Новое искусство переговоров - Генри Калеро

Давайте рассмотрим разные аспекты, связанные с подготовкой к переговорам. Подготовка, как ключевая часть повестки дня успешного переговорщика, начинается с определения предмета обсуждения и завершается выбором наилучшего подхода к ведению переговоров. Прежде чем приступить к определению главных вопросов предстоящего обсуждения и его возможных результатов, важно разобраться в самом себе.

Мы являемся ярыми приверженцами принципа «познай самого себя», который на подготовительной стадии подразумевает глубокий самоанализ. Он включает оценку ваших сильных и слабых сторон, которая в дальнейшем поможет выбрать наилучшую тактику ведения переговоров, а также занять более выгодную позицию. Например, вам следует изучить пределы своих эмоций и способность к реагированию. Если вас легко вывести из себя, то противоположная сторона может этим воспользоваться и вынудить вас пойти на невыгодную сделку.

Иногда участнику переговоров, склонному слишком эмоционально выражать свою реакцию, трудно изменить ситуацию. Он теряет нить разговора, логику и способность быть убедительным, поскольку ведет себя как разгневанный ребенок. Мы встречали опытных участников переговоров, способных вывести из себя даже спокойных и уравновешенных людей с покладистым характером. Представьте, что они могли бы сделать с тем, кто в напряженной обстановке подвержен приступам гнева. Легковозбудимый человек становится податливой глиной в руках опытных переговорщиков. Действительно, неумение контролировать свои эмоции делает человека более уязвимым, но отнюдь не грозным и пугающим. Теряете ли вы контроль над собой?

Как по-настоящему познать себя? Следует начать исследование исподволь – с собственных критериев морали, философии, взглядов на жизнь, интеллектуальной и эмоциональной составляющих. Вы приступили к изучению себя уже в третьей главе, где вам предлагалось объективно оценить собственные способности и черты характера. Теперь просто расширьте круг исследования. Воспользуйтесь мудрым советом известного персонажа трагедии Шекспира «Гамлет» Полония: «Будь верен самому себе!»

Наберитесь храбрости и задайте себе сугубо философские вопросы. Чего вы хотите добиться в жизни помимо успеха в ближайших переговорах? Что является фактором мотивации в конкретном случае? Каковы ваши истинные потребности, а не желания? Насколько далеко вы готовы зайти? Каковы границы вашего бизнеса или личных этических принципов в предстоящих переговорах?

Участники семинаров часто спрашивали нас: реально ли вообще провести объективный анализ собственного поведения? Наш ответ – безоговорочное «Да!» Ваш самоанализ станет переходом от общего к частному. И поверьте, сделать его не так-то и легко. Пожалуй, лучше Линкольна Барнетта, писателя-фантаста, это не выразишь: «Вы попытаетесь выйти за пределы собственного «я» и познать себя в процессе восприятия». Словно в сновидении, где вы смотрите на себя, слышите и видите все, что происходит рядом с вами.

Мы часто пользуемся одной весьма полезной метафорой, почерпнутой во время собственных попыток самоанализа. Процесс самопознания похож на то, что вы испытываете, сидя в парикмахерском кресле напротив трехстворчатого зеркала. Сотни ваших лиц отражаются на изгибе поверхности, уходя в бесконечность. Каждое лицо в этой длинной череде – определенная черта вашего характера, требующая более детального изучения. Если вы сможете задать каждому лицу правильный объединяющий вопрос, то оно сольется с предыдущими отражениями, и в конечном счете перед вами предстанет целостная личность. Проводя внутреннее расследование, всегда помните, что решение внутреннего конфликта – это самые сложные переговоры в жизни любого человека. Другими словами, самые трудные переговоры – это те, которые вы ведете с собственным сознанием.

Таким образом, прежде чем приступить к переговорам, не важно, профессиональным или личным, оцените собственную систему ценностей и основные цели. Изучите свою способность реагировать на стрессовые ситуации и начните разрабатывать план, согласно которому, даже не справившись со своими эмоциями, вы не окажетесь в слишком уязвимом положении. Посмотрите, где проходят линии, обусловливающие ваши этические принципы. Это поможет четко определить границы, в рамках которых вы будете работать в соответствии с тем, что считаете позволительным, и в наиболее подходящее с вашей точки зрения время.

И наконец, если вы являетесь членом команды, то должны проанализировать свое место в ней, а также личностные особенности коллег. Довольно сложно проводить самоанализ, особенно когда в процесс вовлечены другие люди. В некоторых переговорах в состав команды будут входить занятые лишь в определенных сферах люди. Это может быть, например, бухгалтерское дело, контроль качества, инженерное мастерство, маркетинговые исследования и так далее. Возможно, вы будете главой делегации, главным представителем компании или второстепенным членом команды. Кем бы вы ни были, нужно оценить с точки зрения эффективности, какая из ролей для вас самая оптимальная и как вы будете сотрудничать с окружающими.

Подготовка к командным переговорам занимает еще больше времени. Кроме того, вам также придется довольно долго разыгрывать роли с каждым из коллег; члены команды получают свои особые задания (роли), чтобы в дальнейшем разыграть их в процессе переговоров. Период подготовки – это время для отработки ролей, а также поиска лучшей командной динамики. Таким образом, все в команде должны сделать самоанализ. После него вы станете единым целым, собранным из отдельных частей, как человек.

Как только вы завершите самоанализ (или, возможно, командный анализ), самое время приступить к проработке деталей предстоящих переговоров. Какие вопросы будут вынесены на повестку дня? Все проблемы, которые вам придется когда-либо решать, можно разделить всего на две категории: известные и неизвестные. Теперь вернитесь немного назад и еще раз вникните во все аспекты переговоров. Решите, какие проблемы отнести к очевидным, то есть известным, а какие – к возможным и прогнозируемым, или неизвестным.

Остановимся на этом более подробно. Каждая из известных проблем будет относиться к одной из двух категорий – важная или второстепенная. Постарайтесь четко определить, что куда относится. В так называемые серые зоны поместим все неизвестные проблемы. Они представляют собой неопределенные вопросы, которые могут возникнуть или не возникнуть в ходе переговоров. Иногда на стадии подготовки на их обсуждение уходит довольно много времени, поскольку есть опасения, что в какой-то момент они могут выйти на передний план. К ним относятся вопросы, обсуждать которые вы считаете нецелесообразным, поскольку они не представляют особого значения и не требуют долгого обдумывания или обсуждения, однако их анализ занимает много времени и сил.

Самая большая ошибка на стадии подготовки – не заметить «айсбергов». К ним относятся не скрытые проблемы, а известные, часто ошибочно попадающие в категорию второстепенных. Это вопросы, чью важность мы недооцениваем, так как они кажутся нам слишком незначительными. Мы видим лишь их верхушку, в то время как основная часть находится под водой. Много кораблей потерпело крушение именно потому, что стоящий у штурвала отлично видел впереди ледяную глыбу, но не сумел определить истинный размер из-за ее погружения в глубину.