Совершенная машина продаж. 12 проверенных стратегий эффективности бизнеса - Чет Холмс

Они: Ну…, понимаете… Не могли бы вы рассказать немного больше о будущей работе?

Вы: Это займет слишком много времени. Я с удовольствием поговорю с вами об этом, если мы решим, что вы достойны собеседования. Поэтому скажите мне, почему мы должны вызвать вас на интервью?

Они: Дело в том, что на последнюю свою работу я пришел новичком, который до этого никогда не продавал электронику, но за три месяца я поднял выручку до уровня, которого у них никогда не было. Через полгода я торговал уже лучше, чем люди, проработавшие там по пять лет.

(Посмотрите, как они начнут торговать с самого начала.)

Вы: Звучит прекрасно, но у меня нет уверенности, что передо мной высокоэффективный менеджер.

Они: Может, вы глухотой страдаете?

Звучит смешно, но я однажды столкнулся с человеком, который именно так мне ответил, и я взял его на работу. Эго высокоэффективных менеджеров не позволит им согласиться с вашим утверждением, что они не смогут выполнить поручаемую работу. Идеальные кандидаты будут относиться к вам так же, как они относятся к потенциальным покупателям. Они будут тактичны и начнут задавать вопросы: «Какого человека вы ищете? Какая работа меня ждет?» Может прозвучать вопрос: «Что вас заставило так сказать?» Такие кандидаты могут повести себя как продавцы и не прекращать своих попыток. Для них это ключевой момент, когда на первый план выступает эго.

Если вы продаете товар или услугу и такая продажа является разовой, а продавцу не нужно вступать в отношения с клиентами, то люди с сильным эго – идеальные кандидаты на должность менеджера. Они будут думать только о том, как завершить сделку. Такие люди могут не ужиться в команде, но универсального кандидата не существует. Зато они будут работать на результат. Поэтому вы должны решить, что вам важнее всего – много людей, работающих в команде, или высокие продажи. Кандидат с сильным эго действительно не идеален для продаж, когда необходимо выстраивать продолжительные отношения с клиентом, чтобы они оставались покупателями в течение длительного времени.

Теперь, когда вам удалось уменьшить количество кандидатов, вы можете побеседовать с самыми многообещающими. Вот состоящая из трех частей структура собеседования, призванная отобрать суперзвезд: расслабление, проверка, нападение.

Раз кандидаты смогли доказать, что они достойны собеседования, то вначале позвольте им раскрыться с самой лучшей стороны и помогите расслабиться. Вы должны быть дружелюбным и внимательным слушателем. Это должно их озадачить после жесткого разговора во время предварительной отбраковки. Они войдут, ожидая неприятностей, а вы с самого начала будете сама любезность. Я люблю пользоваться еще одним методом, когда предлагаю: «Запишите пять вопросов, которые вы хотите услышать во время собеседования, чтобы показать себя с наилучшей стороны».

Цель этой части собеседования – лучше узнать кандидата. Прежде чем начать, вы должны предупредить соискателей, что если они этого не желают, то могут не отвечать ни на один вопрос. Объясните, что ваша компания нанимает сотрудников скорее на основании психологического тестирования (личностного профиля), чем наличия соответствующего образования. Спросите их прямо: «Не кажется ли вам, что такой отбор правильнее?» Когда они согласятся, скажите, что вас интересует то, что помогло им сформироваться, поэтому лучше начать с детства.

Кроме того, в этой части собеседования проверяется уровень эмпатии кандидатов. Если они будут напряжены, значит, плохо сходятся с людьми. Скажите, что вы будете задавать им вопросы о матери и об отце, а также о том, как их воспитывали. Если кандидаты будут испытывать неловкость, то перед вами точно не суперзвезда. Суперзвезды предпочитают близко сходиться с людьми. Но это только часть того, что вы хотите выяснить во время собеседования.

Юридическое замечание: кандидаты должны дать согласие отвечать на вопросы относительно детства, а вам нужно объяснить, какое отношение они имеют к будущей работе. Кандидат должен отдавать себе отчет в том, что личностные характеристики важнее образования. В противном случае при собеседовании у вас могут возникнуть проблемы. Юридически вы имеете право спрашивать только о том, что имеет отношение к работе. Остальные вопросы (например, о наличии супруга или детей) недопустимы, поскольку могут привести к дискриминации. Вы несете полную ответственность за то, чтобы какая-то группа кандидатов не была отвергнута из-за национальности, пола или инвалидности. Например, если вы спрашиваете, собирается ли семья заводить детей, то у испытуемых может сложиться представление о том, что этот вопрос, по сути, дискриминационный. Но если вы объясните, что вас интересуют личностные особенности, и получите разрешение на то, чтобы узнать, благодаря чему они сформировались, то вам позволят без проблем спрашивать и о детстве.

Предлагаемые мной вопросы не предполагают никакой дискриминации. Они направлены на то, чтобы отобрать суперзвезд из всего множества кандидатов.

Сведения о детстве кандидата важны, поскольку высокая самооценка формируется на очень раннем этапе жизни, и вы должны знать, способствовало ли этому воспитание. Верящий в ребенка родитель создает условия для формирования высокой самооценки уже в раннем детстве. Моя мать настолько в меня верила, что, если бы я пожелал грабить банки, она бы ответила: «Сынок, из тебя выйдет самый лучший грабитель!» Родители, которые излишне опекают своих детей, воспитают людей, которые будут теряться в сложных ситуациях.

Опекать в данном случае – значит постоянно останавливать ребенка, когда ему хочется залезть на дерево, прыгнуть в воду с доски или попроказничать, и вообще, не давать ему никакой свободы, а не оказывать помощь, когда она действительно нужна. Мои родители мне ничего не запрещали, если только речь не шла о чем-то ужасном. В таком же духе я воспитывал и своих детей, поэтому они сильны и бесстрашны, когда дело касается достижения целей. Если перед вами человек, в которого родители не могли слепо верить, то у него низкая самооценка и он не сможет преодолеть отказы при попытке продать товар или услугу. Конечно, у некоторых людей самооценка развита, хотя родители не стремились ее формировать. Но, как показывает практика, это скорее исключение, чем правило.

Для определения среды, повлиявшей на кандидата, задайте ему следующие вопросы:

• Какие события или чье влияние сформировали вас как личность?

• Назовите самые больше трудности, с которыми вы столкнулись в жизни. Они могут быть не связаны с работой.

• Какую самую замечательную продажу вам удалось осуществить? (Не забудьте спросить про все подробности и поэтапно разложить все действия испытуемого.)

Теперь вы должны перейти к достижениям кандидата, чтобы понять, насколько он незауряден как работник. Используйте для этого следующие вопросы-подсказки:

• Расскажите о том периоде жизни, когда неудачи преследовали вас одна за другой, но вам удалось с ними справиться.