Как заключить любую сделку - Роберт Л. Шук

• Я хочу обсудить это с моей половиной. (В эту категорию входят фразы «Я хочу обсудить это с моим партнером», «Я хочу, чтобы мой бухгалтер все обсчитал», «Я хочу рассмотреть договор с моим адвокатом» и т. д.) Возможно, лучший способ избежать этого возражения – позаботиться о том, чтобы на презентации присутствовали все, кто принимает решения. Попробуйте предложить что-нибудь вроде: «М-р Грант, я буду у вас в офисе в среду ровно в три пятнадцать. Мне очень хотелось бы, чтобы там присутствовали все, кто необходим для принятия решения». Если он ответит: «Решения принимаю я», вполне уместно будет сказать: «Очень приятно иметь дело с человеком, который способен принимать решения самостоятельно, и кому не нужно собирать всех членов правления, чтобы они сделали это за него». Это позволит вам подготовить почву таким образом, что покупатель не сможет уклониться от принятия самостоятельного решения в ходе презентации. Этот прием таким же образом и с таким же успехом можно использовать в работе с супружескими парами. «М-р Мастерс, может быть, имеет смысл, чтобы ваша жена тоже присутствовала на нашей встрече и принимала участие в принятии решения?» Если он говорит «нет», вы можете сказать: «Мне очень приятно иметь дело с мужчиной, который может принимать решения самостоятельно». Если жена дома, вы можете предложить: «Может, нам стоит пригласить вашу жену присоединиться к нам и поучаствовать в принятии решения? Если вам необходимо ее мнение, то я буду только рад видеть ее здесь». Разумеется, если она не нужна, настаивать не стоит. Представитель фирмы, занимающейся уходом за газонами, рассказал мне об эффективном приеме, который он использует в работе с домохозяйками в престижных пригородах Детройта. – Когда хозяйка говорит, что ей нужно посоветоваться с мужем, я спрашиваю: «Сколько вы тратите в неделю на продукты, мэм?» «Да где-то сотни полторы в неделю уходит», – отвечает она. «И вы советуетесь с мужем перед каждым походом в супермаркет?» – спрашиваю я. «Конечно, нет». – «Выходит, вы тратите на продукты больше двенадцати тысяч долларов в год. Это довольно крупная сумма, и, как я понимаю, чтобы распорядиться ею, вам не нужно разрешение супруга. Мы же с вами говорим всего лишь о решении, которое обойдется примерно в две сотни долларов в месяц, поэтому я уверен, что он не будет против, если это решение примете вы, правильно?» Затем я усиливаю эффект предполагающим продажу намеком: «Вы не против, если мои люди будут приезжать к вам по средам с утра или после обеда?» Когда потенциальный покупатель автомашины заявлял мне в конце презентации, что хочет посоветоваться с женой, которой, разумеется, с нами не было, я говорил: «Хорошо, но пока давайте оформим заказ. Распишитесь вот здесь, хорошо? И еще мне нужно сто долларов в качестве залога». А если покупатель принадлежал к типу «мачо», то я добавлял: «Знаете что, Харви, всегда приятно иметь дело с таким мужчиной, как вы, способным принимать решения самостоятельно. Вы не поверите, сколько в наши дни развелось хлюпиков, которые позволяют женам платить по всем счетам». Если парень продолжал твердить: «Нет, Джо, мне нужно сначала переговорить с ней», я добавлял: «Давайте все-таки оформим заказ, и тогда вы сможете пойти домой и сообщить ей об этом. А еще лучше, приведите ее сюда и поручите мне сделать объявление. Если же она будет против, то вы просто заберете залог». В подавляющем большинстве случаев такие сделки проходили довольно гладко. Но если покупатель выходил от меня, не оставив залога, то мои шансы на продажу резко падали, потому что в таких случаях люди редко возвращаются. И само собой, когда ко мне приходила супруга без мужа, я выражал искреннее восхищение современными женщинами, которые принимают решения о покупке, не спрашивая разрешения у своих благоверных.

