Неслучайные связи. Нетворкинг как образ жизни - Артур Салякаев

О птицах высокого полета особенно ярко рассказывает основатель Академии Экспертов Леонид Бугаев. На одной из конференций по нетворкингу он подробно раскрыл эту тему. Тому же посвящена и его книга «Люди like me»[1] и «Мобильный нетворкинг»[2], которые я искренне рекомендую к прочтению.

Итак, давайте перейдем к правилам знакомства с публичными и знаменитыми людьми. Основной барьер, который отделяет от знакомства с «птицами высокого полета», – страх человека. Люди боятся знакомиться со знаменитостями, безумно хотят, но боятся. Они боятся показаться ненужными, быть смешными, боятся, что не смогут прорваться через пресс-секретарей и личных помощников. Все это лишь страхи. Любые люди, какими бы знаменитыми они ни были, в первую очередь они такие же люди, как и мы с вами. Мало кто рождается знаменитостью, ею становятся. Но, естественно, согласно их статусу есть ряд тонкостей, которые отличают обычный подход установления связей с установлением связей с публичным человеком.

Вы должны понимать одно, что желающих установить с ними контакт очень много, поэтому чем выше статус человека, тем осторожнее он относится к экологии отношений. Это нормально. Вы должны принять данный факт, ведь в большинстве случаев им предлагается дружба без должного внимания к их ценностям и интересами.

Первое правило для знакомства с влиятельными людьми я заимствовал у Кейта Феррацци из его книги «Никогда не ешьте в одиночку». В ней Кейт советует подружиться с секретарем. В нашем случае это может быть не обязательно секретарь, а советник, личный помощник, пресс-секретарь. Суть не в должности, а в его значимости для интересующего нас человека. Приближенный человек – это как эпиграф к вашей встрече с ним. Именно секретарь даст поверхностную информацию о вас перед встречей. А дать одну и ту же информацию можно под разным «соусом». Кейт описывает интересный пример в главе 10 «Сделай своим союзником секретаршу»:

«Мэри работала секретарем у Пата Локонто, президента компании Deloitte. Поначалу мы прекрасно нашли с ней общий язык. Помню, мы как-то ужинали вместе с Патом и Мэри. Ей нужно было уйти пораньше. Я проводил ее до выхода и подождал, пока она поймала такси. На следующий день я позвонил девушке и поблагодарил ее за прекрасную организацию вечера.

Очевидно, люди редко благодарили Мэри за организаторские способности, потому что она была очень рада это услышать. Во всяком случае в тот же день она сказала Пату, что я ей нравлюсь.

У Мэри был очень живой характер. Она была полна энергии и любила шутки. Когда я начинал работать в компании, то, делая звонок Пату, всегда находил пару минут, чтобы поболтать с ней и сделать ей комплимент. Оглядываясь назад, я понимаю, что именно мои взаимоотношения с Мэри помогали мне так легко получить доступ к Пату. А отношения с ним можно считать одним из самых важных факторов моей карьеры в бизнесе.

Однако был период, когда все вдруг изменилось. В это время я как раз был назначен руководителем службы маркетинга.

У меня появилась собственная секретарша. Назовем ее Дженнифер. На мой взгляд, в ней было все, что требуется от секретаря. Она была симпатичной, организованной, трудолюбивой. Мы с ней сразу нашли общий язык. Единственной проблемой было то, что она никак не могла ужиться с Мэри.

Мэри руководила всем штатом секретарей в фирме. Нелады между Дженнифер и Мэри начались практически с первого же дня. Дженнифер уперлась и не собиралась сдаваться. Я тогда решил, что постепенно все само собой образуется.

– Она просто показывает свою власть и не дает мне работать, – жаловалась Дженнифер.

Мне хотелось поддержать Дженнифер. Ее жалобы казались мне обоснованными, но при этом я выслушивал лишь одну из конфликтующих сторон. Я убеждал Дженнифер постараться как-то поладить с Мэри. Но однажды, оказавшись между ними во время очередного конфликта, я сделал замечание Мэри, что она тоже могла бы изменить свое отношение к Дженнифер.

