Неслучайные связи. Нетворкинг как образ жизни - Артур Салякаев

Покажите свою уязвимость. Не стесняйтесь своих чувств перед человеком. Покажите свою уязвимость. Например, сказав «Честно говоря, я впервые на конференции с параллельным переводом, не подскажете, где взять наушники?», вы сможете открыть человека с новой стороны. Ему будет проще открываться перед вами, ведь вы только что открылись перед ним. Да и зачастую бывает, что людей тревожат одни и те же вещи, тогда вы вообще окажетесь в одной лодке, что, безусловно, поможет вам сблизиться.

Будьте любознательны. Это, скорее, не правило, а ритм жизни. Будьте любознательны во всем. Не ограничивайте свое внимание только определенными вещами. Вы всю жизнь занимаетесь автомобилями и можете поддержать любую беседу? Отлично, купите журнал о самолетах. Иными словами, откройтесь перед новой информацией. Общайтесь на не знакомые вам темы, узнавая все больше и больше нового. Тем самым вы сможете в дальнейшем поддержать как можно больше тем и разговоров, проявив свою эрудированность.

Читайте эмоции собеседника. Пожалуй, это правило уже состоявшегося нетворкера, потому что не так просто им пользоваться. Контролируя эмоции, необходимо прислушиваться к языку тела, к голосу и смыслу между слов. Если вы почувствовали что-то, прямо спросите об этом: «Вы впервые на конференции такого уровня, и Вы смущены этим. Это так?» Заметьте, что очень важно уточнить ваше предположение, ведь оно может быть и ошибочным. Но, если вы часто практикуетесь, читать эмоции собеседника становится с каждым разом легче.

Доверяйте человеку. Ваша задача сделать так, чтобы вызвать доверие со стороны собеседника. Ведь чем больше вам доверяют, тем больше вам расскажут и захотят вести дела с вами. Это не так просто. Ведь людям свойственно делить людей на плохих и хороших, хоть это и неправильно. Кто-то считает, что все люди плохие, пока не докажут обратное и сделают что-то хорошее. Другие склонны считать, что все люди хорошие, пока не докажут обратное. Лично я, скорее, принадлежу ко вторым. Мне так проще доверять людям. Чтобы вызвать доверие к себе будьте честным с собеседником. Не привирайте и не скрывайте недостатков – говорите правду. Именно это может вызвать доверие.

Поддержание связей по-русски. Любой разговор и любая связь укрепляется пропорционально градусу напитков, которые вы в это время употребляете. А что вы так смотрите? Давайте уж признаемся друг другу, что контакты, с которыми нас связывает более 10 чоканий бокалами, более тесные и близкие, нежели те, с которыми была проведена встреча в галстуках. Раньше я считал, что это некий ярлык, который на русских предпринимателей вешают иностранные бизнесмены. Но время шло, и меня все чаще стали приглашать к «установлению связей по-русски». Пожалуй, это наш секретный подход в нетворкинге.

По моим личным наблюдениям, людям, с кем вы провели банный или градусный досуг, отказать в просьбе гораздо сложнее.

Говорите проще. Не кривя душой, каждый из нас хочет, так или иначе, показать себя с лучшей стороны. При этом мы стараемся использовать больше «умных» словечек, чтобы якобы показать свою квалификацию. Безусловно, за столом переговоров или на собеседовании это и нужно, но уж точно не нужно при знакомстве с новым человеком. Вы должны быть поняты собеседником. А если будете использовать иностранную или профессиональную терминологию – можете ввести собеседника в смуту. Вряд ли он вам сообщит об этом, чтобы не показаться «простаком», но вот повторно с вами на контакт пойдет без особой охоты.

Говорите емко и по существу. Это невероятно редкое и ценнейшее качество в людях. Деловые люди быстро анализируют информацию и способны выделить самую ценную информацию из общей массы. Но также они будут крайне вам признательны, если этой общей массы будет меньше. Не старайтесь утомить собеседника, ходя вокруг да около одного и того же вопроса. Краткость – сестра таланта.

