Согласовано! Как повысить доходы компании, подружив продажи и маркетинг - Максим Батырев

Так вы решаете сразу несколько актуальных задач.

Концентрация

Далеко не каждая команда маркетинга начинает рабочую неделю с ее планирования (ужасно, но факт – маркетинг не определяет свои приоритеты на неделю, а значит, снижает эффективность своей работы).

Планирование на неделю вперед помогает четко осознать, что должно быть непременно сделано в ближайшие пять дней, и не упустить важные задачи в текучке.

Недельный план по системе «Топ-5» может включать в себя от двух до семи задач. Если их станет больше, то либо в списке появятся не самые важные дела, либо все задачи невозможно будет выполнить (следствием этого будет демотивация сотрудников).

Пусть задач будет меньше, но все главное будет сделано.

Наглядность

«Топ-5» наглядно показывает продавцам, что маркетинг делает и чего можно ожидать от него на текущей неделе.

Одна из самых больших проблем менеджеров по маркетингу – отсутствие видимых результатов их кропотливой ежедневной работы – решается изящно и просто. Сделал – вычеркнул.

Сделал – вычеркнул…

Когда у маркетинга есть «Топ-5», у менеджеров по продажам не возникает вопрос «А чем у нас занят маркетинг?».

Мотивация

Ничто не мотивирует так, как все зачеркнутые дела, запланированные на неделю.

Кстати, опять же наглядность – видно, что сделано и сколько сделано, практически в режиме реального времени.

Ну и конечно же, желание «сохранить лицо» перед продажами заставляет работать результативнее.

Игорь Манн: Я уже почти десять лет пользуюсь этим инструментом и очень доволен результатами.

Каждый читатель книг «Маркетинг на 100 %», «Маркетинг без бюджета» или слушатель моего тренинга, взявший на вооружение «Топ-5», утверждает, что эффект есть!

Важно

Важна регулярность – начать делать «Топ-5» и потом забросить – хуже и придумать сложно.

«Фишки»

В цвете

Напечатайте копию плана, которую вы вывешиваете в отделе продаж, на цветной бумаге – так она будет более заметной.

Хороший бизнес-хак: печатайте на желтой бумаге. Черный с желтым – самое контрастное сочетание цветов.

Больше – лучше

«Топ-5» может использоваться не только отделом маркетинга, но и рядом других подразделений или служб компании.

Цель

Помочь маркетингу сфокусироваться на главном, ускорить темпы реализации задач и проектов, сделать квартальную работу понятной, прозрачной.

Стоимость

Бесплатно.

Кому поручить

СМО.

Срок исполнения

Неделя-две.

Суть метода

План «90 дней» – это задачи, которые необходимо выполнить отделу маркетинга или маркетеру в течение трех месяцев (обычно эти три месяца соответствуют кварталам финансового года).

«90 дней» включает в себя самые важные мероприятия, активности, проекты и задачи, сгруппированные в несколько блоков, например: «Интернет», «PR», «Привлечение клиентов», «Удержание клиентов», «Аналитика»…

В «90 дней» попадает лишь самое важное, ключевые мероприятия, которые приносят быструю и/или большую пользу.

Игорь Манн: План должен помещаться на одной странице и содержать не более 30–40 задач. Тогда он будет выполнимым (однажды мой план «90 дней» включал 126 задач. Я работал как вол, но выполнил его чуть больше чем наполовину).

Так же, как и с планом «Топ-5», важно, чтобы план «90 дней» был перед глазами (я вывешиваю его в кабинете и всегда ношу копию с собой).

Важно каждый месяц подводить промежуточные итоги, чтобы понимать, что движется и как, и отреагировать на отклонения.

По истечении трех месяцев, в начале нового квартала, следует вместе с вашими сотрудниками просмотреть все пункты плана, оценить степень выполнения плана (чем она выше, тем лучше), проанализировать причины, по которым запланированное не было реализовано, и начать планировать очередные «90 дней».

Желательно подвести итоги и утвердить новые «90 дней» в течение первой недели следующего квартала.

Как это работает

Игорь Манн: Я использую «90 дней», как и «Топ-5», уже более десяти лет. И планирование, и работа по «90 дням», как и по «Топ-5», радует меня (и клиентов, которых я консультирую по консалтингу).

Важно

Максим Батырев: На мой взгляд, важно не только само планирование на 90 дней, но и отчет о проделанной работе в формате «запланировано – сделано» раз в квартал. Тогда будет ясно видно, насколько грамотно было осуществлено планирование работы и насколько последовательно оно выполнялось. Вполне допустимо, что из-за высокой динамики на рынке или из-за изменения внешней среды от части работ и проектов пришлось отказаться в течение квартала. Если сделать акцент на причинах изменения плана и грамотно обосновать изменения, уважение со стороны коммерческого отдела обеспечено. Лучше всего такие отчеты проводить в форматах тех самых собраний, про которые говорилось чуть выше. То есть ежемесячно или ежеквартально собирать продавцов и маркетеров, чтобы они отчитывались друг перед другом о задачах предыдущего периода, расставляя акценты на действительно важные вещи – почему получилось, почему не получилось, что изменилось за это время и как мы намерены действовать дальше.

«Фишки»

План «90 дней» может использоваться не только отделом маркетинга, но и другими подразделениями или службами компании.

Цель

Сфокусировать маркетинг (и другие подразделения компании) на достижении главной цели – выполнении плана продаж. Сделать так, чтобы гости компании не смогли считать эту цель и степень ее достижения, а для сотрудников они были очевидны.

Стоимость

Недорого.

Кому поручить

СМО.

Срок исполнения

Две-три недели.

Суть метода

Спросите сотрудников отдела маркетинга: «На какую сумму запланированы продажи компании на этот год?» – и вы, вероятнее всего, ответа не получите.

Эту цифру знает СЕО.