Совершенная машина продаж. 12 проверенных стратегий эффективности бизнеса - Чет Холмс

Затем, когда я начал работать на Чарли Мангера, то получил право брать на работу любого, кого захочу. Когда я пытался нанимать не кого попало, а только суперзвезд, то обнаружил, что такие люди встречаются крайне редко. Поэтому следующие 20 лет я потратил на то, чтобы понять, откуда берутся высокоэффективные сотрудники и суперзвезды.

Кто-то может подумать, что он не способен нанимать сотрудников, особенно суперзвезд. Но вы узнаете, что это не так. Только представьте, что может сделать для вас высокоэффективный менеджер по продажам. На что вы сможете обратить внимание и какие процессы усовершенствовать, если будете знать, что вашими продажами заведует грамотный человек? Насколько быстрее будет расти ваш бизнес? Я показал многим предпринимателям, что они могут набирать целые команды продавцов, работающих за процент от выработки. Это может оказаться решением проблем практически для любого предприятия и буквально на глазах изменить вашу компанию до неузнаваемости. Поэтому, если вы считаете, по крайней мере сейчас, что вам не нужен сотрудник-суперзвезда, у вас еще есть время передумать. В этой главе рассмотрены секреты роста компаний и развития целых отраслей, которые нужно использовать, если вы достаточно умны, чтобы поделиться богатством.

Упражнение

Для индивидуальных предпринимателей и небольших компаний: найдите время, чтобы записать три инициативы, которые вы хотите, чтобы кто-то реализовал за вас и в случае удачи получил солидное вознаграждение. Напротив каждой инициативы напишите, какое значение будет иметь ее реализация для вашего бизнеса, а в конце – в какую сумму она вам обойдется. Затем перечислите все, что вы можете предложить за реализацию этой идеи. Если вознаграждение достаточно большое, всегда можно найти людей, готовых его поделить между собой.

Для средних и больших компаний: перечислите три рабочих места, на которые вы готовы нанять сотрудников хоть сейчас, даже если для этого придется заменить уже работающих, которые не демонстрируют уровень суперзвезды. Напротив каждой должности напишите, как такая замена отразится на вашем бизнесе, если вы примете на работу суперзвезду. Затем напишите, сколько вы будете платить этому человеку, если он оправдает ваши ожидания. К этой теме мы будем возвращаться еще не раз.

У меня был клиент, который через Интернет продавал адреса пластических хирургов. Например, если вы хотите увеличить грудь, то можете зайти на сайт www.breastimplants411.com (информация об имплантантах) и посмотреть сотни фотографий груди до и после операции, а затем выбрать пластического хирурга, работающего неподалеку от вас. Эта интернет-компания была основана своего рода передовиком производства. Когда мы встретились, все продажи он производил сам. Поскольку мой клиент был прекрасным менеджером, то по целому ряду причин не хотел привлекать помощников:

1. Не хотел делиться комиссионными.

2. У него не было опыта найма других людей, и он не знал, как это организовать.

3. Он думал, что другие продавцы будут стоить ему дороже, чем приносить денег.

Мы стали считать. Если он будет платить продавцу комиссионные в размере 20 %, то его прибыль составит 80 %. Плюс если нанятый сотрудник будет продавать столько же адресов, сколько он сам, то его заработок в месяц составит шестизначную цифру.

На основе этих расчетов мы разместили в газете рекламу и для наживки указали самые большие цифры. Удивительно, как много компаний указывают средний заработок своих менеджеров по продажам в рекламных объявлениях. Так вы приобретаете сотрудников-середнячков. Укажите в рекламе максимальную сумму вознаграждения, которую сможет получить человек, которого вы нанимаете. Но об этом немного позже.

Через несколько месяцев этот предприниматель нанял уже пять продавцов, работавших на него, а доходы компании увеличились почти в пять раз. Более того, владелец компании превратился из человека, работавшего в бизнесе, в человека, работающего на бизнес. После этого он создал несколько весьма успешных компаний и навсегда изменил свое мнение о найме суперзвезд.

К типу людей, которых я имею в виду, относятся те, кто в сложной ситуации, с плохим инструментом, без специальной подготовки и при недостатке ресурсов через несколько месяцев начинают превосходить по эффективности ваших лучших работников или меняют вашу компанию до неузнаваемости. Поиск таких сотрудников – это не только удача, но и умение разбираться в личностных характеристиках, которые лучше всего удовлетворяют требованиям, предъявляемым к конкретной должности, а также наличие инструментария, позволяющего выявить необходимые качества.

Личностный анализ – это ключ к поиску суперзвезд. Только сейчас он называется не психологический профайлинг, а поведенческая оценка, или профиль личности. Для терминологического единообразия и обозначения метода определения психологического потенциала личности я воспользуюсь термином «личностный анализ».

Для примера давайте попробуем проанализировать наиболее разработанный и популярный метод анализа личности – DISC. Этот метод основан на книге[6] гарвардского психолога Уильяма Марстона, вышедшей в 1928 г. За время, прошедшее с тех пор, метод был усовершенствован многими людьми и компаниями. DISC – аббревиатура, обозначающая четыре сектора: сектор господства (Dominance), побуждения (Influence), устойчивости (Steadiness) и уступчивости (Compliance). Для измерения того, в какой степени каждая характеристика выражена у тестируемого кандидата, используются словесные ассоциации.

Сектор господства – это характеристика, определяющая силу вашего эго. Она определяет вашу возможность контролировать ситуацию и способность самоутвердиться при любом взаимодействии. Кандидаты с ярко выраженным господством имеют сильное эго. Хотя слово «эго» имеет и отрицательные значения, в некоторых ситуациях это очень хорошая вещь. У Дональда Трампа сильное эго. Разве не оно помогло ему увеличить свое богатство с $25 млн, полученных от отца, до нескольких миллиардов, которыми он владеет сегодня? Существуют и такие люди, чье эго проявляется не столь сильно, но не подводит своих владельцев. Вы думаете, что Стивен Спилберг – «ботаник»? Нет, у него есть сильное чувство собственного достоинства (эго), которое позволило ему стать одним из самых лучших в мире кинопродюсеров / режиссеров.

Сильное эго необходимо при осуществлении продаж, поскольку оно указывает на вашу способность, личные амбиции и желание заключить как можно больше сделок и при этом защищает от особых переживаний в случае неудачи. Наличие способностей и личных амбиций указывает на то, что у таких людей развит сектор господства, поэтому они исполнены уверенности при осуществлении действий и принятии решений. Такие люди любят командовать, не терпят бездействия и получают удовольствие от вызовов. У самых успешных генеральных директоров очень развит сектор. Именно поэтому они хорошо справляются со своей работой! Те, для кого сектор господства развит слабо, нетребовательны, ведут себя более осторожно и любят советоваться.