Конверсия. Как превратить лиды в продажи - Крис Смит

Вот несколько отзывов наших клиентов о Curaytor:

«До того как я обратился в Curaytor, мой бизнес приносил около 200 000 долл. годового дохода. Теперь же все идет к тому, что за этот год мы заработаем 600 000–750 000».

«За первое полугодие 2015 года мы продали больше, чем за весь предыдущий год!»

«Мой бизнес вырос в два раза».

«За последние 12 месяцев мой бизнес вырос более чем на 100 процентов».

«2015 год стал лучшим годом за все время нашего существования».

«Это лучшая инвестиция, которую я сделал за свои 14 лет в бизнесе… И никаких усилий с моей стороны!»

«После того как мы начали сотрудничать с Curaytor, наши объемы продаж выросли на 52 процента, и мы рассчитываем еще на 50 процентный рост в следующем году!»

Используя «код конверсии» для раскрутки своего бизнеса, Curaytor менее чем за три года преодолела порог в 5 млн долл. регулярного годового дохода (и мы продолжаем расти, как на дрожжах). Чтобы обеспечить успех своего первого стартапа, я лично сел за телефон и обеспечил первую пару миллионов долларов этих регулярных доходов, применяя именно те стратегии и сценарии, которые описаны в этой книге.

Между продажами для самого себя и продажами по найму фактически нет никакой разницы: (а) вам нужен привлекательный продукт, который можно продать, и (б) вам нужны качественные потенциальные клиенты, которым можно продать. Таким образом, первые две части этой книги посвящены искусству лидогенерации – как максимально эффективно генерировать поток потенциальных клиентов в интернете (с минимальными затратами в расчете на клик, потенциального клиента или продажу) и как использовать технологии, людей и средства автоматизации маркетинга, чтобы превращать их в бесконечный поток качественных горячих звонков для вашей команды продаж.

Здесь я хотел бы заметить, что эффективность автоматизированного маркетинга, на мой взгляд, чересчур переоценивается, и его необоснованное использование зачастую лишь отталкивает потенциальных клиентов. Технологии часто используются как оправдание для того, чтобы не делать реальную работу – взять телефон, позвонить людям и поговорить с ними о том, что вы продаете и что именно им нужно. Если вы хотите зарабатывать больше денег через интернет, вы должны брать этот чертов телефон и звонить. Если же имен пользователей и паролей у вас больше, чем реальных клиентов, такой интернет-маркетинг – прямой путь к провалу.

Идея «электронной коммерции» в большинстве случаев является не более чем красивым мифом. Да, мы можем совершать покупки на Amazon или Zappos, не разговаривая с живыми продавцами, но если ВЫ считаете, что ВЫ можете убедить ВАШИХ потенциальных клиентов купить ВАШ продукт (который стоит не пару долларов) на ВАШЕМ сайте, не пообщавшись ни с одним из ВАШИХ продавцов хотя бы по телефону, то ВЫ глубоко заблуждаетесь. Что делать? В подавляющем большинстве случаев необходимо, чтобы ваш торговый агент взял телефон и поговорил с клиентом. Не стоит чрезмерно «оптимизировать» процесс продаж, экономя на нем пенни, но теряя доллары. Не забывайте, что персональный контакт – это путь к продажам.

По счастливому стечению обстоятельств я научился продавать до того, как научился маркетингу. Сначала я понял, как превращать потенциальных клиентов в реальных, и только потом узнал, как генерировать потенциальных клиентов. Благодаря этому, когда я стал маркетологом, я четко осознал всю ответственность, сопряженную с этой ролью. Мой подход к маркетингу основан на личном многолетнем опыте продаж – я знаю, как трудно сидеть в офисной кабинке и обзванивать десятки потенциальных клиентов в день. Я считаю, что цель маркетинга – не генерировать толпы «некачественных лидов» и тешить самолюбие никому не нужными метриками. Я знаю, что мой сценарий продаж работает, и уважаю время агентов по продажам, потому что я сам – один из них. Вы можете быть на 100 процентов уверены в том, что все маркетинговые методы, которым я буду учить вас в этой книге, направлены на обеспечение количества И качества.

Маркетинговая служба должна снабжать торговых агентов качественными потенциальными клиентами, готовыми к покупке. На самом деле, если бы маркетологам пришлось самим обзванивать тех потенциальных клиентов, которых они находят, большинство из них уволилось бы на следующий день. Одно дело – побудить человека нажать кнопку «Нравится» или «Поделиться» или подписаться на электронную рассылку, и совсем другое дело – убедить его потратить свое время и деньги.

В свете нынешней цифровой революции я даже могу заявить, что сегодня каждый потенциальный клиент также является и интернет-клиентом. Мы все находимся онлайн, дни напролет. Мир меняется, и ваши стратегии должны меняться вместе с ним. Сегодня мы заглядываем на Facebook чаще, чем смотрим в лица других людей. И мало кто совершает покупку без того, чтобы предварительно не зайти на сайт продавца и не почитать отзывы о нем в интернете. А нынешняя одержимость социальными сетями дает вам возможность не просто удовлетворять спрос, но и активно его генерировать.

Если вы работаете в области маркетинга или продаж и никак не задействуете в своей работе интернет, у меня для вас плохая новость: вы упускаете кучу клиентов и денег. Но есть и хорошая новость: кем бы вы ни были – маркетологом или агентом по продажам, опытным специалистом или новичком в интернет-маркетинге – «код конверсии» позволит вам в кратчайшие сроки выйти на совершенно новый уровень эффективности и окупаемости инвестиций.

Код конверсии – это новая формула того, как стать великим маркетологом и продавцом в эпоху интернета. Это проверенный практикой пошаговый план того, как быстро увеличить поток потенциальных клиентов и объемы продаж. Сегодняшние клиенты весьма подкованы и имеют широчайший выбор альтернатив. Чтобы привлечь их внимание и превратить его в реальные продажи, требуется совершенно новый подход.

Правила традиционного маркетинга и продаж становятся все менее и менее релевантными в современной среде. Эта книга посвящена целенаправленному интернет-маркетингу, позволяющему генерировать поток качественных потенциальных клиентов и увеличивать объемы продаж, в противоположность пассивной генерации потока некачественных лидов с незначительным коэффициентом конверсии. На самом деле, в этой книге вы научитесь тому, как генерировать спрос, а не просто его удовлетворять.

Раньше люди смотрели двухминутные рекламные ролики по телевизору от начала и до конца, потому что – хотите верьте, хотите нет – у них не было возможности их перемотать. Если они не хотели слушать рекламу по радио, у них был только один выход – переключиться на другую радиостанцию, где на них обрушивали свою порцию рекламы. В отличие от этого, сегодня мы получили возможность серфинговать по бескрайним информационным просторам интернета по нашему желанию, однако мало что способно надолго удержать наше внимание. Как показало исследование, недавно проведенное компанией Silverpop, у вас есть ровно 8 секунд для того, чтобы завладеть вниманием интернет-пользователя, прежде чем он переключится на что-то другое{1}.