Законы влияния. Как побудить людей делать то, что вам нужно - Сьюзан Вайншенк

Выяснилось, что люди были более мотивированы на продолжение работы, когда фокусировались на том, что отделяло их от желаемой цели, а не на том, что уже сделано для ее достижения.

Это означает, что при использовании режима с фиксированной нормой подкрепления важно указать людям на каждый шаг пути, который осталось пройти до цели.

Стратегии

Стратегия 45: при использовании режима с фиксированной нормой подкрепления вы получаете резкую активизацию желаемого поведения, которая падает сразу после получения вознаграждения.

Стратегия 46: при использовании режима с фиксированной нормой подкрепления люди будут более мотивированы, если вы сфокусируете их внимание на том, что осталось сделать для достижения цели, а не на том, как много они уже сделали.

Повышая сотрудникам зарплату один раз в год, вы используете режим подкрепления с фиксированным интервалом. Эффективность применения такого подхода не слишком высока, поскольку в этом случае сотрудники не чувствуют себя достаточно мотивированными на протяжении большей части года (пока не приближается момент очередного подкрепления).

Вы проводите ежегодную встречу, на которой сотрудники в ответ на увеличение заработной платы обязуются повысить свою производительность. Скорее всего, сразу после этого они действительно улучшат свои показатели, но затем все вернется в старое русло. Через одиннадцать месяцев сотрудники снова повысят производительность, поскольку понимают, что на носу очередное подведение годовых итогов работы и решение вопроса об очередном повышении их заработной платы. Это говорит о том, что выбранный вами режим подкрепления с фиксированным интервалом не подходит для закрепления желательного поведения сотрудников.

Чтобы добиться постоянного роста производительности, вам стоит вначале применить режим непрерывного подкрепления нужного поведения, а затем перейти к использованию другого режима, например с переменной нормой или переменным интервалом.

Стратегии

Стратегия 47: избегайте выдачи вознаграждения через фиксированные отрезки времени. Такой режим подкрепления наименее эффективен.

Слот-машины: Павлов и Скиннер

Давайте вернемся к игровым автоматам, которые на самом деле объединяют в себе и классические условные рефлексы Павлова, и оперантные условные рефлексы Скиннера:

Стимулы (яркие огоньки и музыка) → Желаемое поведение (Бросить в автомат деньги и нажать кнопку) → Время от времени получение подкрепления вида A (деньги) Стимулы (яркие огоньки и музыка) → Желаемое поведение (Бросить в автомат деньги и нажать кнопку) → Постоянное получение подкрепления вида B (яркие огоньки и музыка)

Казино использует один из видов подкрепления (яркие огоньки и музыка) в качестве стимула. Это вызывает цикл привыкания:

Стимулы (яркие огоньки и музыка) Стимулы (яркие огоньки и музыка) → Желаемое поведение (Бросить в автомат деньги и нажать кнопку) → Постоянное получение подкрепления вида B (яркие огоньки и музыка, которые становятся следующими стимулами) → Желаемое поведение (Бросить в автомат деньги и нажать кнопку) → Время от времени получение подкрепления вида A (деньги) и постоянное получение подкрепления вида B (яркие огоньки и музыка), и так по кругу.

Владельцы казино — умные люди. Эта схема работает.

Среди будущих психологов популярна история о том, как группа студентов, сговорившись до начала занятий, решила проверить действенность идеи оперантного «шейпинга», то есть формирования поведения, заставив своего профессора выйти из аудитории в середине лекции.

Для этого они использовали последовательность подкреплений. Когда профессор вошел в аудиторию, студенты игнорировали его появление (отсутствие подкрепления) до тех пор, пока он случайно не посмотрел в сторону двери. Как только он это сделал, студенты на мгновение дружно сфокусировал и внимание на нем.

Каждый раз, когда профессор смотрел в сторону двери, студенты демонстрировали ему свое внимание. Это служило подкреплением. Профессорам нравится, когда студенты выглядят заинтересованными и внимательно слушают их лекции.

Довольно скоро профессор стал все чаще поглядывать на дверь. Затем по незаметному сигналу, поданному одним из студентов, вся группа прекратила подкрепление взгляда в сторону двери. С этого момента всеобщее внимание должно было включаться лишь в том случае, если профессор делал шаг в направлении двери. Как только это произошло, студенты тут же одарили профессора пристальным вниманием.

Такой многоуровневый «шейпинг» поведения профессора (он перемещался все ближе к двери, затем брался за ручку, поворачивал ее и т. д.), продолжался до тех пор, пока он на самом деле не вышел из аудитории.

Я уверена, что это просто легенда, придуманная неким профессором психологии, чтобы объяснить принцип работы поведенческого «шейпинга». Но такое действительно возможно!

Официальное описание понятия «шейпинг» звучит следующим образом: «дифференцированное усиление последовательных приближений». Исходя из принципа оперантного условного рефлекса, любое поведение, получающее подкрепление, будет проявляться все более явно. Но если вы пытаетесь создать новое поведение, вы пока еще не можете его подкреплять, поэтому вначале вы должны заняться подкреплением того существующего поведения, которое в дальнейшем приведет к желаемому вами новому.

После того как подкрепление существующего поведения сделает его устойчивым, вы можете исключить это подкрепление и в дальнейшем подкреплять лишь те шаги, которые ведут к появлению желаемого результата.

Кэти — старшая медсестра в больнице. Она хотела бы заставить одну из коллег, Джоан, чаще мыть руки. Мытье рук весьма важно в уходе за больными, но не все сотрудники больницы относились к этой мере предосторожности как следует.

Кэти пыталась поговорить с Джоан об этом, но поведение медсестры не изменилось. Кэти даже считает, что чем чаще она упоминает о мытье рук, тем реже Джоан это делает. В результате Кэти решает попробовать на Джоан метод поведенческого «шейпинга». Она реализует следующий план формирования у Джоан желаемого поведения:

1. Кэти ищет возможность быть рядом с Джоан, когда у той возникает шанс вымыть руки.

Кэти дожидается момента, когда Джоан движется в сторону умывальника. Как только она делает шаг в этом направлении, Кэти улыбается и начинает разговаривать с Джоан. Первоначально движения Джоан к умывальнику случайны, но это не имеет значения. В любом случае при маломальском приближении Джоан к умывальнику Кэти ей улыбается и за что-нибудь хвалит. Кэти знает, что и похвалу, и разговоры Джоан любит, и это будет для нее эффективным подкреплением. Кэти поступает так в течение нескольких дней, пока поведение, состоящее в движении в сторону умывальника, не оказывается закрепленным.