Главный навык менеджера по продажам. Как быть убедительным в любой ситуации - Илья Кусакин

Вы должны относиться к каждой сделке так, будто от ее исхода зависит ваша жизнь. Чем успешнее вы будете продавать, тем больше будете жить продажами идей и победами в убеждении людей.

Подстраиваться под обстоятельства в современном мире намного проще, чем вести свою игру. Но игра – это ведь так захватывающе! Поскольку сдаться зачастую гораздо легче, чем играть в свою игру, есть так много тех, кто предпочитает уступить, чем настоять на своем. Какой вариант выбрать? Сдаваться легче, а вот стойкости нужно и можно учиться. Учитесь не сдаваться! Тренируйтесь в парах, используя разные техники, не останавливайтесь, даже если попробовали десять вариантов, а вам все равно говорят, что результат должен быть другим. Вы увидите, насколько мощным может быть «мускул» под названием «настойчивость», и, как любая мышца, он станет только сильнее, если его тренировать. Практикуйтесь до тех пор, пока не сумеете проявлять настойчивость без надоедливости и грубости, пока не научитесь всегда быть спокойным и уверенным.

Часто продавцы сдаются, перепробовав, с их точки зрения, все возможное. Но им просто не хватает техник завершения сделки (вы найдете их в последнем разделе книги). А их действительно требуется немало, если вы хотите иметь возможность снять любые возможные возражения и убедить самых разных покупателей.

Считается, что большинство людей покупают после пяти попыток продавца закрыть сделку, но в среднем у вас в запасе имеются только четыре «подхода». И чем больше техник есть в вашем арсенале, тем выше вероятность, что продажа состоится. Вам придется быстро и четко импровизировать, выбирая самые подходящие техники завершения сделки.

Тренируйтесь в использовании всех известных вам техник, и станете мастером своего дела. Заучите все шаблоны закрытия сделки до такой степени, чтобы вы могли применять их в любом порядке со стопроцентной уверенностью. В идеале вы должны использовать разные техники и переходить от одной к другой без всяких раздумий – это показатель профессионализма.

Никогда не ограничивайтесь применением одной или двух техник. Будьте профессионалом! Применяйте на практике все техники из своего арсенала и обязательно постоянно добавляйте в него что-то новое. Разумеется, со временем вы выделите из них любимые, которые работают у вас лучше, чем другие, но найдите время изучить все до единой. Рано или поздно вам пригодятся все!

Доверие клиента – это очень важно. Не всем продавцам удается его заслужить, а вот лишиться – легче легкого. Каждый раз, когда вы оставляете клиента (уходите что-то уточнить, например), вы тем самым заставляете его сомневаться в своем решении – приобрести предлагаемый вами товар.

Например, менеджеры по продаже автомобилей печально известны тем, что часто оставляют своих клиентов в одиночестве. Они много раз ходят к своим руководителям за уточнениями, и такой стиль работы настораживает покупателей. Клиенты чувствуют неуверенность продавца, поэтому и сами начинают сомневаться в необходимости приобретения автомобиля. Все это мешает узнать больше о товаре, затягивает процесс завершения сделки.

Все вышесказанное вовсе не означает, что покупателя вообще нельзя оставлять одного. Но вместо того, чтобы оставлять клиента и мчаться за уточнениями к руководству, можно привлечь начальника к сделке, то есть позвать его, а не уходить самому. Это очень действенный способ, но не стоит им злоупотреблять. Ведь продажи нужно осуществлять именно вам, а руководство должно обеспечить вас работой и всем необходимым для успеха.

Одна из самых серьезных ошибок, которые совершают продавцы (в том числе профессиональные), это уверенность в том, что они всегда способны распознать человека, который готов совершить покупку. Наверняка вы и сами не раз делали подобную ошибку. Уверен, вы дорого за это заплатили! Не спешите с выводами, глядя на потенциального покупателя. Даже тот, кто на первый взгляд кажется «неклиентом», может вмиг стать клиентом. И постарайтесь, чтобы он стал именно вашим клиентом!

Мне много раз говорили: «Этот человек никогда не купит!» Но он покупал – только потому, что я обращался с ним так, будто был уверен, что он купит! Какие бы возражения вы ни слышали от клиента («нет наличных», «бюджет не позволяет», «налоги», «не отвечаю за принятие решений»), всегда относитесь к нему как к покупателю.

Я часто использую такой трюк: оцениваю потенциального клиента по внешним атрибутам. Вещи говорят о многом: часы, рубашка, костюм, цепочка, машина, кредитная карта. Все это демонстрирует историю покупок человека, а значит, его способность покупать. Не обращая внимания на то, что мне говорят, я всегда повторяю себе: «Каждый покупатель – это и мой покупатель. Относись к нему, как к покупателю, и он им, скорее всего, станет».

Если обращаться с клиентом так, будто у него есть деньги, то они у него в итоге найдутся. Обращайтесь со мной так, будто я не способен на покупку, и, уверяю вас, я ее не совершу! Все ваши слова, действия, мимика, то, как вы сводите на нет возражения, должны свидетельствовать о том, что вы относитесь к собеседнику, как человеку, который ответит на ваше предложение «да» и после останется довольным. Ведите с клиентами такую игру, и они примут в ней участие.

Я использовал этот прием с самого первого дня знакомства со своей будущей женой. Еще когда она даже не была моей девушкой (мне тогда было 19 лет), я вел себя с ней так, будто мы уже встречаемся, и никак иначе. Я делал это вне зависимости от того, как она относилась ко мне, даже когда дела обстояли не слишком хорошо (а этот период длился около двух лет). И сейчас, когда жена сердится на меня, я все равно веду себя так, будто она мной восхищается. И это работает!

Уверенность в своих силах нужно развивать каждому, иначе успеха достичь невозможно. Что бы ни говорили окружающие, я не теряю уверенности в том, что заключу сделку. Как говорится, было бы желание, а возможность найдется. Позиция «я могу достичь согласия, и я это сделаю» требует от вас способности ликвидировать весь негатив, идущий извне, как будто это смертельная болезнь. И поверьте, негатив и неуверенность – это смерть для любой сделки.

Люди по всему миру тратят миллиарды долларов, стремясь защитить свое тело от болезней, но редко задумываются над тем, что сознание тоже нужно защищать – от вирусов негативных убеждений, таких как «я не справлюсь», «это невозможно», «выхода нет» и т. д.