Как приобретать друзей и оказывать влияние на людей - Дейл Карнеги

Айзек Ф. Маркоссон, который, наверное, считался чемпиономмира среди интервьюеров знаменитостей, сказал однажды, что многие люди не могутпроизвести выгодное впечатление только потому, что не умеют внимательнослушать. «Они настолько заняты тем, что сами собираются сказать, что становятсяглухими... Мне видные люди говорили, что предпочитают хороших слушателейхорошим рассказчикам, но способность слушать встречается, видимо, реже, чемкакое-либо другое ценное качество человеческой натуры».

Хороший слушатель нужен не только выдающимся людям,обыкновенным тоже. Как сказано было однажды в «Ридер Дайджест»: «Многие людивызывают доктора, в то время как все, что им нужно — это внимание».

В самые мрачные дни Гражданской войны Линкольн послал одномусвоему старому другу из Спрингфилда (штат Иллинойс) письмо с просьбой приехатьк нему в Вашингтон. Линкольн писал, что хочет обсудить с ним некоторыепроблемы. Старый друг прибыл в Белый Дом, и Линкольн в течение нескольких часоврассуждал перед ним о целесообразности издания декрета об отмене рабства. Онперебрал все аргументы за и против подобного шага, потом зачитал письма игазетные статьи, в одних из которых его осуждали за то, что он не освобождаетрабов, в других — за то, что он собирается их освобождать. Порассуждав в такомдухе несколько часов, Линкольн сердечно пожал старому другу руку, пожелал емувсех благ и отправил обратно в Иллинойс, даже не поинтересовавшись его мнением.Фактически Линкольн говорил все это самому себе. Видимо, это должно было внестиясность в его мысли. «Казалось он почувствовал облегчение после того какзакончил разговор», — вспоминал впоследствии его друг. Линкольн не нуждался нив чьем совете. Ему был нужен просто сочувственно, дружески настроенныйслушатель, перед которым он мог бы излить душу, в чем мы нуждаемся, когданаходимся в затруднении. Сплошь и рядом это все, что необходимо раздраженномупокупателю, недовольному работнику или обиженному другу.

Если вам хочется знать, как сделать, чтобы люди избегаливашего общества, посмеивались над вами у вас за спиной и даже презирали вас,вот вам отличный рецепт: никогда никого долго не слушайте. Постоянно говоритетолько о самом себе. Если вам в голову пришла какая-нибудь мысль в то время,как говорит другой человек, не ждите пока он закончит. Что путного может онсказать? Зачем тратить вам время, слушая его праздную болтовню?!

Поставьте его на место — прервите на полуслове.

Знакомы вам люди такого сорта? Мне, к сожалению, да. И чтосамое удивительное, имена некоторых из них числятся в социальном регистре.[17]

Все они без исключения чрезвычайно надоедливы. Ужаснонадоедает их непробудное опьянение самим собой, сознание своей собственнойисключительной значительности. Человек, говорящий только о себе, только о себеи думает. А «человек, который думает только о себе, — говорит доктор НиколасМэррей Батлер, президент Колумбийского Университета, — безнадежно невежествен.Он невежествен независимо от того, насколько значительно полученное имобразование».

Итак, если вы стремитесь стать хорошим собеседником, станьтепрежде всего хорошим слушателем. Как сформулировала это миссис Чарльз НортхемЛи:

«Чтобы стать интересным, будьте интересующимися». Задавайтетакие вопросы, на которые собеседник ответит с удовольствием. Поощряйте его наразговор о нем самом, о его достижениях.

Запомните, что говорящий с вами человек в сотни раз болееинтересуется самим собой, своими желаниями и проблемами, нежели вами и вашими делами.Его собственная зубная боль значит для него много больше, чем голод, уносящиймиллионы жизней в Китае.

Чирей, вскочивший у него на шее, интересует его еще больше,чем сорок землетрясений в Африке. Подумайте об этом перед тем, как начатьразговор.

Итак, если вы хотите располагать к себе людей, правило 4-егласит:

БУДЬТЕ ХОРОШИМ СЛУШАТЕЛЕМ. ПООЩРЯЙТЕ ДРУГИХ РАССКАЗЫВАТЬ ОСЕБЕ.

Те, кому пришлось посетить Рузвельта в Ойстер-Бее былиизумлены широким кругом и разнообразием его познаний. «Был ли это ковбой илиукротитель мустангов, общественный деятель из Нью-Йорка или дипломат, писалГамалиел Брэдфорд, Рузвельт всегда знал, о чем говорить с каждым из них». Какимобразом ему удавалось это? Очень просто. Накануне того дня, когда Рузвельтожидал визитера, он усаживался поздно вечером за чтение литературы по томувопросу, который, по его мнению, должен был особенно интересовать гостя. ИбоРузвельт знал, как знают это все подлинные руководители, что прямой путь ксердцу человека — это разговор с ним о предметах, наиболее близких его сердцу.

Добрейший Уильям Лайон Фелпс, экстраординарный профессорлитературы Йельского университета, рано усвоил этот урок жизни.

«Когда мне было восемь лет, я проводил уикенд у своейтетушки Либби Линсдей в ее доме в Страдфорде, — пишет Уильям Л. Фелпс в своемэссе „Человеческая натура“. — Однажды вечером ее навестил господин средних лет.

После состязаний в любезностях с моей тетей, он обратилвнимание на меня.

Случилось, что я тогда был страстно увлечен лодками, и нашгость направил разговор на эту столь увлекательную для меня тему. После егоухода я восторженно говорил о нем тете, какой замечательный человек! И какздорово он интересуется лодками, но тетушка сообщила мне, что он юрист изНью-Йорка и никогда не имел дела с лодками, и не проявлял к ним ни малейшегоинтереса. „Но почему же тогда он все время говорил о лодках?!“

Потому что он — джентльмен. Он увидел, что ты увлеченлодками, и завел с тобой разговор на эту тему, зная, что это будет тебеинтересно и приятно, он старался понравиться тебе».

«Я никогда не забывал этих слов тети», — заключает У. Л.Фелпс.

В то время, когда я пишу эту главу, передо мной лежит письмоЭдварда Л. Челифа, активиста бой-скаутовского движения.

«Однажды у меня возникла нужда в чьей-либо благосклоннойподдержке, — пишет мистер Челиф. — В Европе должен был состояться международныйслет бой-скаутов, и я решил попросить президента одной из крупнейших компанийАмерики оплатить расходы на поездку одного из моих мальчиков.

К счастью, как раз перед тем, как посетить этогоджентльмена, мне довелось услышать о том, что он однажды выписал чек на миллиондолларов, и после того как он был погашен, повесил его в рамке у себя вкабинете.

И первое, что я сделал, войдя в его кабинет, — это попросилего разрешения посмотреть этот уникальный чек. Чек на миллион долларов! Онпоказал мне его с явным удовольствием. Я выразил свое восхищение и попросил егорассказать мне все обстоятельства того, как был выписан этот чек».