Маркетинг. А теперь вопросы - Игорь Манн

Маркетинг – оружие массового поражения. Продавцы нужны для точечных ударов.

Нужно вам накрыть площадь – важнее маркетинг.

Нужно отработать несколько ключевых позиций – это работа для продавца.

Ну а кто умнее?.. Представьте меня этим людям, дайте мне с ними пообщаться полчаса, и я вам скажу.

Вопрос, для ответа на который написаны тысячи книг! Менеджер по продажам должен знать продукт, верить в него, знать своего клиента, его бизнес (это важно!), он должен знать психологию, техники продаж, он должен быть коммуникабельным, иметь… Здесь я прервусь: ведь книга о маркетинге?

И хороший менеджер по продажам всегда – всегда! – немного маркетер.

Вопрос с подвохом?

Вот моя версия.

Желательно со стопроцентной предоплатой, дорого, и так, чтобы все рассказывали, как здорово вы умеете продавать ручки и какие они у вас замечательные. Хорошо бы еще блокнотик и десяток стержней предложить…

Мы так книги продаем.

Поиск клиентов – это задача и для менеджера по маркетингу, и для менеджера по продажам. Но в распоряжении маркетера гораздо больший инструментарий и больший бюджет для решения этой задачи. Маркетер должен создать условия для первого контакта потенциального клиента с менеджером по продажам, а уж задача последнего – сделать все, чтобы потенциальный клиент стал реальным.

Ну а знать своих клиентов лучше всех, конечно же, должен менеджер по продажам. Это его хлеб. Хорошо знаешь своего клиента – хорошо зарабатываешь.

Маркетер может позволить себе знать клиентов компании «среднестатистически» – и создавать условия для того, чтобы менеджеры по продажам знали своих клиентов как можно лучше.

Мне кажется, что это задача менеджера по маркетингу.

Он должен запустить программу лояльности в компании, поддерживать ее, предлагать новые инструменты, ходы и постоянно мониторить результаты.

Как мониторить?

Можно использовать множество способов. Анкеты обратной связи, услугу «8-800» (бесплатный звонок), фокус-группы, users groups, опросы…

Но самый простой и эффективный способ – чаще встречаться с клиентами. Спрашивайте клиентов, слушайте их – и вы будете знать, то, что вам нужно.

Маркетинг и PR нигде и никогда не заканчиваются.

На практике я бы делил маркетинг и PR – и делю.

Очень важно, чтобы в компании (средней и крупной) был сотрудник, который отвечал бы за связи с прессой и общественностью.

В маленьких компаниях разделять маркетинг и PR тоже нужно – хотя бы в голове маркетера и руководителя.

Скорее здесь важна роль директора по маркетингу и PR-менеджера.

PR-менеджер помогает создавать компании хороший имидж (я уверен, что любой здравомыслящий кандидат промониторит Интернет и блоги в поисках информации о компании, в которой собирается работать).

Директор по маркетингу в ответе за точки контакта. Возьмем, к примеру, хотя бы сайт компании. Ведь это то, к чему обращается каждый кандидат.

Хороший сайт – хорошие впечатления о компании.

Плохой сайт – плохие впечатления.

Но настоящие таланты на имидж и точки контакта так просто не возьмешь!

Решающая роль как раз за отделом персонала и непосредственными руководителями талантов.

Для меня однозначно, что Специалисты приходят в Компанию.

Поэтому двигать надо и бренд компании, и ее сотрудников, причем вовсе не обязательно ключевых. Очень многие фирмы провели успешные кампании, продвигая своих сотрудников – и фронт-офиса, и бэк-офиса.

О да. Не просто могут – должны!

Раньше говорили, что на рынке слишком много товаров, поэтому покупатели выбирают среди компаний. Сейчас уже на многих рынках слишком много компаний, поэтому клиенты могут начать выбирать среди сотрудников. Мне нравится этот сотрудник – и я работаю с вашей компанией.

Проблема в том, что выдающиеся работники в некоторых компаниях зажимаются, усредняются… Но это уже отдельная тема.

И не бойтесь продвигать выдающихся сотрудников, опасаясь, что наведете на них «охотников за головами». Поверьте, они и без вашей наводки найдут нужные головы – на то они и охотники.

Выступления на конференциях и выступления перед новыми сотрудниками, которые присоединились к вашей компании.

Публикации и интервью с ними во внутренних изданиях компании и специализированных или бизнес-изданиях.

Упоминания о них в вашем блоге.

Награды и поощрения (очень многие выдающиеся сотрудники получают хорошие зарплаты, но не получают морального поощрения, публичного признания, не слышат или слышат крайне редко теплые слова в свой адрес)…

Список можно продолжать, но начните хотя бы с фотографий и нестандартных биографий на сайте!

Вряд ли.

Маркетинг – он и в России маркетинг.

Четыре базовых составляющих маркетингового комплекса – product, price, place, promotion – во всем мире одинаковы.

Об особенностях комплекса маркетинга в отдельно взятых странах и регионах говорить можно, но об отдельном понятии – не стоит.