Научись влиять на людей за 7 дней - Ди Макланахан

• «Этот продукт лучше». – «В сравнении с чем?»

• «Сегодня он в самой худшей форме». – «В сравнении с чем?»

Суждения похожи на сравнения. В данном случае точка зрения высказывается без уточнения, чей это взгляд. Проясните смысл сказанного, спросив, чье это суждение и/или на основании чего оно было высказано. Например:

• «Это лучший товар на рынке». – «По каким критериям он лучший?»

• «Это лучшая работа». – «По чьему мнению?»

Их еще называют абстрактными существительными. Номинализации – это существительные, которые были образованы от глаголов. В качестве существительных они становятся более неопределенными и неощутимыми, чем оригинальные активные глаголы. Глагол «обучать» превращается в статичное существительное «обучение». Чтобы прояснить значение, превратите номинализацию обратно в глагол и попросите дать вам уточняющую информацию. Например:

• «Дома я прошел хорошее обучение». – «Кто вас обучал? Как это делалось?»

• «У нас были продолжительные обсуждения». – «Что именно вы обсуждали?»

Это слова, которые отражают наши убеждения в том, что для нас возможно, а что нет. Они могут отражать ограничивающие убеждения. Их можно проанализировать с помощью вопросов: «А что бы случилось, если бы вы это сделали?» или «Что вас останавливает?» Например:

• «Я не могу выступать публично». – «А что произойдет, если вы все же выступите?»

• «Я не могу с ним разговаривать». – «Что вас останавливает?»

Они сходны с операторами возможности, но отражают не убеждения, а потребности. Их можно анализировать с помощью аналогичных вопросов. Например:

• «Я должен уходить из офиса последним». – «А что произойдет, если вы будете не последним?»

• «Я должен научиться делать это». – «А что произойдет, если вы не научитесь?»

Это абсолютные обобщения, не допускающие исключений. В них используются такие слова, как «все», «каждый», «всегда» и «никогда». Их можно оспорить отражением или вопросом о возможных исключениях. Например:

• «Я никогда не запоминаю имен других людей». – «Никогда? Неужели нет ни одного человека, чье имя вы помните?»

• «Я всегда принимаю плохие решения». – «Всегда? Разве вы ни разу не приняли решения, которое оказалось верным?»

Два утверждения связаны между собой таким образом, что означают одно и то же, но в действительности они могут основываться на ложных предположениях. Проясните их смысл, спросив, каким образом одно утверждение может «означать» другое. Например:

• «Он больше не ходит на еженедельные совещания… Наверное, он очень занят». – «Каким образом его отсутствие может означать, что он слишком занят?»

• «Она мне больше не звонит… Наверное, я ее обидел». – «Каким образом ее нежелание звонить может означать, что ты ее обидел?»

«Пресуппозиции» – этот термин используется в НЛП для обозначения убеждений, в речевом контексте означает предположения, которые могут быть истинными, а могут и не быть. Проясните смысл таких предположений, задав вопрос: «Что заставляет вас верить в то, что?..» Например:

• «Вам нравится синий или красный?» – «Что заставляет вас полагать, что я хочу купить один из них?»

• «Что вы скажете, придя на совещание?» – «Что заставляет вас думать, что я собираюсь на совещание? Почему вы решили, что я собираюсь выступать?»

Хотя подобные выражения сходны со сложным равенством, в причинно-следственных высказываниях одно утверждение является причиной другого. Это может привести к неадекватному распределению ответственности, особенно в эмоциональной обстановке. Приведу пример. Сказав «Поступив так, вы меня страшно разозлили», вы заявили, что другой человек имеет полный контроль над вашими эмоциями, тогда как в действительности мы сами определяем свои эмоции. Проясните смысл утверждения, задав вопрос, как один элемент может породить другой. Например:

• «Я бы хотел заниматься больше, но у меня нет времени». – «Что должно случиться, чтобы у вас появилось время для упражнений?»

• «Я хотел что-нибудь сказать, но знал, что он воспримет мои слова неверно». – «Откуда вы знаете, что он воспринял бы ваши слова неправильно?»

Такое происходит, когда человек полагает, будто знает, о чем думает другой. Мы часто строим свои предположения на том, что сами подумали бы или почувствовали в сходной ситуации, и проецируем эти предположения на другого человека. Кроме того, подобные ошибки порой являются результатом ложного истолкования сигналов языка тела собеседника. Можно попросить уточнений, спросив: «Откуда вы это знаете?..» Например:

• «Я знаю, что вам не нравится моя идея». – «Как вы можете это знать точно?»

• «Она меня игнорирует». – «Как вы можете быть в этом уверены?»

Сегодня мы с вами обсудили ряд ключевых принципов НЛП с целью повышения гибкости вашего стиля влияния. Чем более гибким вы станете, тем легче вам будет действовать экспромтом в любой ситуации, когда нужно будет повлиять на окружающих.

Качество вашей речи определит качество достигнутых результатов. Вы уже поняли, как избавление от слова «попытка» и негативных инструкций может изменить достигнутые результаты к лучшему. Вы поняли, что осознанное использование речи влияет не только на других людей, но и на себя самого.

Вы научились создавать и использовать эффективную визуализацию – этим приемом пользуются многие очень успешные люди. Они мысленно репетируют свои будущие достижения.

Мы поговорили и о речевой метамодели, в которой вопросы используются для прояснения истинного смысла сказанного, избегания недопонимания и создания возможностей для влияния на людей в процессе разговора.

Вопросы (ответы вы найдете в конце книги)

1. Что такое НЛП?

a. Нейролингвистические процедуры ❏

b. Новое лингвистическое принятие ❏

c. Нейролингвистическое программирование ❏

d. Невротические лингвистические принципы ❏

2. Как легче всего добиться, чтобы ваши слова были правильно поняты?

a. Игнорируя обратную связь – это совершенно не нужно при общении с другим человеком ❏