• У меня хороший друг в этом бизнесе. (Это может быть свояк, теща, сосед и т. д., который продает то же, что и вы.) Тут вы должны спросить себя: «В чем покупатель заинтересован больше: дать заработать другу или получить выгоду для себя?» Как правило, люди предпочитают поступить так, как лучше для них, чем потратить свои деньги на неудачную покупку. Когда с таким возражением сталкивается биржевой брокер, он говорит: «Гарри, я понимаю ваши чувства по отношению к вашему другу. Но я уверен, вы согласитесь, что никто не владеет монопольным правом на идеи». Брокер дает этой мысли укорениться в сознании покупателя и продолжает: «В первую очередь меня интересует возможность работать с вами в те моменты, когда открываются перспективные возможности – идеи, в которых мы разбираемся и которые внимательно отслеживаем, и ситуации, о которых вы и другие ваши источники не всегда знаете. В конце концов, и у вашего друга, и у меня одна цель – помочь вам увеличить ваш капитал». После того как покупатель признал, что предлагаемые страховым агентом полисы ему нравятся больше, чем те, что продает его друг, можно сделать следующий ход: «Я уверен, Ричард, что ваш друг сам посоветовал бы вам поступать так, как лучше для вас. Если бы он дал вам другой совет, то вряд ли его можно считать таким уж хорошим другом. Так что давайте поступим так, как мы оба знаем, будет лучше для вашей семьи…»

• Я просто зашел прицениться. Когда я слышу это от покупателя, то спрашиваю, какая еще марка (марки) его интересует. Что бы он ни назвал – «форд», «крайслер», «фольксваген», «ауди», или любую другую, – у меня на каждую есть досье. Допустим, он называет «ауди». Что ж, прекрасно. На протяжении многих лет я собирал и хранил все газетные и журнальные статьи о каждой автомобильной компании – то есть, все статьи, содержавшие любую негативную информацию. Получив такой ответ, я достаю мое досье на «ауди» и говорю: «Вот, пожалуйста, почитайте это, а я через несколько минут вернусь». Я вручаю ему несколько десятков статей, рассказывающих о неисправных тормозах, разваливающихся на ходу трансмиссиях и т. д. Бедняга вынужден сидеть в моем офисе и читать страницу за страницей о проблемах, с которыми сталкивались производители «ауди». Может быть, вы считаете, что я поступаю неэтично? С моей точки зрения, я веду себя точно так же, как любой адвокат в суде. Вернувшись через какое-то время в офис, я вижу, что лицо покупателя стало белее бумаги, и спрашиваю: – Ну что, Фрэд, у меня есть еще три папки материалов на «ауди», не желаете взглянуть? – После этого я кладу перед ним бланк заказа и говорю: – Вот, распишитесь здесь. Может быть, я спасаю вам жизнь! Просто поразительно, как послушно они ставят свою подпись. Этот прием могут использовать все продавцы, независимо от того, что они продают. Разумеется, для этого вам нужно выполнить домашнее задание и завести досье на конкурента. Один из самых легких путей сбора негативной информации на конкурента – позвонить в местное отделение Общества защиты прав потребителей и спросить, нет ли у них в архиве жалоб на компанию XYZ. Только не забудьте сказать, что вы собираетесь купить продукцию этой компании. Если вам пришлют толстую папку с жалобами, то у вас есть полное право показывать ее вашим покупателям. Копните поглубже, и вы найдете негативные факты практически на любую компанию. Если же вам это не удастся, значит, есть смысл подумать о том, чтобы перейти к ним на работу. В торговле считается обычным явлением, когда люди ходят по магазинам до тех пор, пока не найдут то, что им кажется самым выгодным вариантом. Поэтому часто, после того как вы потратили час на презентацию и обоснование цены на ваш товар или услугу, покупатель сообщает: «У меня есть вариант получше». Многие продавцы затевают по этому поводу перепалку с покупателем. «Да вы с ума сошли. Никто в городе не сможет перебить мою цену!» – возмущаются они. Такая реакция только пугает людей. В таком запале вы можете дойти до того, что потребуете от покупателя доказательств. В этом споре вы, конечно, можете победить, но если после этого вы дадите покупателю уйти, то никогда больше его не увидите. Человеку