Как стать экспертом по человеческому поведению. Наблюдайте, читайте, понимайте и расшифровывайте людей на основе минимальной информации - Патрик Кинг

чтобы собеседник знал об этом наперед. Если вы начнете взаимодействие в подобном ключе, другая сторона займет оборонительную позицию и замкнется в себе на все оставшееся время. Можете намекнуть, что вам что-то известно, но будет лучше сохранять хладнокровие и ждать, пока собеседник выложит свои карты. Поскольку ему неизвестно, что вы знаете, у вас есть мощное орудие, чтобы определить, что вам лгут или что-то скрывают на данный момент.

Еще одна техника выявления лжи называется «настойчивый вопрос». Это один и тот же вопрос, который задается по-разному, чтобы пролить свет на различные аспекты того, что вы хотите узнать. Ложь требует умственных усилий, замедляющих когнитивную деятельность. Если вы перефразируете вопрос несколько раз, то сможете заметить, имеет ли место задержка реакции, которая может дать понять, что собеседник обдумывает ложь в моменте.

Попросите человека рассказать его историю, но в обратном, не в хронологическом порядке. Это достаточно легко для того, кто говорит правду, но лжец будет запинаться, волноваться, проявлять нервозность, путаться в подробностях от растерянности или расцвечивать рассказ колоритными деталями, которых изначально не существовало.

Еще один хитрый трюк – это дать человеку обратную связь в виде фрагмента информации, который, как вам точно известно, неверен, а затем посмотреть на реакцию. Заявите, что повторяете его же историю, но какая-то важная деталь должна быть ложной. Если вам лгут, то, как правило, спустят это на тормозах или даже ухватятся за нее и красочно разовьют. Если же человек говорит правду, то поправит вас, и довольно быстро.

Основная идея – это держаться непринужденно, давать понять, что все это неважно, не представляя ситуацию так, будто вы активно выуживаете информацию. Один из способов для этого – сделать вид, что вы говорите о чем-то своем. Например, на первом свидании упомяните, что ваш друг недавно женился, а потом посмотрите, как другой человек отреагирует, и оцените его отношение к браку.

Пользуйтесь лестью или комплиментами, например: «Так как вы здесь лет на пять дольше моего и уже знаете, что делать, держу пари, вы зарабатываете вдвое больше моего» – так можно выяснить зарплату коллеги. Возможно, он напрямую не ответит, но его реакция откроет многое. Может, он рассмеется и скажет «Хотелось бы» или просто улыбнется и кивнет – в любом случае у вас будет лучшее представление о его материальном достатке. Добавьте этот фрагмент информации ко всему остальному, что вам известно (коллега недавно переехал в большой дом, каков средний уровень зарплаты на данной вакансии, тот факт, что коллега сегодня предложил угостить вас ланчем…), и перед вами начнет вырисовываться общая картина.

Попытка выудить сведения у человека может оказаться непростым делом, потому что он тут же умолкнет, осознав, что в действительности происходит. Единственный способ обойти данную сложность – это относиться к взаимодействию как к искренней беседе, а не одностороннему допросу. Расслабьтесь, не режиссируйте ситуацию, не проявляйте поспешности. Если вам удастся создать ощущение контакта и сотрудничества, любой человек с большей готовностью откроется и поделится с вами сведениями. Только всегда исходите из того, что по умолчанию человек будет остерегаться говорить откровенно. Людям нужен резон, чтобы чем-то поделиться, а самый лучший из них – это когда они увидят в вас друга и соратника, а не назойливого дознавателя в погоне за сочной сплетней.

Во время Второй мировой войны немец Ханс Шварц был следователем. Метод Шварца – это непрямой способ использования беседы и нарратива для получения информации от людей. Для начала нужно рассказывать человеку историю о том, что он сделал. Человеческая натура такова, что большинство невольно станут вас перебивать и вносить свои дополнения в рассказ, исправляя или добавляя новые подробности. Таким образом, история будет развиваться самостоятельно, вам не нужно даже задавать вопросы – ни прямые, ни косвенные. Вместо враждебности и подозрительности вы вызовете у собеседника ощущение вашей спокойной любознательности или даже смущения.

Если вы сделаете вид, что чуть-чуть «тормозите» или не совсем понимаете что-то, люди не будут видеть в вас угрозы и неизбежно начнут высказываться откровеннее или честнее. В самом крайнем случае вы можете «поиграть в лейтенанта Коломбо», то есть спокойненько обронить свой вопрос в конце общения, когда люди уже ослабили защиту и решили, что допрос окочен, и их сняли с крючка. «Простите, просто чтобы еще раз уточнить, прежде чем я пойду. Вы сказали, что новая сотрудница – тетушка босса, верно?» Задавайте такие вопросы вскользь, как будто вам на самом деле не слишком важен ответ и вы удивлены тем, что услышали.

Еще одна очень простая техника: сюрприз. Она замечательно работает, когда нужно поймать в ловушку того, кто лжет или что-то скрывает. Задавая вопросы, избегайте самых очевидных или используйте их для проверки истории, которую человек явно отрепетировал. «Так жаль, что вам пришлось уехать на похороны кузины – а какую музыку исполняли на службе?» Да, правдивого рассказчика тоже можно застать врасплох, но он не затруднится с ответом, а вот лжец начнет запинаться, сильно медлить с ответом… просто потому, что придумывает его наспех!

Сюрприз можно использовать и по-другому. Если вам хочется что-то узнать, но по этикету неловко спрашивать напрямую, иногда можно прямо-таки обезоружить человека… вопиющей откровенностью. «Ладно, давай ближе к делу – ты ведь собираешься попросить у меня денег, да?» или «Не волнуйся, я понял. Ты скорее пойдешь страдать к зубному, чем бегать со мной по утрам». Внезапная доза прямоты и откровенности может снять существенную напряженность, внести в общение толику юмора и вызвать у людей симпатию. Их может внезапно «пробить» на признания: «Что ж, раз уж вы об этом заговорили…» Множество измен раскрыто, когда супруг внезапно и напрямик спрашивал: «У тебя роман?», а другой, не сумев моментально отреагировать как нужно, отвечал «Да», только потом понимая, что попался.

Но давайте отметим, что необязательно стоит задача поймать человека на рассказывании сказок – может, вы просто хотите узнать какие-то личные, неудобные и прочие подобные сведения, или… давайте скажем честно: вы просто любопытный! В таком случае лучший из всех вопросов – тот, который вообще на вопрос не похож. Нет, вы сами озвучиваете какое-то утверждение и внимательно наблюдаете, какую оно вызовет реакцию. Для наглядного примера представим, что вы пытаетесь угадать, что мама купила для вас на Рождество. Если вы начнете перечислять возможные подарки и увидите, как она слегка дернула бровью на каком-то пункте, это что-то да значит. Возможно, это