Маркетинг. А теперь вопросы - Игорь Манн

Адреса офиса нет, потому что он у нас виртуальный. Мы этого не стесняемся. Это хороший пример для других предпринимателей и компаний.

Сейчас мобильного телефона, сайта и электронной почты достаточно, чтобы делать – хорошо делать – то, что мы хотим.

Кстати, обратите внимание на оборотную сторону нашей визитки. Продает?

Да, я знаю, по этикету обратная сторона визитной карточки должна быть чистой. Но продажи важнее этикета.

Визитная карточка – самый массовый носитель рекламы. А реклама должна продавать.

В двух словах – маркетингом и инновациями.

Наше издательство – это старт-ап трех маркетеров.

Мы с самого начала решили, что у нас будут другие книги, другие цены, другие каналы продаж. Мы начали делать то, чего раньше не делал никто.

Например, мы стали делать визитные карточки книг. Мы подумали: есть визитные карточки компаний, есть визитные карточки сотрудников – почему бы не сделать визитные карточки для «флагманских» продуктов? Подумали – и сделали.

Мы первыми в мире запустили продажу деловых книг через вендинговые машины (автоматы, которые обычно продают напитки или снэки).

Мы первыми среди издательств деловой литературы начали вести блог. На сайте нашего издательства мы даже создали специальный раздел «Мы – первые», где фиксируем все наши внедренные инновации.

Быть маркетинговоориентированным, быть инновационным – реально помогает в бизнесе!

Или это скорее слоган? Как создать аналогичную по функциям фразу для своего бизнеса?

Это и слоган, и УТП.

Принципы создания УТП сформулировал более полувека назад Росер Ривз. Если не ошибаюсь, это краткость, оригинальность и мотивация к продажам.

Если у вашей компании нет УТП или слогана, то стоит поторопиться. Запас оригинальных слов, метких, мотивирующих фраз исчерпаем.

Я хотел добавить слово «читайте». Получилось бы «Читайте (а значит – покупайте) максимально полезные деловые книги». Вот это точно прямолинейно.

Обобщенно, концептуально – это не ко мне.

Для телекоммуникационной компании «Арктел» я придумал слоган «Когда сравнивают – выбирают нас!». Для компании «Фавор» (фотобизнес) – «Самое подготовленное предложение».

Я сторонник действий в лоб.

Реклама (а слоган – это реклама) должна продавать.

Это книга, в которой много советов и идей.

Это книга, которая переворачивает ваше сознание, учит вас новому подходу, «зажигает».

Это книга, которая отвечает на ваши вопросы.

Это книга, которая ускорит вашу карьеру, увеличит ваш доход, сделает вашу компанию более успешной.

И что самое интересное, опросите успешных деловых людей[34] – список любимых максимально полезных книг у каждого будет свой.

Еще одна причина читать как можно больше.

Я бы не преувеличивал значимость книг.

Я видел много успешных деловых людей, которые последний раз книгу читали в институте, а то и в школе. Но для многих других менеджеров и предпринимателей, в частности и для меня, роль книг очень велика.

Я не стал бы таким, какой я есть, я бы не достиг того, что имею сейчас, если бы не прочитал столько книг и если бы не продолжал их читать.

Раньше – несколько лет подряд – я читал по сто книг в год. Можно сказать, что почти все подряд.

Сейчас читаю две-три книги в месяц: стал более привередливым. А вот покупаю книги по-прежнему десятками.

Как выбирать? Рейтинг продаж, количество переизданий, рекомендации бизнес-журналов, отзывы известных людей на обложках – это, конечно, важные критерии, но лучше всего ориентироваться на отзывы в блогах и на рекомендации коллег.

Вы владеете скорочтением? Получается ли у вас вытягивать из книги что-то полезное для себя?

Я думаю, что и вам удастся читать с такой скоростью. Начните с одной книги в месяц. Потом перейдите на две. Потом на три. И легко войдете в режим «книга за неделю».

Скорочтение я не изучал, но по диагонали книги читать научился. И вы научитесь, если начнете постепенно наращивать темп чтения.

Теперь о «вытяжке» полезного. Я делаю это так.

У меня есть формула полезности деловой книги, некий КПЧ (коэффициент полезности чтения). Чтобы определить его, я делю количество страниц в книге на количество интересных и полезных фактов и идей.

Как я высчитываю количество фактов и идей?

Наткнувшись в тексте книги на интересную мысль, идею, факт, пример, которые можно применить в работе, я ставлю галочку напротив, а на последней странице (именно для этого в книгах нашего издательства появился блок страниц «Для новых идей») записываю номера страниц.

Вот, например, конспект книги «Укради эти секреты»: 11, 12, 14, 15, 16, 34, 58, 59, 62, 68, 71, 87, 88, 89, 90, 93, 96, 98, 101, 103, 107, 108, 110, 114, 118, 119, 125, 126, 128, 137, 138, 148, 155, 166, 167, 179, 184, 186, 187, 189, 202.

Итого: 41 страница, 41 идея (случается и больше, так как на одной странице может быть несколько идей), всего 206 страниц, КПЧ = 19 процентов.

Неплохо! Все книги с КПД (извините, с КПЧ) выше 15 процентов остаются в моей библиотеке (но сравните, мой КПЧ книги «Клиенты на всю жизнь» 62 процента, а КПЧ книги «Письма о главном» для меня в свое время составил 65 процентов).

Так же – вычисляя КПЧ – я рекомендую читать и вам.

«Сотрудники на всю жизнь» – новинка нашего издательства. Сборник статей «Гарвард Бизнес Ревью», посвященный отношениям с клиентами. Третья книга – о том, как дороже продать себя на рынке труда. Я начал читать ее не для того, чтобы продать себя дороже, просто она написана человеком, которому мы отказали. Интересно посмотреть, что получилось в результате.