Как писать коммерческие предложения и продавать что угодно кому угодно - Денис Каплунов

Как вы помните, в разделе по составлению коммерческих предложений для товара мы говорили о трех тактиках вступительной части:

1. «Как мы с Вами договаривались».

2. «Вперед в светлое будущее».

3. «Конкретный информационный повод».

Предлагаю тактику «Как мы с Вами договаривались» опустить, потому что ее особенности один в один повторяются и в ситуации с услугой. У вас был предварительный контакт с клиентом, вы с ним о чем-то договорились, а теперь отправляете соответствующую информацию.

Аналогично можно привести пример работы с конкретным информационным поводом. Мы привязываем услугу к конкретному событию, важность и актуальность которого известна получателю.

Посмотрите, как мы это реализовали в коммерческом предложении для российской компании «ТехноПрогресс» по услуге подготовки юридических лиц к проверке СОУТ.

Вы также можете использовать тактику «Вперед в светлое будущее», если она актуальна в предложении вашей услуги. Но, чтобы не повторяться, давайте рассмотрим еще одну конструкцию вводной части, которая условно называется «Ситуативное начало».

Предварительные словесные ласки по этой конструкции состоят в описании реальной текущей ситуации, знакомой читателю. Эта ситуация является не совсем благоприятной, и клиент хочет поскорее о ней забыть.

Поэтому во вводной части КП мы можем словесно описать знакомую клиенту ситуацию, не делая акцента именно на нем.

С таким деликатно-универсальным описанием реальной ситуации можно обращаться в большое количество компаний, потому как подобное предложение потенциально интересно им всем.

Опять же, детальное описание ситуации особо пригодится, когда вы предлагаете потенциальным клиентам новую и уникальную услугу, что требует более подробного погружения в тему.

А что делать, если вы делаете предложение понятной услуги?

В первую очередь клиенты должны знать, что вы существуете и что вы владеете решением их проблемы, — так наставляет Тимоти Фостер в своей великолепной книге «Быть лучшим… В работе с клиентами».

Тут не нужна продолжительная прелюдия. Достаточно одного легкого вводного абзаца, который мягко описывает понятную ситуацию и как бы еще раз намекает на необходимость ее решения.

Для этого предлагаю вашему вниманию связку заголовка, списка «фишечек» и вводной части коммерческого предложения по аренде туалетных кабин, которое предназначалось аудитории строительных компаний.

Простая и понятная ситуация. Туалет — вещь необходимая, тут без комментариев. Поэтому мы так же просто и понятно объяснили ход вещей и плавно перешли к формулировке предложения.

И давайте поговорим еще об одном сценарии вводной части — «Аутсорс». Исходя из названия, можно предположить, что подразумевается услуга, которая является альтернативой самостоятельным экспериментам.

То есть читатель КП что-то может сделать сам, но лучше ему это самому не делать, потому что в этом вопросе есть более опытные товарищи, которые не только все это быстрее и качественнее сделают, но и обеспечат более высокий результат. Не на словах, а на деле.

Этот сценарий мы использовали для компании OUTVED в коммерческом предложении по услуге «Запуск международной сделки».

Здесь мы играем роль «палочки-выручалочки». Мы более опытны и компетентны в том, что потенциальный клиент только собирается проводить. Следовательно, мы предлагаем свой опыт, который поможет обойти грабли и риски, чтобы сразу получить высокий коммерческий результат.