Как писать коммерческие предложения и продавать что угодно кому угодно - Денис Каплунов
Шрифт:
Интервал:
Всегда есть категория клиентов, которые привыкли экономить свое время и покупать опыт более компетентных специалистов. На это и делается расчет при такой вводной конструкции.
Представление — это небольшой блок текста, который находится между вводной частью и непосредственной формулировкой предложения. Только теперь мы представляем не товар, а услугу.
Возьмем сценарий, связанный с конкретным информационным поводом. Адвокатское объединение обращается с предложением услуги юридического аудита документации компании на предмет соответствия нормам и правилам трудового законодательства Украины.
Начинаем мы обращение с уже понятной вам истории: говорим о том, что поменялись правила. Потом намекаем, что важно все грамотно оформить по новым правилам, или будет «ай-ай-ай». После чего показываем, что это «ай-ай-ай» исчисляется большими штрафами. Такой была наша вводная часть, после нее идет блок краткого представления.
Адвокатское объединение «Гребенюк и Сюренко» предлагает провести юридический аудит соответствия документации вашей компании требованиям трудового законодательства.
После представления можно переходить к формулировке предложения, которое точно ответит на вопрос «Это что такое?» или «Что вы там предлагаете?».
Что включает в себя юридический аудит?
Юридический аудит — проверка документации компании на соблюдение требований трудового законодательства и устранение выявленных несоответствий.
Адвокаты объединения «Гребенюк и Сюренко» прекрасно знают, что именно будут искать инспекторы:
1. Неточности при составлении трудовых договоров и соглашений.
2. Нарушения порядка и процедуры приема (и увольнения) сотрудников.
3. Отсутствие коллективного договора или невыполнение его положений.
4. Несоблюдение порядка ведения трудовых книжек работников.
5. Нарушения сроков регистрации трудовых договоров.
Мы внимательно изучим все тонкости, например отсутствие комиссии по социальному страхованию и нарушение порядка ее работы или направление женщин, имеющих детей 3–14 лет, в командировки без их согласия.
Мы проверим документацию по каждому сотруднику, обнаружим несоответствия и поможем их устранить, что позволит вам избежать серьезных штрафных санкций.
Формулировка предложения включает в себя не только представление услуги, но и четкий список ее составляющих. Это вызвано спецификой предмета предложения: в связи с тем, что услуга является нематериальной, порой сложно представить ее реальную ценность, особенно если еще до конца непонятно, что эта услуга вообще собой представляет.
Переходим к другой истории — коммерческое предложение для компании OUTVED по услуге запуска международной сделки. В связи с тем, что такая услуга для большинства представителей целевой аудитории может стать в новинку, наша священная коммерческая обязанность — расшифровать, в чем именно она заключается, какие операции включает.
Запустим сделку за 7 дней!
Многие компании, оказывающие услуги в сфере ВЭД, ограничиваются консультационной помощью или какими-то простыми частичными процедурами. В то время OUTVED — единственная компания в Украине, предоставляющая услугу запуска ВЭД под ключ: от диагностики сделки до отгрузки продукции.
Вот что мы сделаем в рамках запуска сделки ВЭД:
1. Проанализируем финансовую и экономическую целесообразность сделки, чтобы вы заранее увидели прогноз ее фактической рентабельности и привлекательности.
2. Рассчитаем оптимальный маршрут и стоимость доставки, чтобы вы смогли сэкономить на логистике и выполнить свои обязательства точно в срок.
3. Выведем затраты на таможенное оформление с обеих сторон, чтобы вы не переплатили лишнего и сэкономили свои деньги.
4. Подготовим всю разрешительную документацию на экспорт или импорт, чтобы со своей стороны у вас было все юридически прозрачно и принято с первого раза.
5. Составим и поможем заключить внешнеэкономический договор, отражающий все договоренности с партнером и защищающий ваши позиции. Также согласуем его во всех необходимых инстанциях.
Вне зависимости от количества сторон, участвующих в сделке, мы выполним все процедурные вопросы за 7–10 дней.
Детализация услуги позволяет деликатно подготовить клиента к раскрытию самого предложения и восприятию цены. Когда он понимает, за что конкретно платит, у него уже другое отношение к предлагаемому. Более того, мы совершенно ненавязчиво отстраиваемся от конкурентов, показывая уникальность компании и ее отличие от конкурентов.
Но я бы себе не простил, если бы забыл указать еще один важный штрих. Когда вы формулируете предложение и даете список операций, входящих в услугу, я рекомендую этот блок текста завершить специальным «теглайном», который покажет основную выгоду для читателя. Это короткое предложение, которое идет после перечисления и для привлечения внимания визуально выделяется.
Вот как это было реализовано для компании «ТехноПрогресс» в коммерческом предложении по услуге СОУТ:
Что включает в себя СОУТ?
СОУТ — это мероприятия по выявлению вредных и/или опасных факторов производственной среды и трудового процесса на рабочих местах, а также оценка их уровня воздействия на работника.
Специалисты лаборатории на высоком профессиональном уровне:
1. Подготовят вашу компанию к СОУТ (сформируют комиссии и составят перечень рабочих мест).
2. Выявят потенциально вредные и/или опасные факторы производственной среды и трудового процесса.
3. Проведут исследования и измерения факторов производственной среды, трудового процесса и определят класс условий труда.
4. Задекларируют соответствие условий труда государственным нормативным требованиям охраны труда.
5. Оформят отчет о проведении СОУТ.
Также мы БЕСПЛАТНО разработаем инструкцию о порядке действий после проведения СОУТ.
В результате инспекторы не обнаружат нарушений, убедятся в соблюдении вами законов и перейдут к проверкам других компаний.
Такой «теглайн» выполняет функцию ответа на клиентский вопрос «И что мне все это даст?». Мы обозначаем ключевую выгоду, которая следует из ранее обозначенных операций в рамках предлагаемой услуги.
Помните, когда мы говорили о коммерческом предложении для компании, я упоминал о возможности совмещения такого КП с презентацией услуги? Именно сейчас об этом отдельно поговорим.
Теперь у нас на первом месте сама услуга, а не компания. После того как мы сделали официальное предложение услуги, раскрыли ее содержание и перечислили преимущества, самое время взять в руки гитару и спеть красивую песню о компании. Потому что клиенту этого хочется — ему нужно понять, кому он будет платить свои деньги.
Поделиться книгой в соц сетях:
Обратите внимание, что комментарий должен быть не короче 20 символов. Покажите уважение к себе и другим пользователям!