На линии огня. Искусство отвечать на провокационные вопросы - Сергей Кузин

Под фактами мы будем понимать любую объективную информацию, которая отвечает на вопросы кто, что, где, когда и сколько. Заметим, факты не отвечают на вопросы зачем или почему, поскольку в этих вопросах неизбежно содержатся субъективные оценки. А нам нужны только имена, даты, названия, цифры. Основная задача фактов – поддержка ключевых сообщений. Поэтому в случае с кейсом «Бюджет на следующий год» из всего массива данных мы будем отбирать только те, которые «работают» на идеи целесообразности, эффективности и справедливости. Вот как это может выглядеть в таблице 8 (стр. 107).

Возможно, наш финансовый директор сочтет нужным сообщить факты, которые не относятся напрямую к ключевым сообщениям. Если это так, пусть эти факты скапливаются в разделе «другое» и выполняют роль игроков на скамейке запасных. Важно помнить, что объем информации – главный соблазн спикера. Зная многое, он стремится сказать все. Если известное правило Парето[15]применить к нашему случаю, то получится, что спикер должен выдать не более 20 % заготовленной информации, и эти 20 % должны закрыть собой 80 % наиболее вероятных вопросов слушателей. Не наоборот! Если вы сопоставите факты с проблемными областями в нашем примере про сокращение затрат, вы увидите, что это так и есть – мы закрыли большинство наиболее вероятных вопросов.

ТАБЛИЦА 8. ПРОБЛЕМНАЯ ОБЛАСТЬ—КЛЮЧЕВОЕ СООБЩЕНИЕ—ФАКТ

Как же отобрать эти самые 20 % из огромного массива данных, которым владеет компетентный спикер? Вот главные критерии отбора:

1. Соответствие ключевым сообщениям. Повторимся: именно ключевые сообщения удерживают словоохотливых спикеров от соблазна начинать ответ на каждый вопрос «от начала времен и до наших дней». Держитесь своих сообщений, как троллейбус держится проводов.

2. Непротиворечивость. Факты в области «справедливость» не должны войти в противоречие с областью «целесообразности» или «эффективности». Обратное тоже верно.

3. Лаконичность. Установлено, что человек лучше всего запоминает 7 +/ – 2 элементов информации. То есть если у вас в выступлении больше 9 ключевых моментов, часть из них просто не останется в памяти. Меньше – значит лучше!

Кроме фактов, которые действуют на рациональном уровне, нам нужны метафоры, вызывающие нужные нам эмоции. Задача спикера на этом этапе – на каждое ключевое сообщение заготовить по одной-две ударных фразы. Высокий потенциал цитирования такой фразы означает, что ее будет просто понять и передать другому. Кроме того, ударные фразы в сжатой форме передают весь смысл вашего послания, а это позволяет запомнить ваши слова надолго.

Чтобы подобрать несколько метафор для своих ключевых сообщений, можно полистать фразеологический словарь или зайти на сайт типа citaty.info. Правда, есть и более интересный способ – проверить в действии Таблицу изобретения ударных фраз, которую я назвал «ТИЗер» (от англ. tease – дразнить, манить).

Как работает «ТИЗер»? В первой колонке этой таблицы мы выписываем ключевые сообщения. Во второй – раскладываем эти ключевые сообщения на отдельные более простые фразы и слова. По сути это ассоциации на тему ключевых сообщений, т. е. передача того же смысла другими, более простыми словами. В третьей колонке мы пишем крылатые фразы, выражающие тот же самый смысл. Это может быть прямая речь известных людей, пословица, поговорка или яркая аналогия. Максимально задействуйте свой кругозор, и только если материала будет не хватать, обращайтесь к сборникам афоризмов.

Наконец, в четвертой колонке вам предстоит самая творческая работа – здесь нужно будет «слепить» ударную фразу из материала третьей колонки. Технология проста: вы берете крылатое выражение и «вкручиваете» туда свою идею, меняя лишь некоторые слова. В результате ваша ударная фраза должна сочетать в себе яркую форму метафоры с одной стороны и точный смысл ключевого сообщения – с другой. В таблице вы найдете развитие примера с выступлением на тему «Бюджет на следующий год».

Фотографируйте QR-код и переходите к учебному видео на эту тему. На примере вошедших в историю афоризмов В. Путина вы узнаете, как достучаться до внимания и памяти ваших слушателей. Берите за основу известные выражения и создавайте собственные крылатые фразы!

Этот прием давно используется многими известными спикерами. Вспомните В. Жириновского: «Жизнь дана человеку один раз… и прожить ее надо в городе Сочи!», или В. Путина: «Американская инициатива – не что иное, как предложение сжечь дом, чтобы приготовить яичницу», или В. Алекперов: «Что хорошо для России, то хорошо для “Лукойла"». Последняя фраза в оригинале звучит так: «Что хорошо для «Дженерал Моторс», хорошо для Америки, и наоборот». Она принадлежит президенту «Дженерал Моторс» Чарльзу Уилсону (1890–1961).

Перейдите по этой ссылке и посмотрите мое учебное видео об изобретении ударных фраз по рецепту лидера партии «Справедливая Россия» Сергея Миронова. Его риторика отличается от путинской, и у него тоже есть чему поучиться.

Замечу, что в третьей колонке у меня было больше фраз, чем вы видите сейчас. Сначала я не ограничивал свою фантазию, а потом просто оставил те крылатые выражения, которые ближе прочих к нашим ключевым посланиям. Это – ваш ораторский задел. В реальном выступлении и ответах на вопросы вы используете не более 1–2 ударных фраз на каждое ключевое сообщение. Здесь, как с перцем и солью, важно не переборщить.