Метод волка с Уолл-стрит. Откровения лучшего продавца в мире - Джордан Белфорт

Если взять шкалу уверенности, рассмотренную в главе 1, то вам нужно быть абсолютно и непоколебимо уверенным в себе, без всяких «но» и «если». Только тогда, в тот самый момент, когда уверенность буквально распирает вас, как кипящая лава, вы можете ввести якорь и установить его.

Это первый аспект якорения НЛП, о который спотыкается большинство людей: очень трудно искусственно вызвать у себя состояние абсолютной уверенности или какое угодно другое состояние, сопоставимое по глубине с тем, которое возникает спонтанно в естественных обстоятельствах.

Второй уязвимый аспект связан с выбором якоря (эквивалента колокольчика в эксперименте Павлова).

Как объясняет Бендлер, триггер, который вы выбираете в качестве якоря, должен быть довольно сильным, необычным и уникальным. Привычные, повседневные звуки и жесты не подойдут. Самый эффективный якорь – это такой экстремальный раздражитель, который поразит ваш мозг незабываемым образом и буквально шокирует органы чувств. Отличная новость состоит в том, что вам не нужно тратить время на поиск такого триггера. Я уже нашел его восемь лет назад и вскоре преподнесу вам на блюдечке с голубой каемочкой.

Как показывает многолетний опыт, технику обонятельного якорения гораздо проще объяснить – и понять, если знать основы классического якорения в НЛП. Знакомство с ними даст необходимый контекст для успешного овладения этой техникой, которая, кстати говоря, настолько проста, что ее можно освоить за один присест, и с этим справится даже семилетний ребенок.

Итак, приступим.

Процесс якорения в НЛП состоит из пяти основных шагов.

Шаг 1: выберите желаемое состояние

Выберите эмоциональное состояние, которое вы хотите заякорить. Это должно быть сознательное решение, принятое с прицелом на обстоятельства, с которыми вы столкнетесь в будущем, а не исходя из прошлых переживаний. Другими словами, якорение – это проактивный по своей природе процесс, нацеленный на будущее.

Для нашего упражнения мы выберем состояние абсолютной уверенности, поскольку именно оно нужно вам в начале любой продажи.

Шаг 2: войдите в желаемое состояние

Теперь нужно закрыть глаза и вспомнить такой момент в жизни, когда вы чувствовали абсолютную, непоколебимую уверенность в себе. Например, это может быть момент после закрытия очень трудной продажи, в которой вы сработали на все сто. По какой-то причине в этот день вы были в ударе и после закрытия чувствовали себя настоящим триумфатором, готовым свернуть горы. Вы были настолько уверены в себе, что чувствовали себя в силах продать кому угодно и что угодно.

Когда вы найдете такое событие, представьте его мысленно, причем сделайте это максимально реалистично и ярко. Воссоздайте всю сцену, всех участников, которые были там, вспомните, как они были одеты, какие у них были прически, кто где находился и чем занимался в тот момент.

Рисуя такую мысленную картину и глядя на себя со стороны, вы входите в так называемое диссоциативное состояние, которое очень важно для самомотивации и постановки целей, поскольку позволяет увидеть себя после достижения желаемой цели или реализации более широкого ви́дения будущего. Но в технике якорения НЛП существует еще более действенный способ работы с такой внутренней картиной, о котором я расскажу в четвертом шаге.

Шаг 3: настройте физиологию

На этом этапе вы должны изменить свое физиологическое состояние на то, которое хотите заякорить. Например, в нашем случае нужно, чтобы все аспекты языка тела, включая мельчайшие жесты и мимику, – походка, осанка, посадка головы, манера речи и даже дыхание – отражали состояние абсолютной уверенности.

Если вы считаете, что это поможет, то можете взять картину из шага 2 и «оживить» ее, чтобы видеть себя словно в фильме и копировать физическое состояние абсолютной уверенности у самого себя.

Помните, что застенчивость или смущение в данном случае ни к чему. Не бойтесь переборщить с физиологическими проявлениями уверенности. Это один из тех случаев, когда чем больше, тем лучше, и то же самое касается следующего шага – углубления желаемого состояния.

Шаг 4: углубите желаемое состояние

Теперь вы должны взять мысленную картину, нарисованную в шаге 2, и, манипулируя ею с помощью пяти сенсорных модальностей или, проще говоря, пяти чувств, максимально углубить искомое эмоциональное состояние – в данном случае состояние абсолютной уверенности.

Вот эти пять сенсорных модальностей.

В нашем восприятии мира мы полагаемся преимущественно на первые три модальности, из которых доминирующей является визуальная модальность (зрение), а за ней следуют аудиальная (слух) и кинестетическая. Однако это не жестко запрограммированная данность. Например, если вы – шеф-повар, то в работе полагаетесь на вкусовую модальность, а если вы – дегустатор вин или парфюмер, то важную роль для вас играет обоняние.

Итак, нужно взять нарисованную картину и с помощью вышеуказанных модальностей максимально усилить ее эмоциональное воздействие.

Например, можно сделать картину более подробной, яркой и четкой или приблизить ее к себе, чтобы усилить то эмоциональное состояние, которое она вызывает, в данном случае – состояние абсолютной уверенности. Но тут важно сделать одно предупреждение: статичная картина имеет предел по той интенсивности чувств, которые она способна вызвать. Именно поэтому просмотр фильмов или теленовостей оставляет гораздо более сильные впечатления, чем просмотр фотографий.

Эволюция киноиндустрии наглядно показывает нам взаимосвязь между размером и качеством изображения, которое мы видим, и эмоциями, которые мы испытываем в результате. Мы прошли путь от немых черно-белых фильмов до черно-белых фильмов со звуком, а затем до цветных фильмов и сегодняшних фильмов в формате 3D со стереозвуком на гигантских экранах IMAX.

Обратите внимание на то, что изображение становится более крупным, ярким, четким и реалистичным… до определенного предела. Например, сверхвысокие экраны IMAX и подвижные кресла Sensurround так и не прижились, несмотря на то, что они обеспечивали более «реалистичное» восприятие.

Мы также можем использовать пять сенсорных модальностей для углубления состояния уверенности – взять нарисованную мысленную картину и провести ее через эволюционный процесс, аналогичный тому, через который прошла киноиндустрия. Как это сделать, сейчас расскажу.