Как стать экспертом по человеческому поведению. Наблюдайте, читайте, понимайте и расшифровывайте людей на основе минимальной информации - Патрик Кинг

Спрашивайте, не спрашивая

Выуживая интересующие фрагменты информации у окружающих, нужно помнить две вещи:

• Сохраняйте спокойствие (нужно держаться расслабленно и непринужденно, как будто ответы не так уж важны для вас; тем самым значимость вопроса снизится, и люди успокоятся).

• Заставьте поделиться с вами добровольно, задавая открытые непрямые вопросы (длинный ряд вопросов и ответов – это скучно; вместо этого используйте намеки и подсказки, которые побудят человека поделиться с вами в естественной, непринужденной беседе; людям нужно ощущать, что это они делают первый шаг, а не вы).

Рассмотрим некоторые из таких непринужденных непрямых вопросов. На самом деле вы, скорее всего, уже пользовались ими, сами того не осознавая!

Кто ваш пример для подражания/кем вы восхищаетесь, на кого хотели бы походить?

Это классический способ вовлечь людей в разговор о них под соусом беседы о ком-то другом. В других нас восхищает то, что мы мечтаем видеть в себе, что ценим сами. Если кто-то на данный вопрос отвечает «моя мама», можно сделать вывод, что он ценит личные отношения, семью и заботу. Если же в ответ вы слышите «Илон Маск», наверняка у человека другие приоритеты. Не торопитесь, пусть собеседник даст развернутый ответ – и есть большая вероятность далее услышать, почему ему нравится именно такой человек. Не делайте предположений. Возможно, названная личность вас не слишком вдохновляет; но важно понять, почему она восхищает кого-то другого и что для него значит. Если уж совсем никак нельзя спросить напрямик, поговорите о том, кем восхищаетесь вы сами, и подождите, пока собеседник добровольно в ответ не поделится своими мыслями об объектах для подражания.

Еще один способ получить информацию о людях – это послушать, как они злословят о своих врагах или недоброжелателях. Посмотрите, кто в особенности раздражает собеседника, о ком он готов посплетничать, в каком духе говорит о тех, кто его печалит или злит. В особенности понаблюдайте, к кому он ревнует или относится пренебрежительно – это многое может сказать о триггерах его собственной незащищенности. Конечно, это не безупречное доказательство, однако если человек проявляет особую враждебность или зависть в отношении кого-либо, зачастую есть что-то, чего он сам стыдится или чему неспособен взглянуть в лицо. Например, если собеседник постоянно критикует диету и тела других людей, можно гарантировать, что он недоволен собой и глубоко в душе стыдится собственного тела.

Посмотрите, что людей злит, и это может разоблачить их ценности. Если ваш друг, в обычное время довольно спокойная личность, выходит из себя по поводу конкретного события, человека или проблемы, подумайте, что это говорит о его собственных убеждениях и этических принципах. Иногда те, кто относится с пренебрежением и раздражением к людям эмоциональным, сильно на все реагирующим, сами в глубине души такие же. И вот собеседники приоткрывают перед вами своеобразное окошко, позволяющее услышать их внутренний диалог и понять жесткие стандарты, по которым они судят собственные чувства.

Какую сверхспособность вы хотели бы иметь?

Этот игривый и непринужденный вопрос помогает получить глубоко скрытую информацию о страхах и слабостях человека, а также о его идеализированном «я». Возможно, того, о чем вам скажут, в каком-то смысле недостает в его жизни – поэтому данная идея приходит на ум, когда он представляет себе фантастическую, нереальную ситуацию. Если кто-то хочет иметь сверхчеловеческую силу, вероятно, он чувствует себя слабым и уязвимым. Также обратите внимание, на что человек употребил бы свою сверхспособность. Чтобы помочь невинным восстановить справедливость? Или он представляет себя злодеем? Или сверхспособность поможет ему избежать ответственности? Или он хочет прославиться? Услышанное вами может помочь понять, как человек в конечном итоге рассматривает свою роль в жизни.

Каким одним словом другие люди могли бы вас охарактеризовать?

Может показаться, что одного слова недостаточно, чтобы ухватить суть личности, – и все же это не так. Первое слово, которое приходит на ум, практически всегда и обозначает то качество, которое человеку присуще более всего (согласны ли с этим окружающие – другой вопрос!). Если собеседник уклоняется от ответа или отговаривается шуткой («Не знаю… псих, наверное!»), это тоже кое о чем говорит!

Чем вы больше всего гордитесь/каково ваше главное достижение?

Ответ сразу же укажет на приоритеты человека и на его образ мышления. То, что вы услышите, может вас удивить: многие на самом деле невысоко ценят свои объективные успехи, которые другим кажутся поразительными, потому что для них самих они не имеют особой значимости. Уверяю, получив ответы, у вас будет над чем поработать!

Если успешный врач, писатель или политический деятель скажет вам, что сильнее всего гордится своей собакой-спасателем, которую сам надрессировал, это намекнет сразу на несколько вещей. Может, это показная скромность, а может, его стремлением к успеху двигало нечто иное, чем истинная склонность к этой деятельности, – надежды семьи, социальное давление или долг. Чтобы сложилась целостная картина, спрашивайте и наблюдайте.

Кем вы хотели быть в детстве?

Большинство людей с самого детства проявляют определенные черты характера и врожденные наклонности. Вы можете удивиться, узнав, о чем мечтала более молодая, невинная, наивная, не растерявшая надежд личность сидящего перед вами человека. Он исполнил мечту детства или «повзрослел» и принес мечты в жертву долгу? В каком духе он говорит об этом своем юном «я» – с любовью или сожалением и ноткой грусти? Слушайте, что человек говорит о себе-ребенке, но оценивайте также, насколько данная картина контрастирует с настоящим, и что сам человек думает об этом контрасте.

То, как люди описывают свое детство, многое скажет о том, как они выстраивают автобиографическую самоидентичность. Поспрашивайте, какие игры они любили, были послушным или шаловливым ребенком, каковы были их отношения с другими детьми, какие глупости они совершали. Вы сможете заглянуть в целый мир, о котором считается невежливым спрашивать напрямик!

Что бы вы никогда и ни за что не сказали или не сделали?

Ответ на этот вопрос раскроет ценности и приоритеты собеседника, а также намекнет, что он лично считает главным вызовом в своей жизни. Если он ответит: «Я бы никогда не сказал другому, что