Как приобретать друзей и оказывать влияние на людей - Дейл Карнеги

Как только он вернулся на восток, писал одному человеку вкаждом городе, который он посетил, письмо с просьбой выслать ему список всехприсутствующих и принявших участие в беседе. Окончательный список содержалтысячи и тысячи имен, и тем не менее, каждый, числившийся в этом списке,получил личное послание от самого Джима Фарли. Эти письма начинались дружескимобращением: «Дорогой Билл» или «Дорогой Джо» и неизменно заканчивались подписью«Джим».

Джим Фарли рано уяснил для себя в этой жизни, что среднийчеловек гораздо более привязан к своему собственному имени, чем ко всем именамна земле вместе взятым. Только запомните это имя и, обращаясь к нему,произносите его непринужденно, и вы уже сделали ему приятный и производящийвыгодное впечатление комплимент.

Но забудьте его или ошибитесь в произношении и вы ужепоставите себя в крайне неловкое положение. Однажды, организуя в Париже курсыпубличной словесности, я разослал всем живущим в городе американцам письмо,размноженное типографским способом. Наборщик-француз, явно слабо знавшийанглийский язык, набирая имена, естественно исказил их. И один из адресатов,управляющий парижского филиала крупного американского банка, учинил мне вответном письме полнейший разнос за орфографические ошибки, допущенные внаписании его имени.

Что явилось причиной успеха Эндрю Карнеги?

Его называли стальным королем, однако он сам мало смыслил впроизводстве стали. Сотни работающих на него людей знали о стали несравнимобольше, чем он. Но он знал, как обращаться с людьми, и именно это знаниесделало его богатым. Очень рано он проявил организаторское чутье и врожденныйдар руководителя. Еще в десятилетнем возрасте он открыл для себя, какое исключительноважное место занимают в жизни людей их собственные имена. И он сумелиспользовать это открытие, чтобы приобрести сотрудников. Вот как это было.

В ту пору, когда он был еще мальчиком и жил в Шотландии, онраздобыл как-то себе кролика, точнее крольчиху. Очень скоро он стал обладателемцелого выводка крольчат, не имея никакой пищи для них. Зато у него былаблестящая идея. Он пообещал соседским мальчикам, что если они нарвут клевера иодуванчиков для кроликов, он в их честь назовет крольчат их именами.

Замысел удался, как по волшебству, и Карнеги навсегдазапомнил это.

Многие годы спустя, используя эту особенность человеческойпсихологии в бизнесе, он нажил миллионы. Например, он захотел продать стальныерельсы компании пенсильванской железной дороги. Президентом «ПенсильванияРейлроуд» был тогда Дж. Эдгар Томсон. Эндрю Карнеги строит в Питсбургегигантский сталепрокатный завод и называет его «Эдгар Томсон Стил Воркс».

А теперь посмотрим, сумеете ли вы отгадать загадку. Когдапенсильванской железной дороге потребовались рельсы, как вы думаете, у кого онаих покупала? У Смэрса? У Рибэка? Вот и нет. Вы не отгадали.

Попробуйте еще разок.

Во время своей борьбы с Джорджем Пуллмэном за первенство впроизводстве стальных вагонов, стальной король снова вспомнил свой кроличийурок.

Центральная транспортная компания, контролируемая Карнеги,вела войну с компанией, принадлежащей Пуллмэну. Оба прилагали все усилия, чтобызаполучить контракт на поставку стальных вагонов для «Юнион Пасифик Рейлроуд»,награждая при этом друг друга тумаками, сбивая цены и уничтожая тем самымвсякие шансы на получение прибыли. Оба соперника прибыли в Нью-Йорк, чтобынанести визит в правление «Юнион Пасифик». Встретив однажды вечером Пуллмэна вотеле Сент-Николас, Карнеги сказал: «Добрый вечер, мистер Пуллмэн! Долго мы свами будем изображать двух дураков?»

«Что вы имеете в виду?» — спросил Пуллмэн.

Тогда Карнеги объяснил, что он имеет в виду объединение ихпредпринимательских интересов, в ярких выражениях он обрисовал многочисленныепреимущества их сотрудничества перед имевшим место соперничеством. Пуллмэнслушал очень внимательно, но был вполне убежден доводами Карнеги только чутьпозже, когда спросил своего собеседника: «Как вы хотели бы назвать новуюфирму?» «Что за вопрос?! Пуллмэн палас кар компани», — ответил, ни на секундуне задумываясь, Карнеги.

Лицо Пуллмэна просветлело. «Пойдемте ко мне в номер, —сказал он, — обсудим все более подробно». И это обсуждение открыло новуюстраницу в истории американской промышленности.

Именно эта политика запоминания и воздаяния почестей именамсвоих друзей и компаньонов была одним из секретов руководства людьми ЭндрюКарнеги. Он гордился тем, что был в состоянии обращаться по имени к своимрабочим, и тем, что за время его личного управления делами ни одна забастовкани разу не погасила пламени его сталелитейных заводов.

Падеревский же, наоборот, давал повару-негру изпульмановского вагона почувствовать свою значительность тем, что всегдаобращался к нему как к «мистеру Конерсу».[15] Пятнадцать раз, в разные годыПадеревский совершал турне по Америке, вызывая своей игрой безумный интерес ивосторг всей музыкальной публики от Атлантического до Тихого океана. Каждый разон путешествовал в отдельном вагоне люкс, неизменно с одним и тем же поваром,который в полночь к его возвращению с концерта готовил ему его излюбленноеблюдо. Ни разу за эти годы Падеровский не назвал его просто Джордж, как этопринято в Америке.

Со своей старомодной учтивостью Падеревский неизменновеличал его «мистером Конерсом». И мистеру Конерсу это было приятно.

Люди так гордятся своими именами, что стремятся ихувековечить любой ценой. Даже крикливый и вспыльчивый старик П. Т. Барнум,будучи глубоко огорченным отсутствием у него сыновей, которые унаследовали быего имя, предложил своему внуку Силли К. Г. двадцать пять тысяч долларов в случае,если бы он принял фамилию Барнум.

Два столетия назад богатые люди платили писателям за то, чтоони посвящали им свои книги.

Библиотеки и музеи обязаны своими богатейшими коллекциямилюдям, которые не допускали и мысли, что их имена могут изгладиться из памятипотомков. В Нью-йоркской публичной библиотеке хранятся собрания книг Астора иЛейнокса. Метрополитен Музеум увековечивает имена Бенджамина Альтмана и Дж. И.Моргана. И почти каждая церковь украшена оконными витражами, на которыхпомещаются имена жертвователей на постройку храма.

Большинство людей не запоминает имена по той простойпричине, что они не уделяют достаточного времени и необходимой энергии длятого, чтобы сосредоточиться, повторить и неизгладимо запечатлеть в своей памятиэти имена. Они находят для себя извинения, что слишком заняты. Но, вероятно,они заняты не больше, чем Франклин Д. Рузвельт. А он находит время запомнитьимена и обращаться по имени даже к мастеровым, с которыми ему приходилосьвступать в контакт.