Развитие лидеров. Как понять свой стиль управления и эффективно общаться с носителями иных стилей - Ицхак Кальдерон Адизес

Как поведет себя E? Ему тоже не хватает информации, чтобы принять решение о преобразованиях, однако он заинтригован и скажет «да», поскольку окрылен открывающими возможностями. Слушая ваши объяснения, он продолжает повторять «да», «да», «да», — но когда он окончательно поймет, что вы предлагаете, он может сказать: «Так вот что вы имеете в виду? Нет!»

Что же означают слова «да» и «нет» на самом деле? Для A «нет» означает «возможно, расскажите мне поподробнее». «Нет» не является безусловным отказом. В итоге A может сказать «да».

В устах E «да» означает «возможно». В конечном счете он может сказать «нет», несмотря на то что поддакивал, слушая ваши объяснения. Он понимает «да» иначе, чем вы.

Вот пример. Мужчина E-типа женат на женщине A-типа. (Такое сочетание встречается нередко и представляет собой закономерное явление: супруги становятся взаимодополняющей командой и воспитывают здоровых, уравновешенных детей.)

Однажды вечером E-муж приходит домой и говорит жене:

— Я страшно устал. Хочу взять отпуск. Нам нужно отдохнуть.

— Ты серьезно? — спрашивает она.

— Да, — отвечает он.

Как действует A, услышав слово «да»? Она немедленно принимается за дело. Есть ли у нас подходящая одежда? Где чемодан? Кто будет поливать цветы в наше отсутствие? Кто присмотрит за собакой? Она вовсю готовится к отпуску.

Но назавтра муж возвращается с работы и спрашивает:

— Что ты затеваешь?

— Собираюсь, ведь мы едем отдыхать.

— Отдыхать? О чем ты? Ты же знаешь, у меня полно работы.

— Но ты сказал «да», — изумленно говорит она.

— Нельзя понимать все так буквально, — раздосадованно восклицает он. — Я сказал «да», имея в виду «возможно»!

Понятно? Для E «да» означает «почему бы и нет». Это не согласие. Но для A, которой сказать «да» не легче, чем родить, это слово означает безусловное согласие.

Подобные недоразумения мешают A и E общаться и вызывают размолвки. В итоге A считает E обманщиком, который не держит слова.

Источником непонимания может стать и разное истолкование слова «нет». A может несколько раз произнести «нет», но в конце концов сказать «да». В устах A «нет» не является категорическим отказом, но означает «возможно».

E куда труднее сказать «нет» открывающимся возможностям, поэтому, если он в конце концов говорит «нет», это категорический отказ. Усомнившись в этом, вы можете привести его в ярость и поставить под угрозу свою карьеру.

Кто понимает «да» и «нет» буквально? Это P. A и E то и дело ставят его в тупик. Ему хочется, чтобы все было понятно и просто — «Так “да” или “нет”? Что здесь происходит?»

Занимаясь консалтингом, я учу людей пользоваться языком P на собраниях, когда приходит время принимать решения. «Да» означает «да», «нет» означает «нет», а «возможно» означает «возможно». Не имея общего языка, мы не сможем эффективно общаться.

Всегда помните, что разные люди придерживаются разных стилей. Наблюдайте за окружающими, прислушивайтесь к тому, что они говорят. Общаясь с E, убедитесь, что его «да» и вправду означает «да». Запишите его решение (поскольку он не дает себе труда сделать это сам) и попросите его поставить под ним свою подпись. Сделайте это как можно быстрее, пока он не передумал и не заявил, что его слова истолковали превратно.

Молчание бывает красноречивым

Вкладывая разный смысл в «да» и «нет», носители разных стилей по-разному воспринимают молчание. Для E это знак согласия, для A — несогласия.

P чаще всего не придает молчанию значения. Он слишком занят, чтобы обращать внимание на молчание, а тем более размышлять, что за ним стоит.

Однако в жизни молчание часто является ценнейшим источником информации. Научитесь слышать недомолвки. Внимательно следите, кто сказал «да» или «нет». Если воцаряется тишина, не оставляйте ее без внимания, но постарайтесь понять, что она означает. Что осталось невысказанным? Почему? Как это отразилось на том, что произнесено вслух?

Если вам не удается овладеть этим искусством, заключите стратегический союз с I. Он всегда отлично знает, кто и почему промолчал. На собраниях он станет для вас переводчиком и откроет глубинный смысл происходящего, о котором вы и не подозревали.

Иногда «возможно» лучше, чем «да» или «нет»

Для P существует только черное и белое. «Да» означает «да», а «нет» — «нет». Слово «возможно» выводит его из равновесия. Но порой лучше не принимать опрометчивых решений. В этом случае «возможно» предпочтительнее, чем «да» или «нет».

Подождите, пусть ситуация станет более определенной. Само собой, вам не терпится взяться за дело, у вас нет сил сидеть сложа руки, а ожидание становится мукой.

Потерпите. Дайте времени сделать свое дело. Не все решения нужно принимать, не сходя с места. Не торопитесь действовать. Вы уверены, что вам известно все, что нужно, чтобы принять верное решение?

«Возможно» — совсем неплохой ответ, пока ситуация не разрешится так или иначе. Чтобы выполнить задуманное, дождитесь благоприятного момента.

Мне приходится постоянно напоминать P, что хороший генерал, готовясь к сражению, выбирает время и место. Люди P-склада откликаются на проблемы так быстро, что я часто говорю им: «Вы выбрали правильную линию поведения, но неверно определили момент и интенсивность действий» или «Еще слишком рано».

Мне почти не приходилось видеть, чтобы P или E действовали с опозданием. Медлить свойственно A и I.

Держитесь помягче. Меняться самому или изменять других можно не только из-под палки

Если производитель задумал что-то осуществить, он не будет воздействовать на людей исподволь, его метод — грубое давление. Почему? Потому что P привык к кризисам. Создается впечатление, что выброс адреналина доставляет ему удовольствие, и он устраивает авралы и кризисы специально.

Такой подход имеет определенные последствия. Все понимают, что в условиях штурмовщины нужно действовать быстро. Это позволяет P проводить летучки и распекать людей, властно и жестко отдавая распоряжения. Чем больше запарка, тем сильнее проявляются диктаторские замашки P. Его часто обвиняют в том, что он добивается цели методами жесткого прессинга. Если P невысокого роста, за глаза его нередко называют Наполеончиком.

Здесь можно провести еще одну параллель с воспитанием детей. Чтобы сделать ребенку внушение, не обязательно его бить. Если вы ударите его, эмоциональная или физическая травма может оказаться острее проблемы, которую вы пытались решить.