Идеальный слог. Что и как говорить, чтобы вас слушали - Алиса Боумэн

Сразу же говорите по существу. Не ходите вокруг да около.

Засекайте время каждого своего выступления и постоянно сокращайте его продолжительность, пока оно не достигнет оптимальной «консистенции и вкуса». Как и с принципом Скорсезе, отрабатывайте свою речь перед близкими и друзьями, на забывая обращать внимание на Шесть Признаков Того, что Вы Потеряли Своего Слушателя (стр. 85).

Вы помните тот момент, когда кандидат в президенты от Республиканской партии Рик Перри выбыл из предвыборной гонки 2012 года? Это произошло после того, как Перри заявил, что в случае избрания его президентом он ликвидирует три департамента в американском правительстве, но смог вспомнить названия только двух из них. Называть точные цифры более рискованно, чем придерживаться нейтрального «несколько».

Не прибегайте к заезженной технике резюмирования всего, что вы только что сказали. Ничто так не расслабляет слушателей, как фраза «Позвольте мне вкратце повторить то, о чем мы только что говорили». Вместо этого, заканчивая свое выступление, предложите им попробовать что-нибудь новое, например, какую-нибудь стратегию или образ мышления, а затем распишите слушателям, какой замечательной станет их жизнь, если они последуют вашему совету. В завершение одной из своих бесед на тему того, как выступать с речью, я сказал: «Итак, при подготовке к своему очередному выступлению подумайте над тем, чтобы начать его с неожиданного, наглядного и забавного материала. Думаю, ваша аудитория это оценит — и вы сами это заметите, — а ваша речь будет иметь гораздо больший эффект».

Нужно ли «уваривать» каждое сообщение? Неплохая идея, но бывают ситуации, когда действительно лучше говорить кратко и по существу. Вот некоторые из них, записывайте рецепты.

Как я уже говорил, внимание аудитории можно удержать не больше, чем на восемнадцать минут за все время выступления, причем нужно быть весьма опытным оратором, чтобы использовать все эти восемнадцать минут по максимуму. Обычно внимание слушателей начинает рассеиваться гораздо раньше, минут через пять, после чего оно периодически вспыхивает и притупляется. Поэтому спланируйте свое выступление, чтобы оно не превышало восемнадцати минут. Отрепетируйте его заранее, чтобы точно знать, сколько времени оно займет, и «уваривайте» до тех пор, пока не уложитесь в восемнадцать минут или даже меньше. Кроме того, разбейте свою речь на трех — пятиминутные сегменты. Это позволит переключаться на новые темы до того, как ваша аудитория потеряет фокус внимания.

Я знаю, что ораторам часто рекомендуют следующую стратегию: не отказываться от возможности выступить, раз уж вам ее предоставили. Но участие в собрании — это не игра в футбол; игрок, дольше других удерживающий мяч, не обязательно становится победителем. Соблюдайте принцип заголовка и подготовьте эффектные, вызывающие интерес утверждения по каждой из тем предстоящего собрания или круглого стола. Затем проиллюстрируйте свою мысль примерами, историями, удивительными фактами или комбинацией этих трех элементов и, наконец, подытожьте ее одной-двумя фразами, только не теми, что были во вступлении. После этого отдавайте мяч.

Здесь действует магическое соотношение три к одному. Количество времени, в течение которого вы выслушиваете потенциального клиента и говорите о его потребностях, должно быть в три раза больше времени, в течение которого вы говорите о себе. Ключевая стратегия в данном случае — игра в одни ворота. Определите, что вашему клиенту нужно для достижения его целей. Затем на конкретном примере или случае продемонстрируйте, что вы уже успешно решали подобные проблемы. Это может звучать примерно так: «Несколько месяцев назад мы помогли одному из наших клиентов, который оказался в той же ситуации, что и вы. К счастью, у него сейчас все хорошо. Так что, если вам когда-либо понадобится наша помощь, обращайтесь. Это именно та область, в которой мы специализируемся». Всего четыре предложения — и вы:

1. Констатируете тот факт, что у вас имеется успешный опыт решения той проблемы, которая интересует потенциального клиента.

2. Обнадеживаете его положительным результатом.

3. Предлагаете свои услуги, но делаете это ненавязчиво, а так, чтобы клиент сам обратился к вам за помощью.

4. Показываете, что являетесь профессионалом в этой области.

Меня поражает, сколько времени люди проводят за разговорами о своих бестолковых детях, сорванных планах на выходные, старых, больных родителях и, конечно же, о своем начальстве. Стандартный вопрос «Как дела?» не должен вызывать извержение вулкана негативности. Открою маленький секрет: задавая вам подобный вопрос, коллега по работе хочет услышать только один ответ: «Спасибо, хорошо. А у вас?» Небольшая беседа потому и называется небольшой. Думаю, мы заблуждаемся в плане того, что стенания о работе и перемывание косточек начальству сближают нас, как коллег, и помогают найти общий язык. Наоборот. Это только разрушает корпоративную культуру и ухудшает рабочую обстановку. Если вы недовольны своей работой, у вас есть два выхода: устранить причину своего недовольства или уволиться. Портить настроение другим людям — это не выход.

Я мог бы дать вам еще пару десятков советов о том, как сделать свои сообщения более краткими и доходчивыми, но что-то мне подсказывает, что это будет идти вразрез с основной мыслью данной главы. К тому же, лучший способ овладеть принципом соуса заключается вовсе не в запоминании длинного списка советов. Он заключается в другом: нужно обращать внимание как на свою речь, так и на речь других людей. Попробуйте, и я думаю, вы заметите: многое из того, что вы говорите — да и не только вы, но и окружающие, — запросто можно опустить и любую мысль можно убедительно изложить минимальным количеством слов.

Если формат новостей 24/7 чему-то нас и научил, так это следующему: если вы хотите доминировать в разговоре, то не трещите как сорока. Новости можно сравнить с соревнованиями по борьбе: остановился на долю секунды, чтобы перевести дыхание, — и оказался на полу. Такой «брантспойнтный» подход к коммуникациям — можете называть его доктриной Криса Мэтью — сформировал у нас несколько весьма вредных привычек.