Позитивная иррациональность. Как извлекать выгоду из своих нелогичных поступков - Дэн Ариели

В расположенном неподалеку реабилитационном центре была выделена специальная зона для детей с проблемами развития, где их обучали различным практическим навыкам. Я очень хотел заняться чем-то более интересным, чем вкручивание болтов, и умудрился присоединиться к группе детей, занимавшихся куда более увлекательными упражнениями. В течение нескольких месяцев я научился пользоваться швейной машинкой, вязать и работать с деревом. Это было непростым занятием — ведь я почти не мог шевелить руками. Мои творения не всегда получались такими, какими я их задумывал, но я упорно работал над тем, чтобы создать хоть что-то. За счет этих занятий трудотерапия превратилась из кошмарного и скучного занятия в нечто другое: я с нетерпением ждал, когда снова смогу заняться делом. Несмотря на то что трудотерапевты пытались время от времени заставить меня вернуться к прежним упражнениям (возможно, потому, что они чрезмерно высоко оценивали свои методы), я испытывал куда большее удовольствие и гордость от создания чего-то реального.

Лучше всего мне удавалось справляться со швейной машинкой, и со временем я даже научился делать наволочки и забавные предметы одежды для моих друзей. Результаты моих упражнений со швейной машинкой чем-то напоминали любительские оригами участников наших экспериментов. Углы созданных мной наволочек были кривыми, рубашки для моих друзей не подходили им по размеру, однако я очень гордился плодами своей работы (в особенности был горд бело-синей гавайской рубашкой, которую сделал для моего друга Рона Вайсберга). Ведь я приложил огромные усилия к их созданию!

Это происходило почти двадцать лет назад, но я до сих пор помню сделанные мной рубашки. Я помню и необходимые этапы работы, и то, что получалось в итоге. По сути, привязанность к плодам своего труда была у меня крайне сильной. Несколько лет назад я позвонил Рону и спросил, помнит ли он о прекрасной рубашке, которую я сшил для него. Я был крайне удивлен, что у него (в отличие от меня) остались о подарке лишь смутные воспоминания.

* * *

Я отлично помню и множество других изделий, над которыми трудился в реабилитационном центре. Я пытался соткать ковер, сшить пиджак и даже сделать набор шахматных фигур из дерева. Я начинал работу над каждым из этих предметов с большим энтузиазмом, однако со временем понимал, что моих способностей недостаточно, и бросал работу на полпути. Интересно отметить, что, вспоминая об этих незавершенных творениях, я понимаю, что у меня практически отсутствовала какая-либо привязанность по отношению к ним. Каким-то странным образом получалось, что, несмотря на все мои усилия по созданию этих «шедевров», я так и не смог их полюбить в достаточной степени.

Воспоминания о реабилитационном центре заставляют меня размышлять над тем, насколько важно для нас завершить проект для того, чтобы начать переоценивать его. Иными словами, необходимо ли для возникновения эффекта IKEA, чтобы наши усилия завершились успехом (даже если успехом считать сам факт завершения проекта)?

Наша точка зрения в отношении эффекта IKEA предполагает, что чем больше усилий мы прикладываем, тем выше начинаем ценить результат. Соответственно, для того чтобы усилить чувство гордости, нам следует уделять больше внимания созданию вещей, которые мы используем в своей повседневной жизни. Но что если наших усилий будет недостаточно? Что если привязанность возникает не только вследствие усилий, но и вследствие завершения процесса? Если дело обстоит таким образом, нам следует подумать не только о тех объектах, которые удалось завершить и полюбить, но и обо всех шатких полках, неудачных картинах и скособоченных керамических вазах, которые многие годы лежат в наших гаражах в полузавершенном виде.

Бесцельные усилия

Разумеется, связь между трудом, успешным его завершением и повышением оценки результата наших усилий была замечена много столетий назад. Примерно в 1600 году один английский драматург написал комедию о короле и трех его слугах, пытавшихся ухаживать за принцессой и тремя ее служанками соответственно. Эта комедия была необычной по двум причинам. Во-первых, текст пьесы был невыносимо напыщенным. Многие читатели предполагали, что пьеса является первым опытом автора в области драматургии. Более того, вместо того чтобы завершить пьесу традиционной для комедий развязкой и свадебными торжествами, автор заставил принцессу и ее служанок сказать мужчинам следующее: «Мы не уверены, что нам стоит серьезно воспринимать ваши слова, но если вы будете готовы жениться на нас через год и один день, тогда и поговорим». Парни не получают благосклонности девушек даже после того, как делают на протяжении пяти актов множество правильных шагов, и после этого пьеса заканчивается! Все усилия пошли прахом! Вот уж поистине яркий пример неудовлетворенности!

Что за невежда написал эту комедию? - спросите вы. Уильям Шекспир! А пьеса называлась «Бесплодные усилия любви». Как ни странно, она была почти забыта за последние двести лет и даже в наши дни редко встречается в репертуарах театров. Я могу лишь предполагать, что, если бы усилия героев увенчались успехом (как этого ждали зрители), эту комедию ждала бы другая судьба и она могла бы превратиться в одну из самых популярных пьес Шекспира.

С другой стороны, нельзя исключать, что Шекспир хотел обратить внимание на следующее: чем большие усилия мы прилагаем к решению задачи - будь то приготовление еды, строительство или ухаживание за девушкой, - тем глубже будет наша привязанность в случае достижения успеха.

Чтобы выяснить, является ли достижение результата важным «ингредиентом» при ухаживании, мы с Майком и Дэниелом провели эксперимент, очень сходный с проведенными нами ранее экспериментами с оригами, но имевший одно значительное отличие — мы ввели в игру элемент неудачи. Это было сделано за счет создания нового набора инструкций по оригами, в которых (в отличие от инструкций IKEA) не хватало кое-какой важной информации.

Для того чтобы вы лучше поняли, что именно мы сделали, попробуйте собрать оригами, пользуясь инструкцией, которую мы дали участникам эксперимента. Возьмите обычный лист бумаги, отрежьте его часть так, чтобы получился квадрат, а затем следуйте нашим инструкциям.

Если ваша лягушка напоминает аккордеон, попавший под колеса грузовика, не расстраивайтесь. Примерно половина участников, получивших эти сложные инструкции, создали странное на вид существо, а многие вообще не смогли дойти до конца, оставшись в итоге с сильно измятым листом бумаги.

Сравнив эти сложные инструкции с простыми первоначальными инструкциями по сборке оригами (см. страницу 96), вы сможете достаточно легко понять, какой информации не хватает. Участники, находившиеся в сложных условиях, не знали, что одна из стрелок в инструкции означала «повторить», а другая — «развернуть».

На каком-то этапе в процессе проведения эксперимента у нас образовалось три группы: участники первой получили легкие инструкции и справились со своим заданием; участники второй получили сложные инструкции, однако каким-то образом смогли собрать оригами; а участники третьей группы получили сложные инструкции и не смогли выполнить задание. Ценили ли люди, находившиеся в сложных условиях (и по определению вынужденные работать более упорно) свои несчастные творения больше тех, кто легко и без особых усилий создал вполне пристойных журавлей и лягушек? А как выглядели те, кто упорно сражался со сложными инструкциями и смог закончить задание, по сравнению с теми, кто работал столь же упорно, но не добился успеха?