Позитивная иррациональность. Как извлекать выгоду из своих нелогичных поступков - Дэн Ариели

* * *

В рамках нашего следующего эксперимента мы хотели выяснить, в какой степени сохранится завышенная оценка своей работы со стороны создателей, если мы полностью уберем из нее возможность индивидуальной кастомизации. Мы заставили наших участников создавать фигурки птицы, утки, собаки или вертолета из готовых наборов Lego. Использование наборов Lego в высшей степени соответствовало нашим целям, так как участники должны были следовать четким инструкциям, не допускавшим разнообразия действий с их стороны. В результате все фигурки выглядели совершенно одинаково. Возможно, вы считаете, что создатели все равно хотели платить больше за игрушки, собранные их собственными руками?

Результаты этого эксперимента показали, что именно усилия, прилагаемые в процессе создания, являются наиболее важным ингредиентом, необходимым для возникновения любви к своим собственным творениям. И хотя возможность внести индивидуальные элементы и является дополнительным стимулом, способным повысить в наших собственных глазах оценку плодов наших усилий, мы высоко ценим их и без этого.

Эксперименты с оригами и Lego доказали, что люди начинают испытывать значительную привязанность к вещам, к созданию которых приложили усилия, и оценивают их чрезмерно высоко. Следующий вопрос, который мы поставили перед собой: насколько люди способны осознать степень завышения ценности их любимых творений?

К примеру, задумайтесь о своих детях. Если предположить, что вы похожи на большинство родителей, то вы крайне высоко оцениваете своих собственных детей (по крайней мере до тех пор, пока они не вступают в ужасный подростковый возраст). Непонимание того, что вы переоцениваете своих детей, может привести вас к ошибочному (и, возможно, опасному) убеждению, что и другие люди разделяют ваше мнение о ваших прелестных, толковых и талантливых детях. Напротив, если вы понимаете, что оцениваете их необъективно, то признаете (пусть и с некоторой болью), что другие люди считают их не столь блестящими и совершенными.

Мне приходится достаточно часто путешествовать по воздуху, и я неоднократно замечал действие этого эффекта, возникающее при ритуале обмена фотографиями. Удобно разместившись в кресле на высоте 10 тысяч метров, я достаю компьютер, в котором размещена целая куча фотографий и видео моих детей. Почти в ста процентах случаев человек, сидящий рядом, начинает таращиться в мой экран. Если я чувствую даже минимальный интерес с его стороны, то сразу же запускаю слайд-шоу изображений сына и дочери, которых я считаю самыми прекрасными детьми в мире. Разумеется, я предполагаю, что мой сосед заметит, насколько они прекрасны и уникальны, насколько очаровательны их улыбки и насколько мило они выглядят в своих карнавальных костюмах. Иногда после просмотра фотографий моих детей сосед предлагает мне, в свою очередь, посмотреть на фото своих отпрысков. Через одну или две минуты мне в голову приходят мысли типа: «Что возомнил этот парень? Неужели он считает, что я потрачу полчаса своего времени на то, чтобы разглядывать фотографии детей, которых я даже не знаю? у меня есть и другие дела! Когда же этот чертов самолет наконец приземлится?»

Я подозреваю, что в реальной жизни крайне маленький процент людей ничего не знают о достоинствах и недостатках своих детей. Точно так же я не уверен, что люди обладают совершенно полным знанием об этих достоинствах и недостатках. Тем не менее я готов биться об заклад, что большинство родителей в принципе склонны высоко оценивать своих детей. Мало того, они считают, что и другие люди разделяют их мнение.

Вот почему всех нас настолько сильно поражает рассказ О. Генри «Вождь краснокожих». Напомню сюжет: два вора хотят по-быстрому заработать денег и для этого похищают малолетнего наследника из семьи преуспевающего жителя Алабамы и требуют за его возврат выкуп в размере 2 тысяч долларов. Отец отказывается платить похитителям, и те, в свою очередь, быстро убеждаются, что рыжий малыш (Вождь Краснокожих) ничуть не страдает, находясь в их обществе. Более того, он оказывается страшным шалуном и превращает их жизнь в сплошное безумие. Похитители снижают сумму выкупа. В итоге отец соглашается взять ребенка обратно при условии, что похитители выплатят ему 250 долларов. Уплатив требуемое, воры спасаются бегством, пока отец держит Вождя Краснокожих, намеренного пуститься в погоню за своими новыми друзьями.

* * *

Теперь представьте себе, что вы находитесь на месте участника еще одного эксперимента, связанного с созданием оригами. Вы только что закончили работу над лягушкой или журавлем, и наступает пора аукциона. Вы принимаете решение о величине вашей ставки и осознанно предлагаете достаточно высокую цену. Понимаете ли вы, что ваша ставка заведомо завышена и что другие люди смотрят на ваше творение отнюдь не вашими глазами? Или вы считаете, что другие участники эксперимента согласны с вашей оценкой?

Для выяснения этого вопроса мы сравнили результаты двух различных процедур объявления ставок — так называемых аукционов первой и второй цены. Я не хотел бы слишком сильно погружаться в технические детали[35], но поясню: делая ставку на аукционе первой цены, вы должны принимать во внимание лишь то, насколько высоко на самом деле вы цените свое маленькое творение из бумаги[36]. Напротив, участвуя в аукционе второй цены, вы должны не только принимать во внимание свою любовь к лоту, но и оценить, какую сумму за него готовы заплатить другие участники.

Для чего нам нужны все эти сложности? Логика была следующей: если создатели осознают, что находятся под слишком сильным впечатлением от своих лягушек и журавлей, то при аукционе второй цены они будут делать гораздо более высокие ставки (в данном случае важна лишь ценность), чем при аукционе первой цены (где им также приходится принимать во внимание ценность лота в глазах других участников). Напротив, если создатели не понимают, что фактически переоценивают свои оригами, и им кажется, что другие участники смотрят на их изделия точно так же, то они будут делать одинаковые по величине ставки вне зависимости от процедуры проведения аукциона.

Как вы думаете, понимали ли создатели оригами, что другие люди оценивают их творения иначе? Мы обнаружили, что они делали одинаковые ставки в обоих случаях. Это заставило нас предположить, что люди не только склонны переоценивать свои творения, но и не осознают наличия у себя подобной склонности; они ошибочно предполагают, что остальные восторгаются плодами их работы так же сильно, как и они сами.

Наши эксперименты, связанные с созданием и завышением оценки, напомнили мне о некоторых навыках, приобретенных мной во время пребывания в больнице. Среди множества болезненных или неприятных процедур (подъем в 6 часов утра для забора крови на анализ, мучительное удаление бинтов, кошмарные методы лечения и т.д.) самой скучной, хотя и менее неприятной была процедура трудотерапии. На протяжении нескольких месяцев специалисты по трудотерапии ставили меня перед столом и заставляли накручивать сотни гаек на болты, соединять и разъединять куски дерева, покрытые липучкой, вставлять колышки в отверстия и заниматься кучей других занятий, туманивших мой мозг.