Незаменимые. Как стать неотъемлемой частью жизни своих потребителей - Джо Кэллоуэй

Прекратите рекламировать продукт и начните общаться с людьми

Каким же образом можно сблизиться с существующими и потенциальными потребителями? Возможно, следует подумать о сокращении объемов рекламы и больше времени и средств затрачивать на интерактивный, персональный, эмпирический маркетинг. Для этого в вашем распоряжении много различных средств и инструментов. Идея в том, чтобы объединить себя со своим рынком таким образом, чтобы вы могли взаимодействовать со своими клиентами в режиме реального времени. Отличный пример формирования сообщества с клиентами и превращения компании в незаменимую приведен в третьей главе этой книги, где рассказывается о новаторских инициативах Deluxe Financial Services, Inc.

С моей точки зрения, один из самых эффективных способов представить свою компанию, продать продукт и сформировать сообщество – это проведение «живой» презентации перед группой клиентов. Направьте своих самых талантливых сотрудников на встречи с группами людей, в которые входят ваши потенциальные клиенты. Пусть они расскажут им о вашей компании или об отрасли в целом. Если вы и ваши сотрудники способны интересно и увлекательно рассказать аудитории о том, чем вы занимаетесь и как вы это делаете, результат будет потрясающим. (Кстати, советую свести к минимуму использование программы «PowerPoint» при подготовке к презентации. Лучше вовсе не пользоваться этой программой.) Человек, который может провести презентацию, доходчиво и увлекательно рассказав аудитории о том, что он предлагает, несравненно более интересен компании, которая стремится сформировать сообщество.

Ваш веб-сайт должен быть информативным и привлекательным, чтобы он по праву занимал место в списках любимых сайтов ваших целевых клиентов. Для этого размещайте на нем информацию, которая поможет им лучше выполнять те или иные задания, развивать свой бизнес или просто доставит удовольствие от чтения забавных и полезных материалов.

Организуйте кампании по выводу на рынок новых продуктов, проводите мероприятия по стимулированию сбыта, реализуйте новые инициативы в области обслуживания потребителей. Но, занимаясь всеми этими делами, старайтесь собирать ваших клиентов и потенциальных потребителей вместе. Не ограничивайтесь печатной рекламой или рассылкой пресс-релизов. Организуйте общественное мероприятие.

Организуйте семинары для своих потребителей, чтобы помогать им развиваться и добиваться большего успеха в бизнесе. Если же вы работаете на потребительском рынке, собирайте людей на мероприятиях, на которых вы сможете представить себя в выгодном свете независимо от того, связано ли это мероприятие с вашим продуктом напрямую. Кто бы ни был вашим клиентом, всегда найдется возможность собрать людей вместе и объединить их таким образом, чтобы возникло нужное вам сообщество.

Мой друг Робин Кроу – владелец звукозаписывающей студии – все летние месяцы каждую пятницу организует пикники с шашлыками. Для него это один из способов собрать клиентов, друзей и влиятельных особ вместе. В результате Dark Horse Recording Studio неизменно находится в центре внимания общественности, вызывая много позитивных отзывов. Вы можете возразить, что в вашем бизнесе таких вещей никто не делает. Вот и хорошо! Тогда станьте первым! Между прочим, до Робина в его сфере бизнеса этого тоже никто не делал. Он был первым, а теперь так делают многие.

Вложите в бизнес душу

Что-что? Душу, спросите вы? Да, дело именно в этом – в том, как много сердца вы вложили в культуру своей компании, оказались ли вы способны затронуть сердца ваших клиентов. Думаете, для вашего бизнеса это не актуально? Тогда ответьте на такой вопрос: хотите ли вы, чтобы вашим клиентам нравилось иметь с вами дело? Если ответ утвердительный, то можете быть уверены: вложить в отношения с потребителями всю душу, все сердце – это именно то, что вам необходимо сделать.

