Финдрайв: как привлечь, сохранить и выгодно вложить свои деньги - Глеб Архангельский

Получив деньги, обязательно поблагодарите заказчика. Вам только кажется, что это само собой разумеется – оплата выполненной работы. На пути у денег к вам может возникнуть множество препятствий. У любого бизнесмена бывают «кассовые разрывы», когда имеющихся на сче

те средств не хватает на все текущие платежи.

Как думаете, многие ли наши аутсорсеры пишут нам короткое письмо вроде: «Глеб Алексеевич, Ольга Сергеевна, оплату получил, спасибо большое, очень приятно с вами работать, буду рад новым заказам»? Вот именно, считаные единицы.

Дейла Карнеги сейчас не очень-то читают, а зря – это нестареющая классика. Прочитайте «Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей» и делайте по отношению к вашим заказчикам все, что он рекомендует. Благодарите за заказ, называйте по имени, благодарите за своевременную оплату, благодарите за хорошее отношение. Вам это ничего не стоит. А вот заказов и своевременных оплат в вашей жизни станет больше.

Технические исполнители иногда не менее важны, чем лица, принимающие решения. Если секретарь или бухгалтер компании, с которой вы работаете, четко и беспроблемно проводит деньги и отправляет нужные документы, не поленитесь сказать ему что-то приятное, иногда, возможно, сделать небольшой подарок вроде коробки конфет или бутылки хорошего вина.

В закрытии сделки, заказа очень важна «денежная цепкость». Нужно быть настроенным на приход средств и делать все, чтобы «быстро подсечь» свои деньги.

Это отдельная часть работы. Имеет смысл в своем расписании – дня, недели, месяца – выделить четко закрепленное время для проверки всех подвисших платежей. То, что в бизнесе называется работой с дебиторской задолженностью.

Даже в самых прозрачных, честных, четких структурах, выплачивающих деньги исполнителям без проблем, бывают организационные накладки. Даже самые ответственные и лояльные к вам заказчики могут «динамить» ваши платежи по тысяче разных причин.

Вы должны помнить, что «подсекать деньги» – это важная часть вашей «охоты на деньги», отдельный навык, который нужно тренировать и постоянно держать в фокусе внимания.

Важный параметр денежной мышцы – размер сделки, которую вы можете объявить и успешно реализовать. Когда мы собеседуем менеджеров по продажам, обязательно спрашиваем: «Какая была ваша самая крупная личная продажа одной сделкой, одной суммой?» Чем больше эта сумма, тем интереснее соискатель. Одно дело человек, умеющий продать подарочные флешки малому бизнесу на 20 тысяч рублей, а другое – крупному банку на 20 миллионов.

Постоянно делайте «растяжки» денежной мышцы на увеличение суммы сделки. Например, вы преподаете по скайпу и берете 1500 рублей за урок. Выставите следующему клиенту 1800 или 2000 и посмотрите, какая будет реакция. Как вы сами будете себя чувствовать – «тварь я дрожащая» или «I can do it!»?

Используйте еще один ход – укрупнение «лота». «Моя цена 2000 рублей за урок, при оплате вперед за 10 уроков предоставляю скидку (1 урок = 1800 рублей), их необходимо использовать в течение месяца, неиспользованные сгорают».

Чувствуете разницу, насколько это удобнее для вас как для поставщика? Вы сразу гарантировали себе определенный объем работы и определенный объем предоплаты. Но… вы озвучиваете сделку ценой 18 000 рублей, а не 2000, и рисков, сомнений, опасений у заказчика возникает именно на 18 000 рублей.

И высший пилотаж, конечно, – выход на долгосрочные, «абонентские» отношения. Работайте над тем, чтобы у вас были не просто постоянно заказывающие клиенты. Но клиенты, с которыми есть четкие «абонентские» договоренности на регулярный объем работ и регулярную оплату.

В растяжке денежной мышцы, как и в обычной спортивной растяжке, нужно быть осторожным. Увеличивайте калибр своих сделок постепенно. И не завидуйте тем, кто работает с бюджетами и сделками на порядки крупнее ваших. Калибр трудностей, рисков и забот у них тоже на порядок крупнее.

Например, многие начинающие предприниматели очень хотят получить в клиенты брендовые корпорации. Если вы еще не достигли серьезной финансовой устойчивости, для вас такие клиенты могут быть вредны и опасны.

Крупные корпорации, которые нам кажутся оплотом финансового благополучия и надежности платежей, имеют четко налаженную политику задержки выплат. Они могут позволить себе заставлять всех поставщиков работать по постоплате в 90, 120, 180 дней, и часто эту постоплату еще и задерживают.

Деньги сегодня и деньги через месяц, это совершенно разные деньги, имеющие разную ценность. Всегда обращайте внимание на срок выплаты.

Многим памятно знаменитое письмо одной российской госкорпорации всем поставщикам: «Просим отнестись с пониманием к тому, что все оплаты, причитающиеся к выплате в 3 квартале, будут сделаны в 1 квартале следующего года». Полгода дополнительной отсрочки, в которые поставщикам нужно рассчитываться со своими субподрядчиками, платить сотрудникам и многое другое. Никто и не пискнул!

Маленькие поставщики не смогут себе позволить ни скандалить, ни судиться с крупной корпорацией. В то время как личные переговоры с владельцем небольшого бизнеса могут привести к быстрой выплате денег в режиме предоплаты. Помните, что деньги сегодня и деньги через месяц – это совершенно разные деньги, имеющие разную ценность.