Территория заблуждений. Какие ошибки совершают умные люди - Рольф Добелли

Мой взгляд в отчаянии блуждал по винной карте. Irouleguy? Harslevelu? Susumaniello? Я, конечно, не знаток, но здесь очевидно было, что ее составитель хотел щегольнуть. Дойдя до последней страницы, я с облегчением вздохнул: «наше домашнее вино: Reserve du Patron, бургундское», 52 евро. Я тотчас его заказал, уж здесь я вряд ли мог ошибиться.

Уже год я пользуюсь iPhone, который способен выполнить любую мыслимую операцию, от смены рингтона и фоновой картинки до изменения окна браузера и регуляции громкости щелчка затвора фотокамеры. Сколькими из этих опций я уже воспользовался? Вы, наверное, догадываетесь: ни одной.

При этом я вовсе не технический кретин, а скорее одна из многочисленных жертв так называемого эффекта стандартных настроек. Стандартные настройки заманчиво удобны, как мягкая подушка. Как в случае с домашним вином и функциями смартфона, так и в большинстве жизненных ситуаций люди предпочитают стандартный вариант. Так, новые автомобили чаще всего приобретают в стандартном цвете: в любом каталоге, видеоролике, рекламном объявлении все тот же антрацит. Число покупателей авто, выбирающих этот стандартный оттенок, необычайно велико.

Экономист Ричард Талер[64]и профессор права Касс Санстайн[65]в своей книге Nudge показали, как правительство может управлять своими гражданами, не ограничивая их конституционную свободу. На выбор предоставляются разнообразные варианты, но при этом предлагается твердый стандартный набор, на случай, если гражданин не сможет определиться с выбором. Так, например, штатам Нью-Джерси и Пенсильвания предложили два возможных способа автострахования. Один из видов страховки был дешевле, но взамен ограничивал определенные права при возмещении убытков в случае аварии. В Нью-Джерси дешевый вариант был представлен в качестве стандартного, и большинство граждан выбрало именно его. А в Пенсильвании, напротив, настоятельно рекомендовалась страховка класса люкс, и тотчас она получила всеобщее одобрение. И вот что удивительно: неужели настолько разными могут быть водители этих двух штатов?

В ходе эксперимента психологи Эрик Джонсон и Дэн Гольдштейн задавали участникам одной из контрольных групп вопрос, не хотели бы они в случае смерти пожертвовать свои органы (стандарт — пожертвовать). Участникам другой группы предлагалось ответить на тот же вопрос (стандарт — не жертвовать). Простая замена стандартных установок повысила процент потенциальных доноров с 40 % до 80 %.

Эффект стандартных настроек работает, даже если нет стандартных вариантов: мы просто делаем стандартом свое прошлое, тем самым провозглашая имеющееся положение вещей священным. Люди любят то, что им знакомо. Поставленные перед выбором попробовать что-нибудь новенькое или лучше оставить все по-старому, мы, как правило, остаемся крайне консервативными, не задумываясь о том, что перемена пошла бы нам на пользу. Мой банк ежегодно взимает с меня плату в размере 60 франков за почтовое отправление выписок со счета. Сумма, которую я мог бы сэкономить, получай я выписки в электронном виде. И хотя меня уже давно раздражает услуга возмещения расходов (да и напрасный расход бумаги), я до сих пор никак не могу отказаться от нее.

Из чего же складывается существующее положение дел? Наряду с обычным комфортом большую роль играет наше неприятие потери (возможно, вы знаете об этом из книги «В капкане ментальных ловушек»): потерю мы ощущаем в два раза острее, нежели удачу. Вот почему так сложно повторно пересматривать действующие договоры. Любая уступка с моей стороны — потеря. Уступку с противоположной стороны, в свою очередь, я рассматриваю как собственную удачу. Исходя из соотношения, что потери «весят» вдвое больше, любые переговоры воспринимаются как чистые потери.

На эффект стандартных настроек и на его частный случай, то есть искажение существующего положения дел, распространяется следующее правило: мы склонны цепляться за существующее, даже если оно нам в ущерб. «Ну да, оно еще настоится в бокале», — заявил мой собеседник, попробовав глоток Reserve du Patron. Вообще-то вдохновение выглядит иначе, подумал я.[66]

Перед вами две истории. Пауль владеет акциями компании А. Вот уже год он подумывает о том, чтобы их продать и приобрести акции компании Б. Но не решается. Сегодня ясно, что таким образом он мог бы заработать на 1200 долларов больше. Вторая история: Георг владеет акциями компании Б. В течение года он продает их и покупает акции компании А. Сегодня ясно, что он мог бы заработать на 1200 долларов больше, если бы не продал акции компании Б. Кто испытывает большее сожаление?

Сожаление — это чувство, возникающее из-за неверно принятого решения. Человеку хотелось бы получить второй шанс. Итак, кто чувствует большее раскаянье — Пауль или Георг? Опросы дают однозначный результат: 8 % опрошенных говорят — Пауль, 92 % опрошенных — Георг. Почему такая разница? При объективном рассмотрении обе ситуации идентичны. Как Пауль, так и Георг сделали ставку на неверные акции. Единственная разница в том, что Пауль уже владел акциями компании А, в то время как Георг их только приобрел. Пауль был пассивен, Георг проявил активность. Случай с Паулем самый распространенный: у большинства людей деньги лежат годами там, куда они их вложили. А вот Георг — исключение.