Сигналы влияния. Как убеждать и контролировать людей - Ник Морган

Большинство из нас целыми днями вынуждены переживать настоящую какофонию эмоций, осаждающих наши головы и сердца. Мы отчаянно торопимся, боясь опоздать на работу. Мы кипим от возмущения, когда негодяй беззастенчиво подрезает нас на дороге. Когда мы наконец оказываемся в своем кабинете, на нас сваливается куча электронной почты, на которую надо как-то реагировать. Мы испытываем ужас при мысли о предстоящем разговоре с начальником, которому придется объяснять, почему мы так задержали проект.

Все эти эмоции возникают как отклик на имеющуюся ситуацию и, как правило, не приводят к желаемому результату. Незачем говорить, что они абсолютно бесполезны для лидера. Вместо всего этого вам необходимо достичь мастерства в управлении собственными эмоциями, сознательно фокусируя внимание поочередно то на одной, то на другой из них. Таким образом окружающие люди будут находить ваше присутствие успокаивающим, вдохновляющим, побуждающим к действию.

Вам кажется, что такой контроль над эмоциями напоминает взгляды Макиавелли? Но представьте: вы набрасываете черновик речи, планируя деловую встречу или переговоры. Едва ли вы пойдете на важное мероприятие, чтобы болтать там обо всем, что окажется в тот момент в вашей голове, – о повседневных делах, интимных проблемах, недоработанных ударах в игре в гольф, сложных отношениях с матерью. Нет, вы постараетесь заранее продумать свои реплики, по крайней мере, на каком-то уровне. Вы не станете выкладывать все, что думаете, вы будете выбирать слова стратегически. Так почему бы не делать то же самое и с эмоциями?

Большинство из нас не излучают бездну обаяния лишь потому, что мы не находимся полностью здесь и сейчас, в этом месте и в этом моменте, а также потому, что мы, как я уже объяснил, даже если присутствуем, то не так уж много выражаем в эмоциональном плане. Или наше внимание направлено сразу на несколько вещей, или мы нервничаем, или думаем о чем-то другом и потому рассеянные либо чересчур скованные, боясь показать, что на самом деле чувствуем.

Как же тогда повысить свою харизму? Во-первых, станьте более искренним. Это означает полное соответствие того, что вы говорите, тому, как вы это говорите, то есть соответствие содержания высказывания языку телодвижений. Если эти два способа самовыражения не совпадают, ни о какой искренности не может быть и речи.

Во-вторых, станьте более страстным. Сосредоточьтесь внутри себя на том, что вы чувствуете относительно происходящего в данный момент, окружающих вас людей и ситуации, в которой вы находитесь, и затем постарайтесь выразить это.

Фокусировка на обеих ступенях создаст самовоспроизводящийся цикл, который станет увеличивать коэффициент вашей харизматичности по мере того, как вы будете приобретать все больший опыт в достоверном выражении своих эмоций.

Как-то раз, консультируя одного топ-менеджера по вопросам языка телодвижений, харизмы и умения держать себя, я заметил нечто странное в том, как он стоял передо мной, когда мы разыгрывали сцену интервью с начальством. Я играл роль высокопоставленной особы, поскольку одним из вопросов, над которыми хотел поработать мой клиент, было умение хорошо держаться в кругу таких же, как он, – других топ-менеджеров, равных ему по статусу партнеров и т. д. И вот, стоило нам начать разговор, как мой клиент буквально замирал на месте. Это напомнило мне исследования диалогов между людьми, имеющими разный социальный статус. Одним из открытий было то, что когда человек, занимающий более низкое положение, говорит с «начальством», он имеет склонность вот так же замирать на месте.

Заинтересованный, я прервал разыгрываемую сценку и спросил клиента, о чем он думал во время разговора. Он ответил, что прилагал много усилий, размышляя над тем, что сказать. Возможно, именно это напряжение и заставляло его замирать? Или же виной было ощущение его зависимого положения?

Так или иначе, бессознательный эффект, вызванный его поведением, состоял в повышении моего статуса в результате полученного мной сигнала, что этот клиент занимает низкое положение на тотемном столбе. Важно заметить, что в данном случае не играло роли, о чем именно мой клиент осознанно думал; имело значение лишь то, как он держался. Для любого, кто присутствовал бы в комнате, он выглядел бы поденщиком, а не полноправным игроком.

Поэтому далее мы стали работать над тем, чтобы сделать язык его телодвижений более свободным и внушить ему образ мыслей мастера-джедая. Как я уже сказал, можно действовать либо изнутри наружу, увеличивая выразительность своих эмоций, либо снаружи внутрь, высвобождая тело, чтобы выглядеть и чувствовать себя на гребне волны.

Работает любой из этих двух способов; применяя их одновременно, вы лишь быстрее добьетесь своего. Если вы приступите к делу, используя оба метода, возникнет своего рода контур обратной связи; ваш ум будет говорить: «Я игрок! Ну разумеется, разве может быть иначе – я ведь держусь совершенно как игрок!» Когда вы начинаете с ума, он дает сигнал телу, что нужно делать. Бессознательная часть ума управляет вашим поведением, однако вы можете внедрить в нее новую идею каждым из двух способов. Результаты будут стоить затраченных усилий. Если вы хотите стать победителем, то должны вести себя как победитель.

Ваш новый ритуал перед важной встречей

Чтобы сфокусировать ваши эмоции при подготовке к важной встрече, разыграйте то, что актеры называют предварительным эпизодом.

Что такое предварительный эпизод и зачем он нужен вам как бизнесмену? Дело в том, что актеры обычно разделяют свои роли на эпизоды – короткие отрывки, на протяжении которых они воплощают какую-то одну эмоцию или пытаются выполнить одно определенное действие, называемое задачей. Так, в «Ромео и Джульетте», когда Ромео обменивается оскорблениями с Тибальтом и начинает с ним сражаться, его задача в этом эпизоде может быть описана приблизительно как «я зол на Тибальта и хочу его убить (несмотря на данное Джульетте обещание не драться с членами ее семейства)».

Ну, а предварительный эпизод – это та эмоция и та задача, с которыми вы выходите на сцену. Идея заключается в том, что, когда персонаж начинает играть свою роль, он не просто возникает из ниоткуда, но выходит из какого-то подготовленного пространства, уже чего-то желая, что-то делая и т. п. Смотреть на поднимающегося на сцену актера, который имеет нечто за душой, гораздо интереснее, чем если он появляется, просто чтобы говорить. Проследите за этим в следующий раз, когда будете в театре. Вы легко сумеете отличить тех актеров, которые выходят, подготовив свой предварительный эпизод, от тех (если такие будут), кто этого не сделал. Разница очень заметна.

Точно так же и вы, будучи бизнесменом, вызовете гораздо больший интерес у своих партнеров, если, приступая к подготовке к важной деловой встрече, отработаете предварительный эпизод. Переводя дух перед началом, поставьте перед собой задачу и зарядитесь нужной эмоцией. Это может быть что-нибудь наподобие: «Я очень сильно хочу рассказать этим людям о своей замечательной новой идее, и я в восторге от того, что вижу их всех перед собой».

Другим плюсом такой деятельности, помимо того что она делает вас гораздо более интересным, совершенно исключительным человеком, является то, что вы гораздо меньше времени потратите на накручивание себя, в противном случае оно и станет для вас предварительным эпизодом. Различия между этими двумя состояниями огромны. Человек, потрудившийся над предварительным эпизодом, входит в комнату сосредоточенным, готовым ко всему, энергичным и привлекает к себе внимание. Человек, не проделавший этого, входит… взвинченным. Не очень-то приятное зрелище.