Китай для бизнеса: Тонкости взаимодействия с китайскими партнерами и потребителями - Константин Николаевич Батанов

Ши Юнсинь стал настоятелем Шаолиня в 1999 году в возрасте 35 лет. Это самый молодой настоятель за всю историю монастыря. В его управленческих талантах никто не сомневается; если бы он не стал монахом, то точно добился бы успеха в качестве бизнесмена. Когда он пришел в монастырь в 16-летнем возрасте, Шаолинь пребывал в относительном запустении, все знали о его славном прошлом, но не более того. Ши Юнсинь же внес огромный вклад в рекламу шаолиньской культуры по всему миру и сумел превратить монастырь в уникальный прибыльный проект. Он внедрял инновации, организовывал зарубежные поездки монахов, продвигал боевые искусства и бренд монастыря. Благодаря его усилиям ежегодно Шаолинь посещают более 2 миллионов человек, в том числе свыше 150 тысяч иностранных туристов.

Другой символ провинции Хэнань – нефрит. В регионе есть город Наньян, в котором издревле добывается этот полудрагоценный камень. Позже месторождения нефрита нашли и в других регионах Китая, но считается, что нефритовая часть культуры Поднебесной возникла именно здесь.

Нефрит называют краеугольным камнем китайской эстетики. Конфуций говорил, что этот камень обладает 11 добродетелями (благожелательность, знание, праведность, вежливость, радость, верность, вера, небо, земля, справедливость и дао). Специалисты утверждают, что предки китайцев еще в период неолита стали по-особому относиться к нефриту, делали из него украшения, религиозные предметы, символы власти и даже лекарства. Китайцы верят, что этот камень обладает магическими, омолаживающими и многими другими полезными свойствами. Статуэтки из нефрита могут стоить огромных денег, их коллекционируют и вручают в качестве подарков уважаемым людям. Стоимость изделий из нефрита может достигать астрономических сумм, вплоть до того что некоторые поделки объявляются бесценными – их хранят в музеях.

Одно время я интересовался нефритовой темой – многие китайские предприниматели просят помочь выйти на российских поставщиков этого камня. Обещаемые прибыли будоражат воображение. Сам я видел как минимум четырех-пятерых россиян, которые вложили серьезные суммы в покупку нефритовых глыб или поделок, сумели доставить их в Китай, а вот продать ничего не смогли и понесли убытки.

Это объясняется несколькими моментами.

Во-первых, нефрит нефриту рознь. Есть много разновидностей этого камня, на первый взгляд они похожи, но, если вы покажете их китайскому ювелиру или скульптору, может выясниться, что вы купили что-то дешевое за приличные деньги. Поэтому выбирать товар должен китайский эксперт. Однако, если вы приведете китайца к российскому продавцу, то очень скоро они начнут общаться без вашего участия.

Во-вторых, у китайцев особые требования к цвету (камень должен быть однотонным, в идеале – ярко-зеленым или белым, без единой точки), твердости (чем тверже, тем лучше), размеру и другим параметрам. Поэтому участие в нефритовом бизнесе – это своего рода лотерея. Когда камень добывают, он выглядит не очень презентабельно, покрыт корочкой из породы, которую потом удалят специалисты. Добытчики продают неочищенный нефрит – тогда любой может испытать судьбу: если купленный вами камень будет чистым, без вкраплений, нужного классического цвета, то продать вы его сможете в десятки, а то и в сотни раз дороже, чем купили. Но нельзя исключать и другой исход: нефрит окажется нестандартным, а значит, вы, наоборот, переплатили.

Касательно изделий из нефрита тоже все не так просто. Во-первых, тематика должна иметь отношение к китайской культуре и религиям – в этом плане жители Поднебесной очень консервативны. Во-вторых, китайские мастера искусно вырезают самые мелкие детали. Когда вы берете в руки изделие китайского мастера, то видите полный отчетливый образ, поэтому вам не нужно «додумывать» изображение и остается только восхищаться. У иностранных же мастеров манера часто бывает иной: упор делается на первоначальную красоту камня и изделие выглядит относительно схематично, без мелких деталей. Соответственно, таким образом сердце покупателя вы не завоюете, а скорее вызовете вздох сожаления по испорченному камню. (Кстати, должен предупредить: с недавних пор экспорт нефрита из России стал регулироваться государством, поэтому, когда вы будете читать эти строки, надо учитывать, что каменный бизнес может оказаться незаконным).