Большинство бизнесменов предпочитают избегать разговоров о сообществах, и особенно о душе и сердце. Они хотят знать только одно – как увеличить долю рынка своей компании? Что ж! Я скажу вам: увеличить долю рынка можно благодаря формированию сообщества и сердечным отношениям с клиентами. Несколько лет назад один молодой предприниматель сказал мне, что все эти разговоры о сообществах и душевности – это, конечно, замечательно, но в его бизнесе важнее всего получение прибыли. Я рассмеялся и ушел. Едва ли этот бизнесмен когда-нибудь будет получать хорошую и стабильную прибыль с помощью надежных и приверженных клиентов. Думаю, его бизнес давно, как говорят в народе, «накрылся медным тазом».

Внутренняя работа

Самое важное сообщество, конечно же, формируется внутри вашей организации. Если вы к нему не принадлежите, то у вас нет ни малейшего шанса сформировать сообщество с вашими потребителями. Если работа в вашей компании не приносит служащим удовольствия, если она не предполагает получения позитивного опыта, если сотрудники не имеют возможности расти и развиваться, ваши отношения с потребителями будут такими же. Разумеется, какое-то время можно удерживаться на плаву и даже добиться определенных успехов, но в долговременной перспективе без сообщества внутри вашей организации ваш бизнес обречен. Вы никогда не сможете создать и поддерживать достаточный импульс в своей компании.

Только не спрашивайте меня, как создать сообщество внутри своей организации, ведь на эту тему написано бесчисленное количество книг. Однако на всякий случай позвольте вам напомнить: чтобы сформировать сообщество внутри своей компании, нужно относиться к людям с уважением. Неизменно следуйте этому правилу: относитесь к своим сотрудникам с уважением. Прислушивайтесь к их мнению, признавайте их заслуги, доверяйте им и говорите им правду. Хотя делать это так же сложно, как и необходимо.

Джеффри Гитомер и его команда

В моем мире – мире консалтинга, тренингов, авторской и лекционной деятельности – имя Джеффри Гитомер широко известно. Джеффри – это источник идей, автор, создатель и творец. Джеффри – человек-сенсация. Его бизнес вызывает острую зависть у всех, кто работает в этой области. Короче говоря, Гитомер и его команда – это мастера в области создания пяти факторов успеха».

Джеффри Гитомер – автор бестселлера (по рейтингу New York Times ) «Библия торговли» [4] . Его перу также принадлежат книги «Удовлетворение покупателя – ничто, покупательская лояльность – все» [5] , «Принципы Паттерсона и продажи в XXI веке» [6] и последняя книга «Маленькая красная книга о продажах. 12.5 великих принципов торговли» [7] . Во всем мире продано более 500 тысяч экземпляров его книг.

Джеффри проводит семинары, организует и проводит ежегодные собрания и реализует тренинговые программы по вопросам продаж и лояльности потребителей. В среднем за последние десять лет он проводил по 120 семинаров в год. К числу его клиентов относятся такие известные компании, как: Coca-Cola, BMW, Cingular Wireless, Hilton, Enterprise Rent-A-Car, Comcast Cable, Time Warner Cable, Wells Fargo Bank, Blue Cross Blue Shield, Hyatt Hotels, Carlsburg Beer, Wausau Insurance, Glaxo-SmithKline, IBM, AT&T и многие другие.

Его колонка «Sales Moves» публикуется в почти сотне деловых газет, еженедельно ее читает более четырех миллионов человек. Джеффри выпускает аудиожурнал Selling Power Live, который распространяется по подписке во всем мире и имеет свыше 10 тысяч подписчиков. Три его веб-сайта – www.gitomer. com, www.trainone.com и www.knowsuccess.com – ежедневно посещает более 5 тысяч читателей и участников семинаров. Высокое качество его сайтов и способности в области электронной коммерции стали стандартом среди коллег Джеффри Гитомера и привели к их огромной популярности среди потребителей. На сайте www.trainone.com, например, ежедневно в режиме потокового видео можно получить новый урок, посвященный тренингам в области продаж. Эти уроки всегда очень интересны, в высшей степени полезны и практичны, основаны на реальных примерах, их можно немедленно применить на практике. Нет ни малейшего сомнения в том, что Джеффри Гитомер и его новаторская команда – лидеры в области электронного обучения.