будет слишком трудно вернуться и признать, что был неправ. Продавцам любых товаров и услуг время от времени переходят дорогу обманщики и виртуозы-мошенники, предлагающие цены, по которым они заведомо не будут продавать. ОПАСАЙТЕСЬ НЕДОБРОСОВЕСТНЫХ ПРОДАВЦОВ. Они будут стоить вам времени, упущенных продаж и разочарований. Эти проходимцы надеются на то, что покупатель обойдет всех продавцов аналогичного товара и, не найдя нигде лучшей цены, вернется к ним. И тогда жулики начнут посыпать голову пеплом. В первоначально названную цену они, конечно, забыли включить некоторые моменты, и поэтому конечная цена всегда оказывается намного выше. А теперь я расскажу вам, как Джо Джирард расправляется с подобными типами. Я спокойно говорю: – Мне кажется, кто-то допустил ошибку. Не называйте мне имя этого продавца, скажите только, в каком агентстве он работает? – В агентстве «ABC», – отвечает покупатель. Тогда я продолжаю: – Вот что я собираюсь сделать для вас, сэр. Я докажу вам, что мое предложение было настолько фантастическим, что вы просто не поверите. Более того, я сэкономлю вам массу времени тем, что проведу покупку за вас. С этими словами я звоню в агентство «ABC» и передаю трубку покупателю, чтобы он слышал звонок. – Добрый день, агентство «ABC», – раздается в трубке. Я забираю у него трубку и говорю: – Я попал туда, где продают по такой-то цене, да? После того как отвечающий подтверждает, что я попал по адресу, я прошу разрешения поговорить с продавцом. – Сэр, три дня назад я купил машину в одном агентстве в нашем городе, а когда сегодня приехал ее забирать, продавец заявил, что ошибся при подсчете цены на 450 долларов. Я сейчас расскажу вам, что мне нужно, и если вы сделаете мне предложение получше, и цена окажется ниже той, которую с меня просят, то я сейчас же приеду к вам и куплю машину у вас. Но если окончательная цена хоть на цент окажется выше той, что вы назовете мне по телефону, я просто повернусь и уйду. Так будет справедливо? Если продавец предлагает, чтобы я приехал к нему, или просит дать ему мой номер телефона, я отвечаю: – Нет, я только хочу, чтобы вы назвали мне цену, и если она ниже той, которая у меня уже есть, то сегодня после обеда я буду у вас. Почти всегда продавец пытается увильнуть от прямого ответа по телефону, но я проявляю настойчивость, и он сдается. В подобных ситуациях я уверен, что названная мной цена настолько низка, что перебить ее не сможет никто. В конце концов, продавец называет цифру 12 700 долларов, тогда как я просил 12 200. Я шепотом передаю услышанное покупателю, которому продавец из «ABC» первоначально назначил цену в 11 900. – Вы не будете так любезны повторить эту цифру для моей жены, – прошу я и передаю трубку покупателю. – Двенадцать тысяч семьсот долларов, – слышит он, и я забираю трубку, чтобы продолжить беседу с продавцом. – Большое спасибо, – говорю я и вешаю трубку. Затем я поворачиваюсь к покупателю. – А что я вам говорил? – С этими словами я вкладываю ему в руку ручку и подношу ее к бланку. – Распишитесь вот здесь, – сухо говорю я. Бывают случаи, когда покупатель достает объявление, в котором указана цена ниже моей. – Взгляните на это, Джо. Вот тут написано, – говорит он, указывая на цифру, – что я могу купить на сто долларов дешевле, чем у вас. Он думает, что выбил меня из седла, но я отвечаю, что за такую цену купить невозможно. Она может не включать стоимость нестандартного оборудования или дилерские расходы, а может быть, это и вовсе «приманка». В последнем публикуется заниженная цена, но, когда вы приходите покупать эту модель, всегда оказывается, что последняя только что продана, и вас пытаются «раскрутить» на более дорогую. Заметьте, рассказав все это, я не прошу покупателя принять мои слова на веру. Я использую вышеописанный подход и звоню в агентство, чтобы узнать цену. Я не говорю им, что видел опубликованное объявление, а просто интересуюсь ценой на конкретную модель с конкретной комплектацией, включая расходы. Эта маленькая хитрость никогда не подводит. Моя цена всегда оказывается ниже. Затем я поворачиваюсь к покупателю: – Распишитесь вот здесь, – и больше добавлять ничего не нужно.