Сигналы влияния. Как убеждать и контролировать людей - Ник Морган

Вам кажется, что фокусировать собственные эмоции сложно? Попробуйте путь снаружи внутрь – изменяйте свои телодвижения. Вы наделены гораздо более широким кругом выразительных средств, чем, возможно, осознаете. Большинство людей держат локти прижатыми к туловищу, как бы защищая его, и делают движения руками от локтя вниз. Я называю это пингвиньим жестом. Он не особенно выразителен и сигнализирует окружающим, что вы нервничаете, чувствуете себя беззащитным или стесняетесь.

Если вы часто используете пингвиний жест, это ограничивает другие ваши движения, потому что тело посылает в мозг сигналы о своем настроении и намерениях, и вы, скорее всего, будете стоять или сидеть, не двигаясь, а ваша лицевая активность – мимика – тоже будет снижена. Другими словами, весь второй диалог, ведущийся языком тела, попросту выключается. Результат? Вы сообщаете миру, что вы зажатый и недалекий человек. Более того, чем дальше, тем чаще вы будете действовать соответственно.

Не попадайтесь в эту ловушку, ограничивая свои руки небольшим набором движений. Жестикулируйте от плеча, используя всю руку. Говорите при помощи рук, пока это не переходит границ тактичности и уместности для занимаемого вами положения.

Следите, чтобы ваши жесты были открытыми. Не складывайте руки на груди или перед пахом, не закладывайте их за спину – все это защитные движения, которые не вызовут доверия у партнеров. Пусть ваши жесты будут открытыми, обращенными к слушателям.

Быть харизматичным, выступая публично

Фокусировать ваши эмоции перед встречей с несколькими партнерами – это одно, но многим кажется почти невозможным проделывать это, когда мы говорим на публике. В двух своих предыдущих книгах я много писал о способах улучшить собственные ораторские навыки, поэтому здесь приведу лишь краткий конспект, посвященный тому, как сделать публичные выступления успешными и харизматичными.

Говорить на публике нелегко, еще сложнее делать это хорошо, поскольку от вас требуется принять идею, которую вы всю жизнь учились отвергать, – идею безрассудного отказа от стремления защитить себя. Однако именно это необходимо осуществить, чтобы усилить свое ораторское обаяние и таким образом добиться успеха на данном поприще.

Груз всей истории людей как вида призывает нас уделять большое внимание самозащите. Когда вы выходите, чтобы выступить перед скоплением людей, у вас возникает ощущение, что ваша безопасность под угрозой.

Скажем, кое-что действительно находится под угрозой. У вас может не получиться увлечь аудиторию, вы можете выглядеть глупо, вы можете приложить слишком мало или слишком много стараний и из-за этого не достичь цели. Хотя риск почти всегда существует больше в вашем воображении, чем в реальности, это все же риск.

Вполне естественно, что такие мысли вертятся в голове человека в тот самый момент, когда он собрался выступить. «И зачем только я на это согласился? – думает он. – Все закончится каким-нибудь кошмаром! Люди решат, что я полный кретин!»

Результатом подобного внутреннего диалога с самим собой явится последовательность действий, которая, увы, почти наверняка увеличит вероятность именно того исхода, которого так опасается выступающий. Люди, боящиеся провалить выступление, занимают оборонительную позицию, и это стремление защититься проявляется множеством различных способов, один хуже другого. Некоторые начинают нервно расхаживать перед аудиторией, другие сцепляют руки на животе, а затем сжимают и разжимают их. Кто-то скрещивает руки на груди, прячет их за спиной или держит крепко прижатыми к бокам, двигая лишь предплечьями, – тот самый пингвиний жест, о котором я уже говорил.

Все эти жесты, как и другие, схожие с ними, сигнализируют публике о том, что выступающий нервничает. И даже более того – они говорят, что он пытается защитить себя. Фактически оратор таким образом закрывает часть себя от аудитории.

Как вы уже узнали из этой главы, если вы показываете свою тревогу слушателям, они заражаются ею. Благодаря зеркальным нейронам вы можете погрузить всю аудиторию в состояние полнейшего ужаса. Вообразите себе, насколько это поможет вам наладить с ней эффективное взаимопонимание!

В этом-то и загвоздка. Весь смысл публичного выступления, с точки зрения слушателей, состоит в том, чтобы увидеть выступающего целиком, понять, что творится внутри у этого человека, обладающего правом выйти вперед и говорить перед собранием подобных ему людей. И если слушатели чувствуют, что он что-то скрывает от них, они делают вывод, что этот человек абсолютно неискренен, что ему нельзя доверять. Разумеется, это (как правило) совсем не тот результат, на который рассчитывал говоривший, но такова уж тяжелая участь ораторов.

Выступая перед публикой, постарайтесь сразу же отказаться от самозащиты. Переступите через себя и через свои нервы. Целиком сконцентрируйтесь на аудитории. Будьте открыты для людей. Если вам это удастся, слушатели сами проведут вас через выступление, отдавая вам взамен больше энергии, чем вы потратите. Парадокс состоит в том, что лучший способ защитить себя во время публичного выступления – это вообще избегать каких-либо мыслей о самозащите.

Изображайте победителя, чтобы стать победителем

Если вам трудно фокусировать эмоции и следить за собственными телодвижениями, ненадолго вернитесь на шаг назад и пересмотрите первый сигнал влияния. Еще раз запишите себя на видео и проанализируйте, удалось ли вам добиться какого-либо прогресса. Получится ли у вас увидеть физическое различие, когда вы более сфокусированы умственно?

Недавно мне довелось работать с другим топ-менеджером, который хотел добиться большей харизматичности в выступлениях. Во время занятий мы попробовали разыгрывать небольшие ролевые сценки, воссоздавая типичные ситуации, в которых ему доводилось оказываться. Одна из таких сцен представляла собой разговор с глазу на глаз с потенциальным клиентом, занимающим высокое положение. В подобных ситуациях (наполовину деловых, наполовину неформальных) мой подопечный часто терялся и, что называется, проглатывал язык. Он хотел, чтобы я помог ему подобрать подходящие случаю слова.

Я исполнял роль важного клиента, а мой подопечный играл сам себя. Наш разговор действительно был довольно скованным, но на протяжении разыгрываемой сцены мое внимание остановилось на чем-то другом. Язык телодвижений топ-менеджера оказался гораздо более важным для понимания происходящего, чем его светская болтовня.

Итак, мы сделали паузу, и я показал ему запись сценки. В изумлении он сказал: «Вы здесь смотритесь как директор, а я – как какой-то аналитик!» (В его словаре слово «аналитик» означало персону низкого статуса.)

Я не мог не согласиться. Он действительно выглядел как аналитик. Каким образом он передавал информацию о своем низком статусе? Язык его тела говорил о частичной зажатости, его руки были сложены на животе в защитном жесте. Однако еще более значимую информацию сообщала его поза: он слегка сутулился, как бы осев внутрь себя и провалив грудную клетку. Таким образом, мой топ-менеджер отказывался от всей своей власти, он закрывался и потому не мог занять пространство, подобающее руководителю высокого ранга. Он попросту не брал управление на себя.