Аргументы и факты позитивной работы с вами, доверие к вам

Перечислите всех известных личностей, которые работают с вами и доверяют вам. И тут же в противовес обозначьте статус недоверчивых, которые якобы обжигались, прибегая к вашей помощи или помощи других тренеров.

• Перекладывание вины на другого

Если вы выяснили, что, тренируясь у вас, человек действительно по какой-то причине не достиг желаемого результата, то свалите вину на другого.

Причиной могут стать: конкуренты; сбой работы какого-нибудь тренажера; недолжное исполнение своих обязанностей какого-либо сотрудника, которого вы уже уволили или непременно уволите ввиду произошедших обстоятельств.

• Компенсация

Компенсировать возражение негативного опыта вы можете деньгами. После принятия такого возражения тут же предложите клиенту компенсацию и зачтите потраченные им деньги в счет других тренировок.

Также существуют компенсации: времени (дополнительные занятия, часы), услуги (массаж, сауна, омолаживающие маски и т. д.).

• Обещание наказать

Пообещайте клиенту, что в первую очередь вы накажете себя душевными терзаниями, а во вторую очередь накажете определенного сотрудника (лишите его премии или уволите) или предъявите претензию (жалобу) тому или иному сервису.

• УТП

При обработке возражения негативного опыта покажите потенциальному клиенту, что в настоящий момент у него нет других вариантов, и ваше предложение на рынке является уникальным.

Иногда к вам будут приходить люди, которые уже приобретали раньше товары или услуги, подобные вашим, но никакой пользы так и не получили, и теперь не знают, что делать дальше. Поэтому ваша первостепенная задача – отстроиться от конкурентов.

Основные типы отстроек, при которых отсутствует влияние чужого негативного опыта

• По цене

– Да, у него не получилось, зато у меня дешевле.

• По качеству

Если к вам пришел человек, которого вы прекрасно знаете и который покупал услугу у другого продавца, но при этом не получил результата, то скажите ему:

– Этот курс для всех, но у тебя не получилось, потому что ты не имеешь специального образования. Приходи ко мне, я тебя научу.

Или:

– У тебя не получилось, потому что этот курс создан для России, а ты живешь в Испании. Приходи ко мне, я помогу тебе адаптироваться в измененных условиях.

• По скорости

– У вас ничего не получилось, потому что вы учились 8 лет. Я же смогу вам дать эту же информацию всего за 3 недели.

Или:

– Я понимаю, почему вы не получили никаких результатов. С другим тренером вы занимались всего 1 раз в неделю. Я же буду заниматься с вами 2 раза в неделю.

• По дополнительным сервисам и услугам

– У вас ничего не получилось, потому что вы не использовали какие-либо дополнительные сервисы, и вам приходилось все делать руками. Вы не занимались процессами автоматизации, ускорения, тратили слишком много времени и т. д.

Или:

– У вас ничего не получилось, потому что вы не использовали дополнительные людские ресурсы. Я прекрасно понимаю, что в данной ситуации нужен не я один, а целая команда, которая будет вас учить определенным техническим и юридическим вопросам. Мои помощники помогут вам создать сайт, настроить работу соцсетей, подскажут правильность оформления различных документов, в том числе и учредительных, и т. д.

Всегда помните о том, что в процессе продажи вы будете сталкиваться с разнообразными возражениями потенциальных клиентов. Никогда не опускайте руки и всегда перекрывайте возникающие у ваших клиентов возражения.

Рассказывать о работе с возражениями я начну с притчи.

…Едут в машине священник и послушница. Вдруг на кочке автомобиль подпрыгивает, и у послушницы слегка задирается платье, оголяя ей ногу. Священник снимает руку с рычага и кладет на колено послушницы.

Послушница возмущенно:

– Святой отец! Псалом 129! Священник:

– Извини, сестра, что-то помутнело в разуме. Едут дальше.

Через небольшой промежуток времени священник опять повторяет «грех», кладя руку на ногу послушницы. Послушница вновь: