Психология недоверия. Как не попасться на крючок мошенников - Мария Конникова

В 1968 году Зайонц опубликовал результаты своего исследования, дающие, возможно, один из важнейших инсайтов о человеческом восприятии, который накрепко усвоили многочисленные маркетологи, специалисты по рекламе, а также их менее порядочные коллеги – мошенники. В ходе исследования Зайонц показывал участникам наборы изображений – бессмысленные турецкие слова, иероглифы наподобие китайских или фотографии. Затем он проверял, насколько людям понравилось увиденное. Как выяснилось, чем чаще участники исследования видели то или иное изображение, тем приятнее оно им казалось. Позднее он повторил эксперимент с абстрактными фигурами, которые появлялись и исчезали на экране так быстро, что было трудно сказать, что именно там изображено, а главное, сколько раз оно появлялось. Результат оказался таким же. Раз за разом люди отмечали фигуры, которые уже видели раньше, как более приятные, хотя осознанной памяти о том, что они их видели, у них не было и отделить старое от нового они могли лишь по чистой случайности. Зайонц назвал это эффектом простого присутствия: знакомый образ вызывает симпатию. А симпатия – это источник личной информации, жизненно необходимой для успешной подводки в мошенничестве.

Концепция простого присутствия имеет по-настоящему революционное значение. Если мы видели что-то раньше и это нас не убило, значит, у нас с ним есть какие-то шансы на взаимопонимание. Так сказать, знакомый черт лучше незнакомого. Конрад Лоренц, этолог и лауреат Нобелевской премии, доказал, что любой новый предмет, будь то камера, плюшевая игрушка и т. п., вызывает у ворона немедленную реакцию – держаться подальше. Но через несколько часов, когда объект появляется в очередной раз, птица начинает приближаться к нему. То же самое происходит с маленькими детьми. Впервые услышав новый звук, младенцы начинают плакать. Но к четвертому разу они уже испытывают любопытство. Увы, как многие естественные адаптивные тенденции, нашу реакцию на простое присутствие слишком просто использовать в корыстных целях.

Разумеется, еще удобнее, если знакомство переходит от простого присутствия к разговору – при этом важно не только поговорить, но и вспомнить подробности разговора при следующей встрече, тем самым сделав очередной шаг к доверительному контакту. Нам приятно чувствовать, что кто-то знает нас «по-настоящему». Казалось бы, нет ничего сложного в том, чтобы запомнить имя человека, но эта простая вещь может мгновенно превратить мошенника из персоны нон грата в человека, который вызывает у нас симпатию и даже восхищение и которому мы, разумеется, готовы помочь. В серии экспериментов было установлено, что люди чаще покупают товар у малознакомого человека, если тот может вспомнить их имя. Мы воспринимаем даже такую малость как комплимент: очевидно, я достаточно важная персона, чтобы запомнить мое имя, и, если этот человек так думает, значит, он действительно очень проницательный человек. Как сказал мастер манипуляции Дейл Карнеги: «Помните, в любом языке самый приятный звук для человека – это его имя». Ощущение узнавания – хлеб с маслом любого мошенника.

Некоторые мошеннические схемы целиком и полностью основаны на мнимом узнавании. Проверенный временем прием: притвориться чьим-нибудь родственником и сказать, что вы встречались на свадьбе. Все, что для этого нужно, – знать имена новобрачных. Чтобы не показаться невежливыми, мы предпочтем сделать вид, что узнали этого человека. Герман Мелвилл описал силу такого мнимого знакомства в сатирической повести «Мошенник». На борту парохода мошенник, меняя образы, подходит к разным пассажирам. Разговаривая с одним, он узнает что-то о другом, затем он наблюдает и использует полученные сведения в следующем разговоре, притворяясь старым деловым или светским знакомым. Это всегда срабатывает безотказно.

В феврале 1960 года мистер и миссис Алан Джеймс Блау из Питтсфилда, Массачусетс, поместили в газете New York Times официальное объявление о помолвке своего сына Эндрю с девушкой из Калифорнии, мисс Келли Смит Хайнс. Бракосочетание было назначено на июнь. Семью засыпали поздравлениями и пожеланиями всего наилучшего – как же, такое счастливое событие. Спустя несколько дней миссис Блау получила еще один телефонный звонок. Это была тетя невесты – Нэнси. Она проезжала через Питтсфилд и хотела увидеться с родителями Эндрю. Миссис Блау была несколько раздосадована – почему ее никто не предупредил? – но все же рада угодить. Она встретила тетю Нэнси на автобусной остановке, повела ее на ланч, и они прекрасно пообщались. Тетя Нэнси рассказала ей о своем доме в Кармеле и пригласила останавливаться у нее, когда они приедут на свадьбу. Они обсудили свадебные подарки. Фарфоровый сервиз фабрики Споуда, предложила тетя Нэнси. Чудесный выбор, согласилась миссис Блау. День склонялся к вечеру, настало время отвезти гостью обратно на автобусную остановку. Увы, тетя Нэнси оказалась довольно рассеянной дамой. С собой у нее были только дорожные чеки. Не будет ли миссис Блау так любезна одолжить ей пятьдесят долларов на дорогу? Ну конечно. Ведь они почти семья.

Тем же вечером миссис Блау позвонила своему сыну в Нью-Йорк. «Почему ты ничего не сказал мне о тете Нэнси?» – слегка раздраженно поинтересовалась она. Эндрю очень удивился. Какая еще тетя? Он позвонил Келли. Келли понимала не больше его. Келли позвонила своей матери. Ее мать была озадачена. Миссис Хайнс позвонила своей матери, бабушке Келли. Дело становилось все более запутанным. Выяснилось, что тетя Нэнси была профессиональной свадебной аферисткой. Она читала объявления в газетах, наносила визиты родителям новобрачных, пользовалась их гостеприимством и бесплатным угощением и уезжала, одолжив на дорогу небольшую сумму денег. Таким образом она поддерживала свое скромное существование. (Сегодня Келли отзывается об этом случае более снисходительно: «Бедная женщина, ей было одиноко и скучно, и она просто хотела ненадолго поучаствовать в жизни других людей».)

Тетя Нэнси – великолепный образец мнимого знакомства: выполните небольшую домашнюю работу – и стадия подводки пройдет легко и быстро. Не нужно тратить много усилий на предварительные наработки, составляющие основу реального знакомства, – вы можете получить те же психологические преимущества, просто притворившись, будто знаете человека лучше, чем на самом деле.

* * *

Серф оставил хакерский бизнес более десяти лет назад. Но он рассказал, что недавно снова вышел на связь со старыми товарищами по команде. Наверное, теперь, когда люди и компании сделались гораздо более продвинутыми в техническом отношении, их работа стала труднее? Совсем наоборот. Она стала даже легче. Теперь их разведчикам даже не приходится столько заниматься «полевой» работой, как раньше. Все, что нужно, – это подружиться с кем-нибудь на Facebook или в другой социальной сети, и, если вам удастся войти в доверие к этому человеку, достаточно будет, чтобы он щелкнул всего по одной ссылке или скачал всего один файл, – и вся система в конечном итоге будет вашей. Одна точка входа – все, что вам требуется.

Мы многое раскрываем о себе, не всегда это осознавая. И все, что мы раскрываем, становится идеальной почвой для подводки мошенника и будет затем использовано для завоевания нашего доверия. Даже новичок сможет найти нашу историю торгов и покупательские предпочтения на eBay, а любой находящийся в открытом доступе вишлист, будь то перечень запланированных покупок на Amazon или список подарков к свадьбе или рождению ребенка, расскажет не только о наших желаниях, но и о том, что происходит в нашей жизни. Ответ на контрольный вопрос, такой как девичья фамилия матери, несложно отыскать с помощью быстрого поиска в общественных архивах. Все, что нужно мошеннику, – сделать свою домашнюю работу.