14 запрещенных приемов общения для манипуляций. Власть и магия слов - Евгений Спирица

9. Вы сознательно игнорируете реальность?

Наш вариант: С чьей точки зрения это является реальностью?

Ваш вариант:

10. А теперь давайте поговорим как профессионалы…

Наш вариант: С чьей точки зрения вы профессионалы?

Ваш вариант:

Это переоценка убеждения, основанная на том факте, что убеждения создаются с помощью когнитивных, познавательных процессов восприятия мира.

Идея фокуса языка «стратегия реальности»

Вы просите человека предоставить факты или объяснить, как он понял то, в чем убежден. Какие когнитивные процессы за этим стоят? Он это увидел, услышал, почувствовал? По большому счету, стратегия реальности – это возможность вывести человека из матрицы.

Пример:

Как-то в поезде я познакомился с мужчиной, вроде бы имевшим отношение к каким-то спецподразделениям. Он заговорил со мной на тему безопасности: «Знаете, что самые лучшие службы – это службы Израиля!»

─ Как вы это поняли?

─ Ну, они серьезные.

─ Я не против, что израильские спецслужбы одни из лучших, но у меня есть сомнение, что они лучшие. Самые лучшие – это те, у которых на главной площади в Шабат убили премьер-министра Ицхака Рабина? К нему подошли и выстрелили в спину с расстояния в 4 метра… Вы можете себе представить, что к Путину так подойдут?

Он помолчал и сказал, что у израильских спецслужб лучший автомат «Узи». На что я ответил:

─ Не спорю с тем, что он продается так же хорошо, как автомат Калашникова. Но вы когда нибудь стреляли из автомата «Узи»? Вы знаете, что ни один профессионал его на спецоперацию не возьмет, потому что его клинит на каждом 15-м выстреле?

Когда вы опираетесь на факты, причем проверенные, а не взятые с потолка, то данный фокус языка работает железно. Подобно мета-фрейму он может разбить и другие приемы.

Лингвистика

Для владеющих этим приемом свойственны конструкции: «На самом деле это…», «Как известно из таких-то источников», «В действительности, опираясь на то-то…», «Так не бывает, потому что…».

В НЛП мы стратегией реальности или метамодельными вопросами отвечаем на расплывчатые высказывания, уточняем информацию, выясняем истинные причины происходящего. Например, вопросами: «Как вы это поняли?», «Что именно вы имели в виду?», «Вы это видели?», «Вы это слышали?», «Давайте конкретнее. Мне нужны факты!»

Невербальное поведение

Это может быть постукивание по колену или по столу, жесты, обращенные вниз или ближе к телу, к земле. Сюда же относятся мелкая моторика, повторы, перечисление фактов: «Деньги пропали? Пропали».

Как мы работаем со «стратегией реальности»:

─ Все люди лгут!

─ У вас наверняка найдутся факты, которые это подтвердят, поделитесь?

Если человек мыслит стратегией реальности, то он опирается на конкретный сенсорный опыт и реальные факты. Таким людям сложно говорить неправду. Возникает очень тяжелая когнитивная нагрузка на их психику. Они сразу выдают ту модель мира, которая им понятна, и те факты, которые они знают. Такие люди находятся в рамке настоящего. О будущем думать им сложно, потому что тяжело переносить состояние неопределенности.

Алгоритм стратегии реальности

Выделяем в речи человека причинно-следственную связь или комплексную эквивалентность (одно = другому). Предполагаем опыт, на основе которого человек сделал вывод, проверяем и предлагаем другое решение или конкретику. Связываем решение с собой.

Пример:

─ Я хочу познакомиться с товарами в других магазинах. Потом вернусь к вам.

─ Посмотреть, конечно, можно, вопрос в том, что прямо сейчас я могу дать вам полную консультацию и ответить на все вопросы.

Боевое применение

Переоценка убеждения, основанная на том, что мы видим, слышим, чувствуем, пробуем на вкус. «Какие когнитивные процессы участвуют в создании данного убеждения? Как именно должен человек воспринимать мир, чтобы это убеждение оказалось верным?»

─ Я могу достичь любой своей цели, так как обладаю всеми необходимыми знаниями, навыками и ресурсами.

─ Именно поэтому ты сейчас сидишь со мной в кафе, пьешь кофе и ешь плюшки. А потом пойдешь домой и будешь вспоминать по дороге о том, сколько уже всяких целей уплыло от тебя в неведомые дали…

Психологические качества

Социальная сторона:

Это опора на факты. Пока человек не услышит, не увидит или не потрогает это сам, разговаривать с вами об этом он не будет. Таким людям свойственно доверие только к самому себе и своему опыту, мастерство делать, создавать и творить что-то, четко понимая, как это работает. У этих людей хорошо развито тактическое планирование.

Теневая сторона:

Этим людям свойственны недоверие по отношению к чужой аргументации, недоверчивость вообще, придирчивость и занудство.

История из жизни

Татьяну, опытного профайлера-полиграфолога, пригласили, чтобы выяснить подробности возникновения крупной недостачи в одной компании. Профайлеру не обязательно сажать на полиграф каждого из 70 сотрудников. Для этого есть групповая профайлинговая беседа, с ее помощью можно легко сузить круг подозреваемых до 3–4 человек. Среди этих троих оказалась и Наталья Васильевна, главный бухгалтер…

Татьяна в прошлом сама была бухгалтером. Поэтому задавать вопросы про факты и детали ей было легко. Во время опросной беседы Татьяна составила психологический портрет сотрудницы. И немного удивилась тому, что человека демонстративного типа, которому свойственна крайняя степень экзальтации, вообще взяли на такую ответственную должность. Хотя такое часто происходит, ведь эти люди умеют пускать пыль в глаза и заговорят любого. Но не Татьяну.

Профессионал-профайлер будет внимательно наблюдать за человеком. Никогда не поверит словам. Любую деталь будет проверять и перепроверять, подтверждать фактами. Именно поэтому в ответ на длинные тирады Натальи Васильевны о том, как ей приходилось переделывать работу за бездарями-сотрудниками, Татьяна уточняла: