Мой мозг мне врёт! - Тим ден Хейер

вакцины или процедуры может быть небольшим. Но этот риск может показаться более серьезным, чем тот, которому пациент подвергается «естественным образом» в ходе болезни.

Избегайте риска, расслабляйтесь за рулем

Большинство людей не паркуют авто под деревом каждые пару недель. Так зачем же доплачивать 78 евро компании по прокату автомобилей за страховку, откупаясь от минимальной вероятности того, что вам придется заплатить 1000 евро «франшизе» за ущерб? Прокатная компания прямо заявляет вам об этом: в случае угона автомобиля, аварии или потери ключей от машины вам придется самостоятельно заплатить первые 1000 евро. Да, что-то из этого хотя бы раз случалось с большинством людей, так что нам это кажется чем-то вполне реалистичным. А 78 евро явно меньше 1000, так что многие без раздумий вносят эту сумму.

И самое приятное: вероятность того, что вы попадете в неприятности, тоже снижается, потому что вы будете парковаться менее напряженно, если откупились от риска.

Существует еще более мощная жужжащая муха, чем неприятие потерь и риска. Держитесь крепче: отвращение к двусмысленности. Незнание, в чем заключается риск, людям кажется гораздо хуже, чем знание о том, что с вероятностью 50 на 50 они потеряют деньги. И это относится ко всем жизненным решениям, которые мы принимаем: выбору партнера, работы, инвестиций и так далее. Что делать? Помните: самое худшее, что можно сделать, – это не принимать решения.

«Из-за этого закрываются двери»

Теперь мы знаем, что потери, как и риск, приносят боль. Но почему именно? Потому что корить себя за то, что самостоятельно сделал неправильный выбор, тяжелее всего. Активно говорить «нет» – это очень больно. Будь то дом отдыха, потенциальный партнер или скучный проект – отказываться от чего-то по собственной воле невыносимо. Ожидание сожаления играет важную роль в принятии решений. Это усложняет дело, потому что нам трудно заведомо оценить, как мы отнесемся к тому или иному событию. Если попросить людей предсказать, насколько они будут счастливы после выигрыша в лотерею, они сильно переоценят характер динамики своего счастья. Всего через полгода между победителями Национальной лотереи по почтовым индексам и их соседями, которые упустили «адресный приз», не было выявлено никакой разницы в ощущении себя счастливыми[83]. Обычно выигрыш такого рода приводит к разного рода неожиданным неприятностям: от розыгрышей и писем с мольбами от друзей до укоризненных взглядов соседей, которые не купили лотерейный билет[84][85]. И наоборот, мы склонны переоценивать, насколько сильно изменится наша жизнь, если случится что-то плохое. Например, было обнаружено, что после ампутации ноги люди довольно быстро возвращаются к прежнему уровню счастья. Так что помните: обычно в конечном итоге люди сожалеют меньше, чем предполагают, а отказ от принятия решения хуже, чем принятие неверного решения[86].

Почему люди избегают решений, иногда так долго, что вредят самим себе? Ученый Дэн Ариели поставил эксперимент, чтобы выяснить, в чем заключается сложность «мысленного закрытия дверей»[87]. Для этого он разработал игру-кликер. Представьте: у вас есть 12 кликов, и вы можете выиграть деньги, нажав на одну из трех дверей, за которыми находится игровой автомат. Но будьте осторожны: каждый раз, когда вы меняете дверь, у вас уходит один клик. Начните с небольшого теста. За левой дверью вы выигрываете 1 цент, 5 центов, 11 центов, 3 цента за клик. Затем вы заглядываете в среднюю дверь. Там вы выигрываете 4 цента, 2 цента, 1 цент, 1 цент, 3 цента. Правая дверь приносит 7, 10, 2, 18, 5 и 8 центов – в среднем 7 центов за клик. Конечно, большинство участников достаточно быстро поняли, что правая дверь в среднем приносит наибольший доход, и после нескольких смен дверей большинство людей оставались там.

Затем Ариели ввел в игру «исчезающую дверь»: дверь, которая приносила наименьший доход, медленно уменьшалась и исчезала, если испытуемый не кликал по ней хотя бы один раз из 12. Это изменение привело к тому, что люди стали зарабатывать гораздо меньше, – они продолжали кликать на исчезающую дверь. Даже когда это систематически почти ничего не давало, они продолжали нажимать именно на нее – и даже после того, как отобразилась средняя доходность каждой двери. Но и этим все не кончилось. Даже когда люди могли вывести дверь обратно одним щелчком мыши, они не хотели, чтобы она исчезала, и продолжали кликать на нее – в убыток себе. Что же творится с этими исчезающими опциями!

Последние полеты авиакомпании Concorde были самыми востребованными за всю историю ее существования. Ликвидационная распродажа в сети магазинов V&D привлекла толпы покупателей, в то время как почти идентичный Prijzencircus работал с умеренным спросом в течение многих лет. Сейчас или никогда, последний шанс, распродажа-ликвидация, накопительство; одна из жужжащих мух – причина, по которой людей так влечет всё вышеперечисленное, – страх пожалеть о том, что они что-то упустили. Тим и его жена регулярно испытывают стресс, когда приближается срок закрытия еще одного милого ресторанчика в Амстердаме, а они еще ни разу там не ели. Против бургеров из лимитированной серии в крупной сети заведений быстрого питания устоять легче. Но доступный лишь изредка сэндвич «МакРиб» привлекает полчища людей в американский McDonald’s, потому что никогда не знаешь, сколько времени пройдет до его следующего появления в меню[88]. Логично, что верно и обратное. Если сомнения в том, что вы сможете получить некую вещь или услугу в обозримом будущем, исчезают, спрос на нее снижается. Пока Барак Обама был президентом, американские любители оружия были обеспокоены тем, что он запретит его оборот. Поэтому они запасались пистолетами, винтовками и боеприпасами, а оружейная промышленность работала как (смертоносный) вечный двигатель. Но после Обамы к власти пришел Трамп – республиканец, заручившийся поддержкой Национальной стрелковой ассоциации. Часть нации, любящая пострелять, вздохнула с облегчением и стала покупать меньше оружия. Такие известные бренды, как Remington и Smith & Wesson, столкнулись с серьезными финансовыми трудностями. Это явление стало известно как «спад Трампа» (Trump Slump).

Попробуйте повторить это дома

Что с этим поделать – что вы можете сделать, чтобы сгладить это прилипчивое предложение в духе «вы пожалеете об этом»? Ариели доказал, что физические упражнения не помогают. Прогнозирование информации о людях тоже не помогает. Но есть несколько работающих приемов. Допустим, вы хотите купить дом, но не уверены, как изменится рынок и не прогнил ли у этого конкретного дома фундамент.

1. Перечислите издержки отказа от выбора. Сколько времени вы сейчас тратите на принятие решения? Каковы последствия бездействия? Как выглядят различные сценарии и сколько