На линии огня. Искусство отвечать на провокационные вопросы - Сергей Кузин

ТАБЛИЦА 8. ТИЗЕР. ТАБЛИЦА ИЗОБРЕТЕНИЯ УДАРНЫХ ФРАЗ

Сколько времени ушло у меня на создание набора заготовок спикера? Около двух часов. Если вы хорошо разбираетесь в вопросе (а финансовый директор знает про бюджет все или почти все), этого времени хватит, чтобы сделать достойное выступление на 20 минут и подготовиться внятно ответить на вопросы. Два часа подготовки – это практический минимум, который позволит вам оставить у слушателей ощущение «он знает, о чем говорит». Правда, иногда спикеры тратят по 8–10 часов на подготовку и недотягивают даже до сносного уровня. В чем их проблема?

Вместо поиска центральной мысли и ключевых сообщений они зарываются в деталях и растекаются мыслью по древу. Вместо того чтобы начать с корней и ствола, они собирают листья. И тогда выступление похоже на лиственный ворох. А на этапе вопросно-ответной сессии им ничего не остается, как прикрывать фиговыми листами смысловую наготу.

Однако нам рано обольщаться. Ведь нас не устраивает просто «внятно ответить на вопросы», верно? Нам нужно добиться от людей конкретных действий, а для этого необходим не только боекомплект в виде набора заготовок, но и сам стрелок, который сможет грамотно воспользоваться своим оружием. Выбрать цель и прицелиться. Сосредоточиться на спрашивающем и… В следующей главе вы узнаете все о главном умении отвечающего – умении слушать вопрос.

Не пытайтесь слепить свою речь извне – из слайдов, из текста, из Интернета… Настоящая речь зарождается в области вашего личного переживания. Даже если это годовой отчет – вы всегда можете найти то, что вы на самом деле хотите им сказать!

Нащупав свою центральную мысль, выпишите все возможные вопросы, которые могут возникнуть в голове у слушателей в этой связи.

Объедините вопросы в тематические группы – проблемные области.

Для каждой проблемной области сформулируйте свою позицию – ключевые сообщения.

Для всякого ключевого сообщения подберите факты и цифры.

Подкрепите ключевые сообщения ударными фразами для яркости и запоминаемости.

В реальном выступлении выдавайте не более 20 % заготовленной информации, но так, чтобы эти 20 % закрыли собой 80 % наиболее вероятных вопросов слушателей (не наоборот!).

ВЫ УЗНАЕТЕ:

• КАК СЛУШАНИЕ ВОПРОСА ВЛИЯЕТ НА КАЧЕСТВО ОТВЕТА?

• ЧЕГО МОЖЕТ СТОИТЬ СПИКЕРУ НЕУМЕНИЕ СЛУШАТЬ?

ВЫ СМОЖЕТЕ:

• ЛУЧШЕ КОНЦЕНТРИРОВАТЬСЯ НА СУТИ ВОПРОСА.

• ИСПОЛЬЗОВАТЬ ТЕЛЕСНЫЕ И МЕНТАЛЬНЫЕ НАСТРОЙКИ ДЛЯ КОНЦЕНТРАЦИИ.

КРОМЕ ТОГО, В ЭТОЙ ГЛАВЕ:

ответ Буша с четвертой попытки,

ответ Клинтона с первой,

победа на выборах

и уроки «пустого стакана» от учителя Дзен.

День 15 октября 1992 года вошел в историю политики как вопиющий пример неумения слушать. Это были вторые дебаты между тогдашним президентом Бушем и его противниками губернатором Арканзаса Клинтоном и известным мультимиллионером Перо. К каждому из них к тому времени уже было немало претензий со стороны общественности. Буша-старшего критиковали за резкий спад в экономике, Биллу Клинтону приходилось отбиваться от подозрений в супружеской неверности, а Росса Перо попросту считали денежным мешком, самонадеянным и циничным.

Кандидаты собрались в одном из залов Университета Ричмонда, чтобы ответить на вопросы простых граждан. С места дебатов велась прямая трансляция по центральным телеканалам. В какой-то момент модератор предоставил слово одной из зрительниц – 26-летней чернокожей женщине по имени Мариса Холл. Ей передали микрофон, и она дрожащим от волнения голосом озвучила свой вопрос:

«Какое влияние правительственный долг оказал лично на вас?…»

Джордж Буш не делал вида, что слушает вопрос

В то время, когда Мариса Холл задавала свой вопрос, Джордж Буш нетерпеливо смотрел на часы. Телекамеры хорошо зафиксировали этот момент. Концовка вопроса звучала так:

Марисе Холл пришлось 4 раза повторить свой вопрос

«…Если проблема долга и спада в экономике никак вас лично не затронула… как вы можете найти решение этой проблемы, если вы не испытываете того, что испытывают простые люди?»

Вопрос был адресован всем трем кандидатам, но Буш первым взял слово:

«Что ж, я думаю, проблема правительственного долга влияет на всех. Очевидно, что…»

Мариса все еще держала в руках включенный микрофон: «Простите, я имею в виду вас лично…»

Вопрос был о том, как спад влияет лично на Буша. А Буш начал с того, что он влияет на всех вообще. Он явно не слышал вопроса и начал почти автоматически с излюбленного приема всех политиков – с обобщения. После того, как его перебили, он продолжил начатую линию:

«Вообще говоря, эта проблема во многом связана с процентными ставками. Она…»

Ведущему дебатов пришлось вмешаться и снова повторить ключевое слово в заданном вопросе:

«Она имеет в виду, как это повлияло на вас лично…»

Мариса Холл также попыталась прояснить еще раз:

«Да, как эта проблема коснулась вас в личном плане. Как она затронула лично вас?»

Буш снова попытался ответить, на сей раз начав говорить о личной жизни, а не о процентных ставках:

«Я уверен, что и на меня эта проблема имеет влияние. Я люблю своих внуков, и мне хотелось бы думать…»

Тут Мариса Холл, видимо, перестала волноваться, ее голос окреп, приобрел даже стальные нотки, а ее правая рука крепко сжимала работающий микрофон. Она произнесла одно короткое слово, которое выражало теперь не только ее протест, но и протест миллионов зрителей, собравшихся у экранов, чтобы услышать ответ: