А я тебя «нет». Как не бояться отказов и идти напролом к своей цели - Джиа Джианг

Часы показывали два часа дня. Я стоял на кассе и заказывал у сотрудницы ресторана этот макмаффин. Как и ожидалось, она сразу же сказала «нет». Я спросил почему, и она объяснила, что они уже помыли машину, на которой готовят яйца и бекон. Я решил сменить тактику.

– У вас есть что-то похожее на макмаффин? – спросил я.

Мой вопрос заинтересовал девушку. Она предложила приготовить макмаффин с сыром, салатом и соусом, но без яиц и бекона, и я согласился. Сидя за столом с подносом, я включил камеру на телефоне и снял на видео, как я заявляю об успешном прохождении этого испытания. Конечно, макмаффин был не такой вкусный без яиц и бекона, но я все равно с удовольствием его съел.

Сначала эксперимент в McDonald’s казался мне немного нелепым, однако в итоге я извлек еще один очень важный урок. Я применил новую тактику – начал переговоры, которые стали еще одним мощным оружием в моем арсенале. Вместо того чтобы концентрироваться лишь на одной конкретной вещи, которую мне хотелось получить, я модифицировал мой вопрос и попросил кое-что поскромнее (в этом случае – «что-то похожее на макмаффин»). Сотрудница заметила мою уступку и пошла мне навстречу.

В военном деле существует огромная разница между отступлением и бегством. Отступления обычно временны. Войска отступают, чтобы перегруппироваться, укрепиться или сменить тактику. А бегство – это полный распад боевой мощи и морали войск. Сторона, потерпевшая поражение, бросает оружие и бежит прочь, спасая свои жизни. Эти безоружные солдаты поворачиваются к врагу спиной и поэтому становятся легкими мишенями. Часто как раз во время бегства погибает наибольшее количество людей.

Для тех, кого пугает или тревожит отказ, простая просьба может превратиться в маленькую битву. Когда вам неловко задавать сам вопрос, то не всегда понятно, что лучше: продолжить разговор или, получив отказ, ретироваться. Я выяснил две вещи: 1) если я буду проявлять настойчивость, несмотря на ответ того, к кому обращаюсь, то он разозлится и пошлет меня куда подальше;

2) если, получив отказ, я буду сразу делать ноги, то вся моя затея будет идти коту под хвост.

В обеих ситуациях я бы уходил, не получив желаемого, и при этом становился бы легкой мишенью не только для осуждения других, но и для своих собственных разрушительных мыслей, а произошедшая со мной история сохранилась бы в моей памяти как ужасный опыт, оставивший глубокий шрам и поколебавший мою уверенность в себе.

Благодаря эксперименту в McDonald’s я увидел, что существует еще одна выигрышная тактика: отступление, переосмысление и вторая попытка. Если я смогу немного изменить мою просьбу, подойти к ней с другой стороны, то результаты будут очень неожиданными и непременно интересными, а часто именно так и получалось. Однажды я попросил администратора роскошного отеля бесплатно заселить меня в номер и моментально получил отказ. Однако потом я попросил кое-что поскромнее, и в итоге мне провели экскурсию по шикарному номеру и разрешили полежать на одной из их кроватей, которые, кстати, известны своим удобством. В другой раз я пришел в пожарную часть и спросил, можно ли мне спуститься по их пожарному шесту. Оказалось, что это здание было одноэтажным, и шеста там не было. Поэтому я снизил свои требования, и уже через несколько минут пожарный проводил мне индивидуальную экскурсию по их части. Он даже предложил прокатить меня на их пожарной машине.

Психолог и писатель Роберт Чалдини в своей классической книге «Психология влияния» говорит о том, насколько эффективна после изначального отказа может быть уступка и более скромная последующая просьба. Он утверждает, что большинство людей не хотят показаться плохими людьми и поэтому они, скорее всего, не откажут вам во второй раз, если вы попросите что-то меньшее. Именно благодаря этому успешные переговоры, которые оканчиваются выгодно для обеих сторон, требуют готовности к компромиссам, а не настойчивости до победного конца.

Вопрос «почему» способен открыть новые возможности взаимодействия между просящим и тем, к кому он обращается. Но это же под силу и с помощью вопроса: «Если вы не поможете мне с этим, то, вероятно, выручите с чем-то другим?» Постоянно задавая эти вопросы, я окончательно убедился, что часто у нас остается гораздо больше места для маневра, чем мы предполагаем. В каждом «нет» на самом деле кроется множество интересных, но не видимых глазу «да», и найти их предстояло мне.

Если вас отказываются взять на работу, вы можете просто уйти, а можете попросить порекомендовать вас на другие должности, которые могут вам подойти. Если кто-то в пух и прах раскритиковал вашу презентацию новой продукции, можете попросить перевести вас в другой отдел или прикрепить вас к другому клиенту. Имея возможность сделать шаг назад и сохраняя непредвзятое отношение, вы сможете с достоинством встретить отказ, а не спасаться бегством.

В детстве, когда я еще жил в Китае, я много о чем мечтал. Я хотел выкопать в земле туннель, по которому я смог бы добраться до Америки. Когда мне было шесть лет, я и правда начал выкапывать яму в земле около нашего дома. Однако через два дня, когда яма начала расти, мое занятие заметила мама. На этом мое приключение кончилось, а мечта попасть в Америку была отложена еще на 10 лет.

Еще я мечтал придумать свой собственный сорт мороженого, но эту мысль я никогда даже не пытался осуществить. Теперь же, когда я был погружен в свой эксперимент и немного поднаторел в искусстве превращения простого «нет» во что-то более интересное, я подумал, что пора бы взяться за эту затею.

Немного поразмышляв, я направился в кафе Amy’s Ice Cream, которое уже стало местной достопримечательностью благодаря очень вкусному мороженому и работникам, которые весело пританцовывают, выполняя заказ покупателя. К счастью, в этот раз мамы не было рядом, чтобы меня остановить.

Я пришел в кафе и заказал выдуманное мной мороженое «Тайская пытка». Я объяснил, что это мороженое со вкусом сушеного перца, халапеньо и перца бхут-джолокия – самых острых ингредиентов, которые я только мог придумать. Однажды в тайском ресторане я попробовал одно очень острое блюдо, а потом два дня сходил с ума. Я был более чем уверен, что ни один разумный человек никогда не захочет попробовать «Тайскую пытку» и ни один сотрудник кафе ни за что не выполнит такой заказ.

Естественно, продавец сказал «нет» и предложил мне ознакомиться с меню их заведения. Но вместо того, чтобы уйти или просто взять ванильное мороженое, я начал задавать ему вопросы. Когда я спросил, были ли у них вообще какие-нибудь острые сорта, он ответил, что летом (на дворе была зима) они и правда продавали острое мороженое, в том числе пару видов с халапеньо, а также «Шоколад и васаби». Он поискал в холодильнике, но не нашел ни одной порции того мороженого. Но затем он добавил, что, если я принесу ингредиенты с собой, он с радостью сделает мне с ними мороженое.

В итоге он дал мне попробовать их мороженое со вкусом мяты и бекона, и мне очень понравилось. Даже не сомневаюсь, что сочетание мяты, бекона и мороженого вкуснее, чем «Тайская пытка».