Мэри восприняла мои слова в штыки. Начиная с этого дня, мне стало крайне сложно находить время в расписании Пата для встречи с ним. Если раньше я с легкостью одолевал бюрократические препоны, то теперь они стали непреодолимыми. Мои отчеты о служебных расходах стали подвергаться мелочной придирчивой проверке, что отнимало у меня время, а давление на Дженнифер стало еще больше, что тоже не могло не сказаться на ее работе.

Я решил, что с меня хватит. Придя в приемную Пата, я напрямик сказал:

– Послушай, Мэри, этому надо положить конец!

Я наивно полагал, что хуже быть уже не может. Как бы не так! Оказалось, что это были еще цветочки.

Жизнь в фирме превратилась в сплошной кошмар.

В конце концов Пат отвел меня в сторону и сказал:

– Кейт, ты все только портишь. Теперь ты и мне осложняешь жизнь. Подумай сам: мне приходится выслушивать от Мэри массу всяких вещей о твоей секретарше, а я не хочу во всем этом разбираться. Ты ведешь себя просто глупо. Мэри хорошо относится к тебе и всегда хорошо относилась. Пожалуйста, ради меня помирись с ней. Ведь на самом-то деле начальник здесь она.

Я лично всегда уважал Мэри, но теперь я понял еще и другое: такая секретарша, как Мэри, обладает огромной властью. Секретари – это не просто вспомогательный персонал начальства. Хорошая секретарша – это верный друг, адвокат, неотъемлемая составная часть не только профессиональной, но порой и личной жизни своего босса.

Вскоре после этого Дженнифер пришла ко мне и сказала, что собирается уволиться:

– Я чувствую себя ужасно, да и ваша карьера под угрозой, если все будет и дальше так продолжаться.

Это был чрезвычайно благородный поступок с ее стороны, а заодно и способ обрести спокойствие в жизни. Я пообещал найти ей другую работу (и она действительно очень быстро ее нашла), и мы остались хорошими друзьями вплоть до нынешнего дня.

Когда мне пришлось искать себе очередную секретаршу, то я сделал две вещи. Во-первых, попросил Мэри предварительно проверить все кандидатуры и высказать о них свое мнение, а затем согласился с первой же кандидатурой, которую она порекомендовала. Во-вторых, я сказал своей новой секретарше, чтобы она выполняла все распоряжения Мэри. Вскоре после этого мои хорошие отношения с Мэри полностью восстановились. Пат оказался прав. Мэри действительно ко мне хорошо относилась, мне нужно было только лучше понять ее роль и значимость. Моя информация вновь начала доходить до Пата, и жизнь наладилась».

Если вам удалось очаровать секретаря и вы попали в офис к интересующему вас человеку, постарайтесь вывести его на разговор о его интересах. Поверьте, состоятельные и влиятельные люди крайне не любят говорить о деньгах и о работе. Они с каждым днем открывают для себя все новые и новые интересы. Именно интересы и ценности наполняют их жизнь красками. Оглянитесь вокруг, зайдя в офис к человеку, наверняка вы увидите что-то связанное с его увлечением. Картины, оружие на стене, спортивные награды, фотографии. Постарайтесь найти объект его интересов и сразу же уточните свое предположение. Вы ничего не потеряете. Если вы не угадали, скорее всего, вам ответят «Нет, я не занимаюсь боксом, я предпочитаю карате», и тогда уже вы можете продолжить диалог в нужном направлении. А если вы угадали – еще лучше, разговор о его интересах уже положен. Дальше больше слушайте и задавайте открытые вопросы. Старайтесь не переводить тему на личные цели, продукт и так далее. Если у вас получается разговор по душам, лучше вовсе в эту встречу ничего не предлагать или просить. О законах поддержания разговора с любым собеседником я подробно опишу в следующей части. А пока скажу, что при первой встрече с Птицей высокого полета вам нужно просто расположить к себе человека. Это создаст вам плодотворную почву для второй встречи, на которой кредит доверия будет уже на более высоком уровне, а вы сможете подготовиться к ней, узнав больше актуальной информации о его интересах, и, возможно, даже преподнести символический тематический подарок.