Психология влияния. Как научиться убеждать и добиваться успеха - Роберт Б. Чалдини

На мой взгляд, ответ на этот вопрос появился в 1959 году в результате одного интересного исследования, мало известного за пределами социальной психологии.

Двое молодых ученых, Эллиот Аронсон и Джадсон Миллс, решили проверить истинность следующего предположения: «Люди, прошедшие через большие трудности или страдание, чтобы добиться чего-то, склонны больше ценить свои достижения, чем люди, достигшие того же самого с минимальными затратами сил». В порыве настоящего вдохновения исследователи решили изучить это предположение в самом подходящем для этого месте – на церемонии посвящения. Они выяснили, что студентки колледжа, которым пришлось пройти через очень неприятную церемонию посвящения, чтобы добиться допуска в группу, в которой обсуждались сексуальные проблемы, убедили себя в том, что дискуссии в этой группе представляют собой чрезвычайную ценность, хотя Аронсон и Миллс повторяли, что другие члены группы были абсолютно «никчемными и неинтересными».

Учащиеся, прошедшие через гораздо более мягкую церемонию посвящения или вовсе не проходившие через какое-либо посвящение, были менее твердо убеждены в ценности занятий в группе, к которой они присоединились. Проведенное дополнительное исследование, в ходе которого от учащихся требовалось вытерпеть боль, а не унижения, чтобы попасть в группу, показало те же результаты. Чем более сильный электрический разряд применялся по отношению к женщине во время церемонии посвящения, тем активнее она впоследствии убеждала себя в том, что занятия в новой группе интересны, познавательны и приятны[39].

Теперь становится понятен смысл издевательств в ритуалах посвящения. Член племени тонга, со слезами на глазах смотрящий на десятилетнего сына, дрожащего всю ночь на холодной земле «двора мистерий», студент колледжа, бьющий палкой своего «младшего брата» во время «Адской ночи» и при этом нервно хохочущий, – это не садизм. Это выживание группы. Подобные акты, как ни странно, побуждают ее будущих членов считать группу более привлекательной и стоящей.

ПОКА ЛЮДЯМ НРАВИТСЯ ТО, ЧТО МОЖНО ПОЛУЧИТЬ ТОЛЬКО В РЕЗУЛЬТАТЕ БОРЬБЫ, САМЫЕ РАЗНЫЕ ГРУППЫ БУДУТ ПРОДОЛЖАТЬ ПРОВОДИТЬ БОЛЕЗНЕННЫЕ РИТУАЛЫ ПОСВЯЩЕНИЯ.

Верность и преданность новых членов в огромной степени повышает шансы группы на выживание. Исследование 54 племенных культур показало, что племена, проводящие самые жестокие церемонии инициации, отличаются наибольшей групповой солидарностью[40]. Аронсон и Миллс убедительно показали, что суровая церемония посвящения значительно увеличивает преданность новичков. Неудивительно, что группы противостоят всем попыткам уничтожить эту важную ступень к их будущей силе.

В военных группах и организациях происходят те же процессы. Страдания новобранцев в армии стали легендой.

Писатель Уильям Стайрон, бывший морской пехотинец, описывает собственный опыт языком, которым мы можем легко описать и ритуалы племени тонга (или какого-нибудь студенческого общества). «Многочасовая строевая подготовка под палящим солнцем, психическое и физическое насилие, оскорбления, садизм сержантов-строевиков, всевозможные надругательства над духом, которые делают военные базы похожими на концентрационные лагеря».

Но в комментарии Стайрон не просто перечисляет проявления «учебного кошмара» – он признает и заранее предусмотренный результат: «Я не знаю ни одного бывшего морского пехотинца – независимо от того, кем он стал после службы в армии, – который не считал бы обучение суровым испытанием, из которого он вышел более храбрым и выносливым».

Но почему мы должны верить Уильяму Стайрону, писателю? В конце концов у профессиональных писателей грань между истиной и вымыслом часто стирается. В самом деле, почему мы должны верить его заявлению о том, что его «адская» военная подготовка была не только полезна, но ставила целью усиление духа товарищества и гордости у прошедших через нее?

О том, что его рассказ не придуман, говорит и случай с курсантом Вест-Пойнта Джоном Эдвардсом. Его исключили из Военной академии США в 1988 году по обвинению в санкционированном унижении, которому старшекурсники подвергали всех курсантов-первокурсников, чтобы убедиться в том, что они смогут перенести суровость подготовки в Вест-Пойнте.

Эдвардса, по уровню успеваемости обогнавшего почти всех 1100 членов своего курса, исключили не потому, что он не смог выдержать ритуал или был необыкновенно жесток в обращении с первокурсниками. Наоборот, его проступок заключался в том, что он не подвергал новичков «абсурдным и унизительным», на его взгляд, издевательствам.

Похоже, что для групп, заинтересованных в формировании чувства солидарности и исключительности у своих членов, жестокость ритуала посвящения – это ценное преимущество, от которого они не откажутся без борьбы – даже ценой изгнания тех, кто не готов принять эту жестокость или проявить ее.

Исследование таких разных видов деятельности, как практика идеологической обработки американских пленных китайскими коммунистами и проведение церемоний посвящения в колледжах, позволило получить ценную информацию об обязательствах. Похоже, что обязательства наиболее эффективно изменяют представления человека о самом себе и его будущую манеру поведения в том случае, когда они активны, публичны и требуют усилий.

Но существует еще один аспект эффективного обязательства, который важнее трех остальных вместе взятых. Чтобы понять, в чем он заключается, нам необходимо прояснить пару загадочных моментов в действиях китайских коммунистов и членов братств.

Первый момент: не совсем понятен отказ студенческих братств включать общественно полезные мероприятия в церемонии посвящения. Вспомните исследование, сообщающее, что общинные проекты, хотя они и приветствовались, почти всегда отделялись от программы работы с новичками.

Но почему? Если требующее усилий принятие обязательства – это то, к чему члены братства стремятся в своих ритуалах посвящения, они бы уж точно смогли поручить «новобранцам» выполнение каких-нибудь тяжелых, неприятных видов общественных работ; много неприятного и утомительного можно найти во время ремонта старых домов, на дежурствах в психиатрических больницах и в палатах тяжелобольных.

Кроме того, такого рода социально полезные работы могли бы значительно улучшить крайне негативное мнение общественности о ритуалах братств «Адской недели»; один обзор прессы показал, что на каждый положительный газетный отзыв, касающийся «Адской недели», приходилось пять отрицательных. Следовательно, исходя только из рекламных соображений, братствам следовало бы включать работы в сфере социальных услуг в практику посвящения. Но они этого не делают.

Чтобы исследовать вторую загадку, нам нужно вернуться в китайские лагеря для пленных в Корее и к конкурсам политических очерков, проводившимся для американских заключенных. Китайцам было нужно, чтобы в этих конкурсах участвовало как можно больше американцев, которые бы в процессе могли написать благоприятные отзывы о коммунистах. Однако если идея заключалась в том, чтобы привлечь большое количество пленных, почему призы были такими несущественными?