Помимо всего вышеперечисленного, гордость хэнаньцев вызывает еще и местный сорт зеленого чая – синьян маоцзянь. Это тот редкий случай, когда в провинции, расположенной к северу от Янцзы (то есть считающейся северной), культивируется собственный сорт чая. Это один из самых известных сортов в Китае и один из символов провинции Хэнань. В 1915 году он получил золотую награду на Панамо-Тихоокеанской международной выставке в Сан-Франциско. Синьян маоцзянь даже называют «королем зеленого чая». Его производство началось около 3 тысяч лет назад.

Как я написал в начале этой части книги, Хэнань является одной из самых густонаселенных провинций Китая, а значит, социальное давление и конкуренция в обществе там чрезвычайно высоки. Люди вынуждены каждый день сталкиваться с вызовами, и борьба за место под солнцем здесь особенно остра. Поэтому одной из характеристик местного бизнеса является то, что многие предприниматели руководствуются сиюминутными интересами и не имеют долгосрочной стратегии. Ради быстрого получения небольшой прибыли хэнаньцы могут поступиться принципами, поэтому они не всегда добросовестны. Они могут пообещать что-то, а потом сделать вид, что не помнят этого.

Говорят, что сейчас ситуация улучшается, но несколько лет назад я слышал от других китайцев, что хэнаньцы – люди ненадежные и сотрудничать с ними не надо. После пары громких скандалов, связанных с недобросовестным поведением хэнаньцев, бизнесмены из других провинций даже объявили им своего рода бойкот и действительно какое-то время избегали вести дела с хэнаньскими компаниями. Позже власти провинции взялись за имидж своих предпринимателей, ужесточили наказания за мошеннические действия, и ситуация исправилась.

Считается, что хэнаньские бизнесмены (их называют юйшанами) выглядят простоватыми, но на самом деле они очень хитры и в действительности притворяются. При этом они считают себя умнее других, поэтому думают, что оппонент примет их простоватость за чистую монету. Знающие люди рекомендуют держать с ними ухо востро и уделять особое внимание качеству товара. Покупая что-нибудь у хэнаньцев, остерегайтесь: если они вдруг начинают проявлять большой энтузиазм в сотрудничестве, дело может плохо для вас кончиться.

Жители этой провинции крайне консервативны. Они очень строго относятся к соблюдению традиции «возвращения домой»: если они покидают населенный пункт, то на каждый китайский Новый год обязательно возвращаются в отчий дом, чтобы встретиться с родственниками. Еще у них есть «большая мечта»: уехать в другую провинцию или страну, разбогатеть там и вернуться в родную деревню состоятельным и успешным, чтобы все соседи и родственники знали об этом. Как мы увидим далее, иногда такое стремление играет с ними злую шутку. В любом случае, куда бы хэнанец ни уехал, рано или поздно он возвращается на свою малую родину.

Хэнаньцы очень прагматичны и вкладывают деньги в реальные активы – недвижимость, фабрики и т. д. При этом к нематериальным активам они относятся настороженно и неохотно в них инвестируют. Возможно, это связано с тем, что на территории провинции было много гражданских войн, поэтому местные жители не доверяют тому, что можно легко потерять. Также предприниматели из Хэнани не желают гнаться за маленькой прибылью, они любят достигать больших целей, даже если к ним приходится долго идти.

Из-за того, что Хэнань долгое время относилась к столичному региону, а также из-за особого почитания конфуцианских традиций местные жители любят учиться и получать образование, чтобы стать чиновниками: они пользуются большим уважением в обществе, местные бизнесмены стараются подружиться с ними. Объединения предпринимателей-хэнаньцев обычно очень щедры в вопросах спонсорства, особенно если спонсируемый объект находится в их родной провинции. Это означает, что при ведении дел в Хэнани для повышения своего авторитета вам придется устанавливать отношения и с представителями власти. Если вам удалось вызвать интерес к своему проекту со стороны крупного чиновника, то он может оказать содействие в поиске партнера, порекомендовав вас крупным компаниям, и они отнесутся к вам со всем вниманием. Хотя и в других регионах такое тоже случается.

Так как Хэнань – провинция густонаселенная, то одним из самых прибыльных бизнесов здесь является производство еды.

Чэнь Цзэминь родился в 1943 году. Сейчас он возглавляет Палату сельхозпродукции Всекитайской федерации промышленности и коммерции, а также является директором Научно-исследовательского центра технологий производства быстрозамороженных продуктов питания в Хэнани, имеет множество других должностей и регалий. В 1992 году он покинул госслужбу и основал компанию Sanquan[29], которая специализируется на производстве быстрозамороженных продуктов питания. Чэнь изобрел и внедрил технологии быстрой заморозки пельменей