Искусство убеждения, или Как получить то, что хочешь - Дейв Лахани

Расскажите историю для массмедиа

Почти никто не имеет четкого представления, как рассказать историю в средствах массовой информации. Лучший ответ – «посадить на крючок» репортера, поведав ему свою историю. В чем же задача последнего? Умело донести услышанное до аудитории.

Когда я готовил эту книгу, мне нужно было собрать кое-какие данные о PR-компаниях и проинтервьюировать определенное число специалистов. Сразу после того, как я разослал запросы, я стал получать ответы, в большинстве своем не произведшие на меня ни малейшего впечатления. Пресс-релизы были полны гипербол и обещаний и при этом лишь изредка написаны языком профессионала. Бо́льшую часть я, конечно же, отправил в мусорную корзину, но среди действительно поглотивших мое внимание были тексты, которые воспринимались на эмоциональном уровне. Это были, несомненно, чарующие истории, пробуждающие желание читать еще и еще. Из более чем сотни ответов, полученных мной от специалистов, я отправил в мусорную корзину все, кроме одного. Этот ответ был настолько захватывающим, что я почти сразу бросился звонить по телефону и согласовывать время интервью. Хочу отметить интересное наблюдение. Люди, которые были прекрасными рассказчиками, оказались и прекрасными собеседниками.

Поэтому если вы можете дать репортеру то, что он хочет, да еще и в привычном формате, – кого, по-вашему, он будет слушать? Вас или того, кто написал безликое заглавие в неинтересном пресс-релизе?

Еще раз отмечу, что сила истории заключается в том, что она пробуждает в людях эмоции. Она заставляет голову думать, а сердце слышать. Хорошая история всегда трогает до глубины души. И это вдохновляет репортеров.

Упражняйтесь как рассказчик

Чтобы быть хорошим рассказчиком, нужно много упражняться. Как только вы составите свою историю, сразу расскажите ее себе громко вслух, и с этого момента начинайте работать над стилем повествования. Обязательно купите диктофон и периодически записывайте свой рассказ. Внимательно прослушивайте записи. Постарайтесь оценить, понятен ли он, насколько искренне и убедительно звучит ваш голос, эмоциональны ли вы в соответствующих местах.

Еще один момент, который следует отметить отдельно. Если вы рассказываете историю без выражения и эмоций, она частично теряет убедительность. Если же вы пишете историю без эмоций, она теряет убедительность полностью.

Представьте, что я рассказываю вам историю о трех поросятах или Красной Шапочке монотонным голосом. Чтобы понять, к чему я веду, прочитайте следующий фрагмент монотонным голосом: «Первый поросенок построил свой дом из соломы. Пришел волк, дунул на домик, и тот развалился. Второй поросенок построил свой дом из хвороста. Хворост – плохой материал для строительства, если у волка хорошие легкие. И когда пришел волк и дунул на домик, тот тоже развалился». Когда вы просматриваете глазами текст, вы не видите картинки. Но стоит начать читать историю вслух, и картинка оживает.

Если вы говорите высокопарным языком, люди быстро теряют к вам интерес. Они всегда задаются вопросом: «Насколько интересно то, что я слышу?» Обязательно слушайте, что говорите, и читайте вслух, что пишете. Проверьте, насколько удачны приводимые вами примеры, насколько адекватны и выразительны используемые глаголы, насколько они эффективны, чтобы завладеть вниманием слушателя, заставить его принять необходимое решение и увидеть ситуацию так, как видите ее вы, чтобы в конечном итоге он сделал то, что вы хотите.

Я часто делаю следующее упражнение. Беру любую картинку или фотографию и описываю все, что на ней вижу. Это не обязательно должно быть описание происходящего. На основании увиденного я придумываю историю, а затем прошу кого-нибудь послушать ее.

Если слушатели говорят: «Да, это действительно интересно», – значит, я сделал хорошую работу. Если же они говорят что-то вроде: «Это понятно и из картинки», или вообще ничего не говорят, увы, работа сделана не лучшим образом.

Такое простое упражнение – один из способов научиться рассказывать интересные истории. При его помощи вы можете лучше понять, как составить историю, как заинтересовать людей, как разобраться в ситуации, которая вам кажется незнакомой, и как быстро и без лишних усилий связать ее со своей историей. Именно таких навыков требует умение быть убедительным.

Хотя дар сочинять истории – неотъемлемая составляющая успеха, три истории вы должны заготовить заранее и выучить их назубок. Во-первых, это ваша личная история. Когда люди хотят узнать о вас больше, вы должны кратко, убедительно и интересно изложить им свою биографию, связав ее с историей, которую рассказываете. Как и все остальные ваши истории, биография должна складываться из фрагментов, чтобы вы могли по мере необходимости добавлять их в свой рассказ. Вторая история – история вашей компании, а третья – рассказ о товаре, который вы продаете, или услуге, которую оказываете. Научитесь хорошо рассказывать эти три истории, и ваша способность быть убедительным существенно улучшится.

• Истории обходят логические фильтры и предполагают эмоциональное восприятие событий.

• Истории убедительны потому, что мы с раннего детства привыкли слушать их.

• Истории позволяют заставить слушателя почувствовать себя их участником.

• Истории – удобный способ общения рассказчика и слушателя, поскольку они подаются в привычном формате.

• Истории следует рассказывать таким образом, чтобы они вызывали у слушателя эмоциональное понимание проблемы, решение которой вы собираетесь предложить.

• Когда вы составляете историю, помните, что вам помогает вся шестерка слуг, о которых написал Редьярд Киплинг. Ответьте на вопросы: что, почему, когда, как, где и кто.

• Удачная история способна изменить критерии оценок, используемые слушателями при принятии ими решений.

• Какова ваша сегодняшняя история и как можно сделать ее более эффективной?

• Знаете ли вы какие-нибудь истории, которые могут сделать более убедительными ваши утверждения?

• Есть ли у вас рекомендации, которые можно превратить в новые истории или связать с уже существующими?

• Какие пять наиболее важных вещей я узнал из этой главы, которые нужно использовать, чтобы быть более эффективным?

• Чьи истории производят на вас наибольшее впечатление, что можно почерпнуть из них, чтобы быть более убедительным?

Когда человек уничтожает какие-нибудь свои вещи, он находит новые, занимающие место старых.

Пирл С. Бак

Лидеры никого не просят следовать за собой – они предлагают отправиться в путешествие.

Чарльз С. Лоер

Процесс убеждения проходит гораздо проще, если вы являетесь общепризнанным специалистом в своей области. Это очевидно, поскольку люди ищут кого-то, кому бы они смогли доверять. Они с большей готовностью открываются для новых идей. Если они воспринимают вас как специалиста, вам не составит труда заставить их думать, как вы хотите, чтобы они думали. Причем убедить таких людей намного проще, чем тех, кто вас совсем не знает.