Как мы принимаем решения - Джона Лерер

Рассмотрим такой эксперимент: Драцен Прелек и Дункан Симстер, два профессора бизнеса из Массачусетского технологического института, организовали реальный закрытый аукцион, на котором продавали билеты на матч «Бостон Селтикс». Половина участников была предупреждена о том, что им придется расплачиваться наличными, другой половине сказали, что они будут платить кредитными картами. По окончании аукциона Прелек и Симстер подсчитали средние ставки для обеих групп. Вы хорошо сидите? Средняя предлагаемая цена по кредитной карте была вдвое выше предлагаемой цены наличными! Используя карты Visa и MasterCard, люди предлагали гораздо более безрассудные цены. Они не чувствовали необходимости сдерживать свои расходы, так что в результате тратили гораздо больше, чем могли себе позволить.

Вот что произошло с американским потребителем за последние несколько десятилетий. Статистика безрадостна: у средней семьи в настоящее время больше девяти тысяч долларов долгов по кредитным картам и в среднем по восемь с половиной кредиток на человека. (Более 115 миллионов американцев из месяца в месяц сохраняют задолженность по своим кредитным картам.) В 2006 году потребители только на пени по своим кредиткам потратили больше семнадцати миллиардов долларов. С 2002 года американцы демонстрируют отрицательную скорость накопления, а это значит, мы тратим больше, чем зарабатываем. Федеральная резервная система недавно сделала вывод, что эта отрицательная скорость накопления во многом является следствием долгов по кредитным картам. На выплату процентов уходит столько денег, что мы не можем откладывать на пенсию.

На первый взгляд такое поведение лишено смысла. Учитывая завышенные процентные ставки большинства компаний, обслуживающих кредитные карты (в среднем — от 25 %), рациональный потребитель должен был бы уходить в долг по кредитке лишь в самом крайнем случае. Выплата

процентов — дорогое удовольствие. И тем не менее долги по кредитным картам являются такой же составляющей американской жизни, как яблочные пироги. «Люди, у которых есть долги по кредиткам, — это те же люди, которые готовы проехать лишнюю милю, чтобы сэкономить пару центов на галлоне бензина, — говорит Герман. — Это те же самые люди, что собирают скидочные купоны и ищут места, где купить нужную вещь подешевле. Многие из них по большей части хорошо распоряжаются своими деньгами. Но затем они приносят мне свой счет по кредитке и говорят: «Я не понимаю, что произошло. Я не знаю, каким образом я сумел потратить все деньги».

Проблема с кредитными картами состоит в том, что они паразитируют на опасном недостатке нашего мозга. Этот дефект связан с нашими эмоциями, которые склонны оценивать немедленную выгоду (например, новую пару ботинок) непропорционально высоко по сравнению с будущими проблемами (высокими процентными ставками). Наши чувства взволнованы перспективой немедленного вознаграждения, но они не очень-то способны разобраться с долгосрочными финансовыми последствиями такого решения. Эмоциональный мозг просто не понимает таких вещей, как процентные ставки, выплата долга или расходы по кредиту. В результате такие области мозга, как островок Рейля, не реагируют на операции, в которых задействованы Visa или MasterCard. Не встречая серьезного сопротивления, импульсивное желание заставляет нас проводить карточку через считывающее устройство и покупать все, что захотим. А как заплатить за все это, мы придумаем позже.

Этот тип недальновидных решений не представляет опасности только для людей, у которых в бумажнике слишком много кредитных карт. За последние годы Герман заметил, что в районе возникла новая беда — субстандартная ипотека. «Я до сих пор помню первую субстандартную ипотеку, которой занимался, — рассказывает он. — Я тогда подумал: «Какая паршивая сделка. Люди только что купили дом, который им не по карману, и сами об этом еще не знают». И тогда я понял, что в будущем столкнусь с множеством таких займов».

Самый распространенный тип субстандарной ипотеки, с которым имеет дело Герман, — заем 2/28 с низкой фиксированной процентной ставкой на первые два года и гораздо более высокой и плавающей на протяжении следующих двадцати восьми лет. Другими словами, заем действует по той же схеме, что и кредитная карта: он позволяет людям покупать дома, сначала практически ничего не платя, а затем в отдаленном будущем бьет по заемщикам высокими процентными ставками. К тому времени как рынок недвижимости рухнул летом 2007 года, субстандартные займы, такие как 2/28, составляли почти 20 % всех ипотек. (Их доля в бедных районах, таких как Бронкс, была гораздо выше — к категории субстандартных относилось более 6о% всех ипотек.) К сожалению, цена этого займа сильно завышена. Структура займа повышает вероятность того, что субстандартные заемщики не выполнят своих обязательств, в пять раз по сравнению с любыми другими заемщиками. Как только процентные ставки начинают расти — а это происходит всегда, — многие люди оказываются неспособны ежемесячно выплачивать ипотеку. К концу 2007 года 93 % случаев отчуждения имущества приходились на займы с плавающими процентными ставками, в которые незадолго до этого были внесены изменения. «Когда я помогаю людям с ипотекой, — говорит Герман, — я никогда не спрашиваю их о доме. Потому что тогда они начинают рассказывать, какой он красивый и как лишняя комната пригодится их детям. Но на самом деле в этот момент за них говорит их искушение. Я делаю так, чтобы мы занялись цифрами, обращая

особое внимание на процентные выплаты в будущем, после изменения ставок». Хотя займы 2/28 соблазняют потребителей низкими первоначальными платежами, затем эта приманка оказывается ужасно дорогой. На самом деле субстандартные займы кажутся соблазнительными даже людям, чья кредитная история позволяет им взять обыкновенные кредиты на гораздо более выгодных условиях. В пиковый момент бума на рынке недвижимости 55 % всех ипотек 2/28 были проданы домовладельцам, которые могли получить стандартный ипотечный кредит. Хотя стандартная ипотека в перспективе сэкономила бы им много денег, эти люди просто не могли сопротивляться соблазну низких первоначальных платежей. Их чувства обманом заставили их принять неверные финансовые решения.

Широкое распространение кредитных карт и субстандартных займов выявляет иррациональность человеческого рода. Даже когда люди ориентируются на долгосрочные цели, такие как пенсионные сбережения, их сбивают с толку мимолетные соблазны. Импульсивные эмоции заставляют нас покупать то, что мы не можем себе позволить. Как, наверное, сказал бы Платон, лошади тянут возницу против его воли.

Понимание схемы работы соблазна — одна из практических целей, которые ставят перед собой ученые, изучающие механизмы принятия решений. Джонатан Коэн, нейробиолог из Принстона, добился в этой области некоторого прогресса. Она начал выявлять особые участки мозга, ответственные за тяготение к кредитным картам и субстандартным кредитам. Во время одного из его последних экспериментов человека помещали в функциональный магнитно-резонансный томограф и заставляли его выбирать между небольшим подарочным сертификатом с сайта Amazon.com, который он мог получить немедленно, или чуть более крупным сертификатом, который ему пришлось бы ждать от двух до четырех недель. Коэн обнаружил, что эти два варианта активизировали две совершенно разные нейронные системы. Когда испытуемый думал о получении подарочного сертификата в будущем, области мозга, связанные с рациональным планированием, — такие как префронтальная кора — были более активны. Эти участки коры заставляют человека быть терпеливым и подождать несколько лишних недель ради большей выгоды в будущем.