Переговоры с удовольствием. Садомазохизм в делах и личной жизни - Александр Кичаев

Типажи:

Судья

Склонен к критике. Недоверчив. Любить выносить приговор. Плохо – хорошо. Правильно – неправильно.

Обижен на мир. Ищет виновных и наказывает. Демонстрирует иронию, иногда пренебрежение, брезгливость.

Прямое или скрытое послание: «Я знаю, что твои условия/твое предложение – ерунда. Попробуй, опровергни!» Трудно устанавливать контакт с ним.

Реагирование

● Уверенно рассказывайте о предложении. Не принимайте роль жертвы, подсудимого. Сосредоточьтесь на результате, не обращая внимания на его скепсис в процессе общения.

● Подстроиться. Занять роль союзника. Прокурора. Найдите общего врага. Внешнее зло, не имеющее отношения к вашему предложению. «Да, вокруг одни сволочи, воры и дураки, но мы-то с вами!»

● Запутать его. Вы то защитник, то прокурор, то свидетель. Обращайте внимание на позитивные качества вашего проекта и сами же указывайте на мелкие недостатки. Говоря о хорошем, ссылайтесь на мнение других, о плохом — на свое.

● Альтернативный вариант – ничего не предлагайте, спрашивайте, раскрывайте его потребности. А потом сами станьте судьей.

Типажи:

Знаток

Уверен, что обо всем знает лучше и больше вас. Гипертрофированная самооценка. Сильной стороной считает собственную компетентность. Плохо скрытое пренебрежение. Одолжение вам, как собеседнику.

Реагирование

● Регулярно обращаться к его компетенции: «Вы же знаете…», – после этого свой аргумент.

● Играть на самолюбии. Оценить уважительно «столь высокую компетентность и обширные знания».

● Не спорьте с ним. Вредно и бесполезно.

● Не пытайтесь поймать на незнании – воспримет как унижение.

● Предоставить максимум самостоятельности в выборе решения, изложив все альтернативные варианты. Отведите себе скромную роль. «Вы сами сможете по достоинству оценить… А я только проинформирую вас».

● Перейти в роль эксперта, советоваться, делиться дополнительной информацией.

Типажи:

Ретроград

Уверен, что все должно делаться так, как делается. Боится любых изменений. Ценит стабильность, надежность. Консервативен. Придерживается проверенных связей, технологий, партнеров.

Реагирование

● Актуализировать в его памяти те моменты, когда он что-то менял и это приносило ему пользу.

● Объяснить, что он может потерять, обостряя альтернативу: изменение – это прогресс, сохранение – регресс. Если он уже является «вашим», тогда аргументы обратные.

● Ссылка на авторитетные фигуры, которым он доверяет или воспринимает всерьез. Предварительно нужно выяснить эту информацию.

Типажи:

Позитивный

Деловой, прагматичный, конструктивный, собранный, аккуратный.

Реагирование

● Конкретность и искренность. Компетентность.

Типажи:

К какому типу переговорщиков относитесь вы?

С каким типом переговорщиков чаще всего приходится иметь дело? Какие типичные проблемы возникают? Приведите пример сложной ситуации на переговорах и опишите, с кем общались, в какой роли вы были, насколько эффективно и что нужно изменить в своем образе/роли переговорщика:

Ситуация: _____________

Тип моего партнера по переговорам: ___________

Мой образ/роль/стиль:_____________

Сидит перед вами человек и вроде улыбается. А что значит его улыбка? Это ритуальная маска или истинное состояние и отношение? Как он относится к возможности конфликта или дружбы с вами? Понимает ли свои и ваши интересы?

Часто переговоры – это конфликт позиций, и если увидеть за ними интересы сторон, то это может изменить ситуацию. Но не всем и не всегда это удается.

От явления надо перейти к сущности. А сущность человека – это его потребности, которые нужно выявить и, по возможности, удовлетворить.

☺

Дед Мазай и Герасим так и не пришли к единому мнению о том, что лучше для раскрутки персонального бренда: благотворительная акция или черный пиар.

Одна из основных потребностей – признание. Выясните, ваш объект хочет автономности, свободы, недоволен своим статусом (актуализация «Я» или дальнего круга) или желает одобрения начальства, коллег и хочет упрочения, принадлежности к системе (ближний круг)? От этого зависит, будет ли он отстаивать интересы группы или, наоборот, станет вашим союзником в причинении вреда, отстройке или расколе этой группы. В этом случае его потребность, скорее, в восстановлении справедливости, самоутверждении, самоуважении, а это уже другая мотивация.

Я всегда рекомендую использовать любую возможность, чтобы, поговорив про жизнь, «размять ситуацию» и определить личную мотивацию ваших оппонентов. И тогда проще выявить интересы партнера по переговорам. Как? Найдите ответы на следующие вопросы.

● Если бы я был на его месте, то почему бы я занял именно эту позицию?

● Какое решение он ожидает от меня?

● Что это даст ему лично (3–5 выгод партнера)?

● Чьи еще интересы могут стоять за его позицией?

● Какие могут быть альтернативные варианты (позиции), соответствующие его интересам (3–5 вариантов)?

● Что может быть ему интереснее нынешних выгод?

Общаясь с вами, объект занимает определенную позицию. Наша задача – выявить и показать его личные, истинные интересы, которые обычно не идентичны его позиции. Есть у вас хоть один аргумент более сильный, чем у объекта, который будет ему ближе? Нужно обязательно составлять список собственных аргументов, которые на переговорах можно использовать как шпаргалку.

Система аргументации имеет несколько уровней: базовые приоритеты, оглядка на социум и личностный фактор. Безопасность – базовый приоритет. Что можно противопоставить аргументам из категории «безопасность»? Обычно это аргументы, имеющие другие выгоды: денежная, моОбъект заявляет, что не хочет рисковать. За этим может стоять и страх за себя, и за семью, и за дело. Значит, либо играем на этой же волне безопасности и объясняем, что он рискует более важным, чем то, что сейчас имеет в виду, либо установку избегания – «ОТ» перебиваем установкой достижения – «К». Интроверты склонны к первой установке, экстраверты ко второй.