Вся правда о неправде. Почему и как мы обманываем - Дэн Ариели

Итак, удалось ли участникам, находившимся в условиях истощения, не поддаться искушению или же они пошли прямо по дороге обмана? Как оказалось, они (по сравнению с другой группой участников) значительно чаще выбирали форму, подталкивавшую их к мошенничеству. В результате истощения они страдали вдвойне: помимо того что они чаще выбирали форму с пометками, они также (как мы видели и в предыдущих экспериментах) чаще мошенничали, если предоставлялась возможность. Когда мы изучили совокупный результат этих двух видов мошенничества, то оказалось, что мы заплатили участникам эксперимента в условии истощения на 197 процентов больше, чем участникам из второй группы.

Представьте себе, что вы сидите на белково-овощной диете, а в конце дня заходите в продуктовый магазин, где сразу же чувствуете запах свежеиспеченного хлеба. Вы видите свежий ананас, продающийся со скидкой, он вам нравится, однако никак не вписывается в вашу диету. Вы катите тележку к мясному отделу, чтобы купить себе цыпленка. По пути вам попадаются пироги с крабовым мясом, однако в них слишком много углеводов, поэтому вы проходите мимо. Вы берете себе немного латука и помидоров для салата и усилием воли заставляете себя не смот-реть на крутоны с чесноком и сыром. Расплатившись на кассе за покупки, вы испытываете отличные ощущения от того, что вам удалось противостоять искушению. Затем, после того как вы уже вышли из магазина и направляетесь к машине, милая девочка, стоящая за благотворительной стойкой, предлагает вам бесплатный кусочек печенья.

Теперь, после того как вы узнали так много о вопросе истощения, вы можете предсказать, что произойдет дальше: несмотря на все героические попытки противостоять искушению, вы, скорее всего, сдадитесь и откусите кусочек. Почувствовав, как вкусный шоколад тает во рту, вы просто не сможете спокойно идти мимо. Вы до смерти захотите еще. И поэтому вы купите столько печенья, что его хватит на семью из восьми человек, и съедите половину, еще не добравшись до дома.

А теперь подумайте о супермаркетах. Предположим, вам нужна новая пара обуви. Двигаясь от магазина Neiman Marcus к Sears, вы на каждом шагу сталикиваетесь с искушением обладать вещами, которые вам не очень нужны. Тут и новый гриль, о котором вы так долго мечтали, и прекрасная зимняя куртка, и золотое украшение для новогодней вечеринки, на которую вы наверняка пойдете. Каждый заманчивый товар на витрине создает внутри вас определенный импульс, медленно и постепенно уничтожающий ваши резервы силы воли, что значительно повышает вероятность того, что позже в течение дня вы поддадитесь искушению.

От этого в той или иной степени страдаем все мы. Принимая массу сложных решений в течение дня (а большинство наших решений куда сложнее, чем выбор правильного цвета для напечатанного слова), мы раз за разом оказываемся в обстоятельствах, приводящих к перетягиванию каната между импульсами и разумом. И когда дело касается важных решений (связанных со здоровьем, женитьбой и так далее), нам предстоит еще более серьезная борьба. По иронии судьбы ежедневные попытки удержать наши импульсы под контролем ослабляют способность к самоконтролю и делают нас более подверженными искушению.

Теперь, после того как вы узнали много нового об эффектах истощения, каким образом вы сможете лучше всего противостоять многочисленным искушениям? Один из подходов был предложен моим другом Дэном Силверманом, экономистом из Университета штата Мичиган, который буквально каждый день сталкивался с огромными искушениями.

Мы с Дэном были коллегами в принстонском Институте перспективных исследований. Это прекрасное место для удачливых исследователей, которые могут позволить себе заняться чем-то еще, помимо размышлений, например погулять в лесу или хорошенько поесть. После того как мы посвящали первую половину каждого дня изучению жизни, науки, искусства и причин поведения человека, мы наслаждались прекрасным обедом: например, утиной грудкой с полентой и глазированными грибными шляпками. После каждого обеда следовал чудесный десерт – мороженое, крем-брюле, чизкейк или шоколадный кекс с малиновой прослойкой. Это было настоящей пыткой, особенно для бедного Дэна, который не мог пройти мимо сладкого. Будучи толковым и рациональным экономистом с холестериновыми проблемами, Дэн каждый раз хотел съесть десерт, но при этом понимал, что это будет ему не на пользу.

Поразмыслив над своей проблемой, Дэн пришел к заключению, что любой рациональный человек, сталкивающийся с искушением, порой вполне вправе ему поддаться. Почему? Действуя таким образом, рациональный человек может помочь себе удержаться от чрезмерного истощения и оставаться сильным перед лицом любых других искушений, которые может принести будущее. Поэтому для Дэна, осторожного человека, прекрасно знавшего о том, что в будущем его ждут искушения, ежедневный десерт был своего рода выражением философии carpe diem[18]. Разумеется, как настоящий ученый Дэн написал об этом подходе научную работу (в соавторстве с Эмре Оздероненом и Стивом Салантом).

Если говорить серьезно, то эксперименты с истощением показывают, что в целом мы вполне способны понять, что в течение дня подвергаемся постоянным искушениям и наша способность бороться с ними ослабляется со временем и по мере наращивания сопротивления. Если мы действительно хотим сбросить вес, то нам нужно избавиться от искушения – очистить полки и холодильник от всех сладких, жирных и переработанных продуктов. Это делается не только потому, что мы знаем, что копченые цыплята и тортики для нас вредны, но и потому, что чем чаще мы подвергаем себя в течение дня искушениям одного рода (например, каждый раз, когда открываем буфет или холодильник), нам становится все сложнее противостоять и другим искушениям. Понимание сути истощения означает также, что нам следует заниматься задачами, требующими максимальной степени самоконтроля (например, сложными делами на работе) в самом начале дня, когда мы еще не слишком истощены. Разумеется, этому совету непросто следовать, потому что вокруг нас слишком много отвлекающих факторов: бары, онлайновые магазины, Facebook, YouTube, компьютерные игры. Они успешны именно потому, что заставляют нас подвергаться искушениям и поддаваться истощению.

Естественно, мы не можем избежать всех угроз для своего самоконтроля. Так на что же нам надеяться? Позвольте предложить вот что: как только мы поймем, что трудно противостоять прямому искушению, нужно всего лишь отстраниться от зова желания, перед тем как мы окажемся в сфере его влияния. Принять этот совет не так-то просто, но дело в том, что гораздо проще избежать искушения как такового, а не бороться с ним, когда оно оказывается перед нашими глазами. А если этого не избежать, то мы можем поработать над своей способностью бороться с искушениями, например посчитать до ста, спеть песню или составить жесткий план действий, а потом его придерживаться. Любое из этих действий помогает нам создать собственный арсенал хитростей, позволяющих преодолевать искушения и бороться с вредными желаниями в будущем.