Бизнес-психология - Арье Готсданкер

Начнем с разговора о том, что такое наши убеждения, для чего этот механизм создан и как используется. Большинство научных статей на тему формирования нашего отношения и переубеждения (attitude and attitude change) уходят в дискуссию о когнитивных особенностях нашего мозга, в рассуждения о том, что есть сознание и подсознание, есть оперативная память, а есть долговременная. Это вызвано потребностью отделять не выраженные явно, скрытые отношения от явных, выраженных позиций. Считается, что глубинные, имплицитные убеждения нельзя изменить. Соответственно, идет попытка объяснить все это, опираясь на теорию работы сознания и подсознания и виды человеческой памяти. Чем сильнее погружаешься в эти теории, тем сложнее становится их понять, начинаешь замечать, что суть ускользает.

Наше подсознание – фактически весь наш приобретенный опыт и знания, это огромное хранилище шаблонов, которые нужны для сверхбыстрого принятия оперативных решений. Когда мы видим собаку, наш мозг моментально сопоставляет полученный образ с выработанными шаблонами и дает свое заключение: да, это собака, скорее всего домашняя, похоже, что не агрессивная. Можно не бояться, идти дальше. Наше подсознание способно таким образом обрабатывать огромнейшие массивы данных, классифицировать их и выдавать очень точные определения, базируясь иногда на еле заметных факторах. Когда мы сталкиваемся впервые с чем-то незнакомым, мозг судорожно пытается это классифицировать и сформировать позицию по данному вопросу, наше отношение. Если это что-то для нас важное, существенное, то это будет потом спущено в долговременную память, в наше подсознание, и рискует стать теми убеждениями, которые мы не в состоянии потом поменять.

Давайте посмотрим на классический психодиагностический тест для исследования личности, опубликованный в 1921 году швейцарским психиатром и психологом Германом Роршахом.

Если вы с этим тестом незнакомы, то посмотрите недолго на картинку, что это вам напоминает? Какая была ваша первая мысль? Что вы увидели? Долго разглядывать не нужно. Смысл именно в том, чтобы проанализировать ваше первое мнение, ваше сиюминутное отношение к этой картинке.

Если вы увидели бабочку или летучую мышь, что-то обычное и привычное, результат теста будет считаться нормальным. Это значит, что вы отвечаете, как и большинство других протестированных, и можете быть признанным нормальным. Если вы увидели что-то необычное, агрессивного демона, который расправил крылья с целью уничтожения планеты, то, скорее всего, тестирующий заподозрит вероятность некоторых психических заболеваний. Как работает этот тест? Да очень просто. Ваше подсознание пытается сформировать ваше отношение к этой картинке и подбирает наиболее подходящий шаблон из долговременной памяти. У здоровых людей долговременная память заполнена обычными житейскими вещами: реальными животными, людьми, событиями и т. д. У психически нездорового человека подсознание заполнено грезами, страхами, несуществующими событиями и т. д. Соответственно, и незнакомая картинка моментально будет соотнесена с несуществующим шаблоном.

Насколько крепки наши убеждения? Все зависит от того, насколько они важны для нас. Чем важнее рассматриваемый объект для нас, тем быстрее он будет перемещен в длительную память и тем быстрее мы сможем пользоваться новым опытом на уровне подсознания. Чем чаще используется новый опыт, чем чаще повторяется информация – например, произносится вслух, – тем крепче становится наше убеждение. Становится настолько крепким, что люди готовы идти на смерть ради своей веры. Сколько история знает религиозных мучеников: христиан, мусульман, иудеев? Религиозные убеждения никого не удивят, а как вам воспоминания Василия Михайловича Блохина, который возглавлял расстрельную команду ОГПУ во время сталинских репрессий и, по разным оценкам, лично расстрелял от 10 до 15 тысяч человек? Часть из тех, кого приговорили сталинские чрезвычайные тройки при НКВД, шли на расстрел во имя Сталина и прославляя Сталина в своих последних речах. Получается, что пропаганда сталинизма, частота упоминаний и важность была такая, что она вбилась в подсознание как глубокое убеждение, как вера, и человек, приговоренный этим режимом, шел на смерть, как мученик во имя своей веры.

Можно ли разубедить человека, если он готов пожертвовать самым главным для себя – своей жизнью? Стандартная техника переубеждения учит тому, что нужно подобрать набор аргументов, достаточный для того, чтобы человек поменял свою точку зрения. Что это процесс обучения, нужно научить его, как жить по-другому. С верой и религией мы уже разобрались выше – похоже, что это практически невозможно. Хорошо, а можно ли с помощью этой техники убедить человека бросить курить? А бросить пить? Нельзя? Возможно, причина в том, что желание должно идти изнутри человека, и пока сам человек не захочет бросить пить или курить, то его невозможно переубедить. А что тогда по поводу похудания? Обычно похудеть хочет сам худеющий, никто его не заставляет. Механика процесса такова, что чем больше борешься с чем-то, тем сильнее это становится. Чем сильнее мы хотим похудеть, чем строже контролируем свою диету, тем больше хочется есть, и тем чаще мы срываемся или незаметно набираем вес. Победить убеждения контраргументами, лобовой атакой невозможно. Такие действия только усиливают позицию переубеждаемого человека. Какими бы сильными и яркими ни были аргументы, мозг сопротивляющегося всегда подберет им объяснения и оправдания. Даже если они кажутся вам нелепыми, эти аргументы будут для вашего оппонента намного убедительнее ваших доводов.

Так устроена природа, такова групповая динамика. Антисемитизм позволил сохранить еврейскую идентичность, а израильско-палестинский конфликт привел к формированию палестинской идентичности. Борьба правительства Януковича с оранжевыми революциями привела к Майдану и свержению режима. Этот феномен называется групповая поляризация – социально-психологический феномен, возникающий как результат групповой дискуссии, в ходе которой разнородные мнения и позиции участников не сглаживаются, а оформляются к концу дискуссии в две полярно противоположные позиции, исключающие любые компромиссы. Поэтому борьба жены с мужем-алкоголиком приводит к еще большему алкоголизму мужа. Эта поляризация может проходить и внутри человека, в примере с безуспешными попытками похудения мы видим похожую динамику.

Грубо говоря, наше подсознание работает по принципу, сходному с интернет интернет-поисковиком, таким, например, как Гугл. Чем больше встречается ссылок на некоторую страницу с информацией, тем релевантнее считается данная страница в Интернете. Чем чаще пользователи в поисковой выдаче выбирают эту страницу, тем еще выше в списке она показывается. Если говорить обобщенно, то подсознание выстраивает систему своих шаблонов, похожую на систему ключевых слов поисковика, и чем чаще упоминается данный феномен – в нашем примере похудение и связанное с этим чувство голода, – тем сильнее становится голод. Попробуйте из поисковика убрать ложную информацию, опубликовав множество опровержений. Например, новостные сайты по ошибке выдали ложную новость об известном политике. Даже если эти же сайты выдадут опровержение, то волна обсуждения новости поднимет ее релевантность еще выше. Чем больше опровержений, тем громче скандал. Что в этом случае делать? Как бороться с ложными убеждениями? Помните первое правило «Бойцовского клуба» из одноименного фильма? Первое правило «Бойцовского клуба»: не упоминать о «Бойцовском клубе».