Говорите в активном залоге. Это значительно облегчает восприятие, сравните сами: «Говорите в активном залоге» и «Вы должны говорить в активном залоге». Делайте все, чтобы облегчить общение с собеседником.

Пользуйтесь именами. Вы наверняка уже знаете, что самый приятный звук или слово для человека – его имя. Грех этим не воспользоваться. Есть даже такое утверждение: «Необходимо в процессе переговоров сказать пять раз имя человека, тогда вероятность на успех ваших переговоров удвоится». Я не нашел научного подтверждения данной теории, но тот факт, что использование имен имеет положительный результат, не вызывает у меня никаких сомнений.

Заострю внимание лишь на одном деликатном моменте. Звук-то, конечно, приятный, но каждое имя звучать может абсолютно по-разному. Молодого директора компании Александра Александровича можно назвать по-разному: 1) Александр, 2) Саша, 3) Александр Александрович, 4) Сан Саныч. Как угадать, какой звук будет наиболее мелодичен для восприятия человека? Я обращаюсь к человеку при дальнейшем общении ровно так же, как он мне представился. Если представился по имени-отчеству, я обращаюсь именно так. Если нас познакомили общие знакомые и он представился просто по имени, официозом я также злоупотреблять не стану и буду обращаться по имени.

Вернитесь к ценностям собеседникаи ненавязывайте свои. Ваша основная задача – сфокусироваться на ценностях своего собеседника. Думайте о них, думайте о том, чем вы сможете помочь ему. Если у вас это получится и вы сможете оказать помощь своему собеседнику, вы мгновенно завоюете в его глазах уважение и доверие. Помощь может выражаться в советах, передаче контактов, заключении сделки. Важно полностью сфокусироваться на ценностях своего собеседника. Иногда будет достаточно просто поддержать человека.

Основной ошибкой при общении является навязывание своих ценностей. Если вы думаете, что, произведя первое впечатление, можно огласить весь список своих просьб и целей – вы глубоко заблуждаетесь. Самая удобная ситуация, если вы сможете помочь при первой же встрече вашему собеседнику, но при этом ничего не будете просить. Человек будет вам благодарен и, конечно же, не откажет в ответной помощи, если в дальнейшем вы к нему обратитесь.

Говорите «да». Очень нестандартный совет, на первый взгляд, особенно после череды книг на тему «сначала скажи “нет”». Но очень большая разница «нет» во время переговоров и во время первого контакта с человеком. Если вы хотите дать человеку ценность и оказать помощь, отвечайте «да» практически на любые просьбы. Вы создадите впечатление дружелюбного человека, который готов помочь в трудную минуту. Нет, не подумайте, что и дальше нужно всегда говорить «да». Дальше действуйте по обстоятельствам. Но при первой встрече важно сказать «да» как можно большему количеству людей, ведь они этого, возможно, и не ожидают. И, как правило, при первом знакомстве человека не просят о чем-либо глобальном. Зачастую это мелкие необременительные просьбы, выполнение которых не составит вам никакого труда, а вот польза для человека будет колоссальная.

Будьте осторожны с рекомендациями. Иногда в нашей контактной базе есть люди, которых мы едва ли знаем, но нашему новому знакомому нужны услуги, помощь, продукт, а в этом вопросе помочь может именно этот человек. Будьте осторожны, давая советы и рекомендации, ведь в данном случае вы косвенно берете на себя ответственность. Если вы не ручаетесь за качество выполненных работ со стороны рекомендуемого вами человека, откровенно так и скажите: «Я недавно познакомился с руководителем строительной компании, скорее всего, он сможет вам помочь. Но признаюсь честно, лично я еще не имел возможности наблюдать качество выполненных ими работ. Запишите его контакты». Если речь идет о высокопоставленном человеке, естественно, предварительно позвоните ему и спросите разрешения передать контакт третьему лицу. То же самое следует делать, если вы на конференции встретили директора веб-студии, а через 30 минут познакомились с человеком, которому срочно нужен сайт. Познакомьте их, но не рекомендуйте директора веб-студии как первоклассного специалиста, ведь в случае, если он сорвет сроки или сделает плохой сайт, винить будут косвенно вас. А вам это нужно?